fbpx

فن الاقناع | 5 تقنيات لإتقان البيع

فن الاقناع | 5 تقنيات لإتقان البيع

مشاركة المقالة على المنصات الاجتماعية

Facebook
Twitter
LinkedIn

فن الاقناع: ولماذا هي مهارة مطلوبة لإتقان البيع في 5 تقنيات؟ إن مهارة الإقناع هي إحدى المهارات الحاسمة والضرورية في عالم المبيعات لبناء علاقات قوية تؤدي إلى نجاح مستدام، إن فن البيع لا يتطلب تقديم المنتج أو الخدمة فحسب بل يتطلب تقديم قيمة وبناء الثقة والمصداقية، والأهم فيما يتعلق بالمبيعات هو إقناع العميل بما تقدمه من منتج، وما سيقدمه المنتج لحل المشكلة التي تواجهه؟

مفهوم مهارة الإقناع

يُعد فن الاقناع من أهم المهارات المطلوب إتقانها للأفراد الذين يعملون في مجال المبيعات في عالمنا المعاصر للأعمال، كما أنه لا يتعلق فقط بتقديم عروض جذابة أو الطلاقة في التحدث.

مهارات الاقناع تتطلب أولًا فهم احتياجات العملاء وتقديم الحلول لتلبية تلك الاحتياجات، والقدرة على بناء الثقة في المُنتج وصولًا إلى ولاء العملاء للعلامة التجارية، وطرق التعامل مع الاعتراضات.

فن الاقناع: ولماذا هي مهارة مطلوبة لإتقان البيع في 5 تقنيات؟

تتمثل أهمية مهارات الاقناع في لعب دورًا حاسمًا في التواصل الفعّال، حيثُ إن الأفراد الذين يمتلكون تلك المهارة ويعملون في مجال المبيعات لديهم القدرة على توجيه الآخرين نحو النتيجة المرغوبة.

أو إقناع العميل بأن يتبنى معتقدات خاصة بأهمية المنتج لحل مشكلته، فهو في الأساس فن ينطوي على التأثير وتشجيع العملاء على تغيير آرائهم واتخاذ قرار الشراء، بما يعود بالنفع على الطرفين.

1.   بناء المصداقية والثقة مع العملاء

أي علاقة بيعية تحتاج إلى الثقة فهي بمثابة العمود الفقري في المبيعات، ويُمكن بناءها من خلال ما يلي:

  • معالجة مخاوف العميل مباشرةً: من خلال معرفة الاهتمامات والمخاوف ومخاطبتهم بالتعاطف والتفهم، والحل لكل ما يقلقهم ويعوق عملية البيع.
  • إظهار الخبرة: إظهار المعرفة والخبرة بمجالك وما تقدمه، ويُمكن ذلك من خلال مشاركة الأرقام فهي أداة قوية لدعم الخبرة، وأبرز مزاياها ما يلي:

o  تقديم الأدلة: البيانات والأرقام تُقدّم دليلًا ملموسًا على جودة وفعالية ما تقدمه.

o  توضيح القيمة: الأرقام تُثبت للعميل القيمة الحقيقية وما الذي سوف يتحصل عليه من اقتنائه.

o  التقييمات: إحدى الوسائل الفعالة للغاية في إقناع العملاء.

o  الرسوم البيانية الخاصة بالبيانات: إحدى الطرق السهلة التي تدعم العملية البيعية وهي وسيلة سهلة على العملاء للفهم.

  •  الشفافية: أهم العوامل المؤدية لثقة العملاء وإتمام العملية البيعية هي الشفافية.

2.   فهم رغبات واحتياجات العملاء

قبل التمكُّن من إقناع العملاء وإتمام الصفقة، يجب الفهم الشامل للمنتج ومزاياه ومواصفاته الأساسية، وكذلك فهم كيف يًلبي احتياجات العملاء، وماهية نقاط الضعف لديهم.

وذلك لمعرفة الرد على كافة الاستفسارات والأسئلة التي يطرحُها العملاء، ولضمان التأثير والإقناع.

3.   تسليط الضوء على القيمة

على الرغم من أهمية مزايا المنتج إلا أن تحفيز العملاء حقًا يتم من خلال بيان القيمة التي يُضيفها المُنتج في حياة العملاء، أو من خلال ما سيتم توفيره من وقت ومال.

النهج القائم على بيان قيمة المنتجات يخلق ارتباطًا عاطفيًا بشكلٍ قوي لدى العميل مما يُحفزه على أخذ قرار سريع بإتمام العملية البيعية بنجاح.

4.   الاستماع للإعتراضات والتعامل معها

في عالم المبيعات الإعتراضات أمر لا مفر منه وليس نهاية العالم، ويجب التعامل معها كـ فرص لمعالجة المخاوف والتعرُّف أكثر عن عملائك، والفهم للأسباب الكامنة ورائها.

إن فن الاقناع يتطلب التعامل الهادئ مع الاعتراضات والرد بشكلٍ مدروس وتقديم حجج مُقنعة، كما يُمكن تحويلها إلى نقاط بيع وبالتالي كسب عميل محتمل وتحويله إلى عميل دائم.

5.   صياغة رسائل مقنعة

من الهام أن يكون لـ رسائلك صدى لدى عملائك بهدف إجبارهم على أخذ القرار السريع بالشراء، ولكي تكون الرسالة قوية يجب أن تتضمن ما يلي:

  •  التركيز على المنفعة: من خلال إقناعهم وبيان كيفية تأثير المُنتج أو الخدمة بشكلٍ إيجابي عليهم، ورسم صورة مُفصلة لمستقبلهم وكيفية تغلبهم على التحديات بوجود المُنتج في حياتهم.
  • أن تكون بسيطة وواضحة ولا تُنسى: من الضروري تبسيط الرسائل حتى يسهل على عملائك فهمها وتذكرها أيضًا، يُمكن ذلك من خلال العبارات المؤثرة والتشبيهات التي تُعلق في الأذهان.
  •  مدفوعة بالعاطفة: عند صياغة الرسالة من الهام الاستفادة من المشاعر الإنسانية مثل الفخر والخواف والطموح لـ مساعدة عميلك المحتمل على تصور مدى شعوره عند امتلاك منتجك.
  • مدعومة بقصة: تشكيل وصياغة الرسائل من خلال اصطحاب العميل في رحلة تبدأ بوصف المشكلة وتنتهي بكيفية حلها من خلال ما تقدمه سواءً كان مُنتج أو خدمة.

كيفية استخدام فن الاقناع لاكتساب العملاء؟

تغيير قرارات العميل من ردود الفعل السلبية إلى الردود الإيجابية يتطلب يعض الاستراتيجيات، وهي على النحو التالي:

  • التخصيص: الاستجابة لكل عميل وفقًا لرغباته ومخاوفه بشكلٍ مُفصل.
  • تقديم التوصيات والدلائل للمُنتج: أحد العوامل التي تؤثر بشكلٍ كبير على قرار العملاء.
  • التركيز على حل مشكلات العميل: وذلك من خلال بيان كافة الأسباب التي تعمل على حل مشاكلهم.
  • التواصل من خلال الكلمات المُقنعة: والتي تشمل:

o  كلمات السبب والنتيجة، والتي تتضمن (وعليه، لذا، الآن، وبالتالي).

o  كلمات تُحفز العميل على الثقة بما تقدمه.

o  الكلمات التي تسلط الضوء على قيمة ما تقدمه.

o  خلق الإلحاح من خلال ظاهرة FOMO عبر استخدام كلمات تُثير لدى العميل الخوف من ضياع الفرصة.

مفهوم إقناع العملاء وضمان موافقتهم Concept of the Yes Ladder

يستند هذا المفهوم على القبول وموافقة الأشخاص ويبدأ بالموافقة على تقديم التزامات بسيطة أو على طلبات صغيرة، ومن ثمَّ في المستقبل يستمرون في الموافقة على العروض أو الالتزامات الأكبر.

هذا المفهوم يعمل تدريجيًا على بناء التواصل والثقة، مما يجعل ويُسهل من عملية إقناع العملاء بالموافقة على العروض البيعية أوتحقيق الالتزامات بشكلٍ أكبر.

فن الاقناع: مفهوم إقناع العملاء ورأي علم النفس

ما هو دور علم النفس وراء الـ Concept of the Yes Ladder والتأثير على سلوك الأفراد، وهو كالتالي:

  • هناك ظاهرة نفسية تُعرف بأسم “القدم في الباب” وفن الإقناع يستفيد منها، وهي كما أشرنا بمجرد موافقة الفرد على شئ صغير يوافق على الأكبر للبقاء متسقًا مع خياره الأول.
  • حيثُ ومن خلال بعض الخطوات التدريجية نصل إلى النتيجة المرغوبة وهي إتمام الصفقة البيعية وقول العميل للعرض “نعم”، تلك الظاهرة النفسية فعالة بشكلٍ ملحوظ في كافة النواحي.
  • يتمثل دور هذا المفهوم بأنه إحدى الأدوات الأساسية في فن الإقناع، وذلك من خلال الخطوات التدريجية التي تخلق مسارًا منظمًا وواضحًا للنجاح في إتمام الصفقة وكسب العميل.
  • يساهم هذا المفهوم أيضًا في تعزيز العلاقات الإيجابية مع العميل الذي تحاول إقناعه، من خلال الإظهار للعميل باحترام استقلاليته والاستعداد للعمل معه خطوة بخطوة وبكل مرونة.
  • ويجب التنويه على أن هذا المفهوم ليس للخديعة أو التلاعب، إنها ظاهرة نفسية لفهم السلوكيات البشرية والتأثير ولكن بأخلاقية لـ ضمان تحقيق نتائج ناجحة ومستدامة.

خطوات ضمان موافقة العملاء Concept of the Yes Ladder

إذاً ما هي الخطوات التفصيلية في فن الاقناع لضمان التأثير وموافقة العملاء وإتمام العملية البيعية، أبرز تلك الخطوات ما يلي:

  • رحلة الألف ميل تبدأ بخطوة واحدة: وذلك عبر طلب الموافقة على أشياء بسيطة إجابتها بـ “نعم” لخلق شعور بالراحة، وذلك بهدف الاقناع والوصول إلى الاتفاق الأساسي.
  • الوصول إلى الالتزامات الأكبر: وذلك عبر تقديم عرضك الذي يتوافق مع هدفك النهائي اعتمادًا على الموافقات الصغيرة في الخطوة الأولى مما يساهم في زيادة الحصول على الموافقة.
  • الحفاظ على التواصل المفتوح والاستماع: معالجة الشكوك وترددات العميل والاستماع إليها وتقديم الحلول والطمأنة يُمكّن من الاحتفاظ بهم كـ عملاء دائمين.
  • دوافع واهتمامات العملاء: من الضروري تكييف العرض استنادًا على شخصية وقيم وتفضيلات العميل، وذلك يُزيد من الاستجابة للعملية البيعية.

صياغة أسئلة فعالة Concept of the Yes Ladder

التركيز على إنشاء إطار محدد يوجه العميل نحو الموافقة عند صياغة الأسئلة، وذلك من خلال استخدام الأسئلة المفتوحة التي تكون الإجابة عليها مُحفزة ورودود فعل إيجابية.

صياغة الأسئلة الفعالة والواضحة جانبًا إلى جنب مهارات الإقناع تجعل من السهل على العميل أن يقول “نعم” للعرض، وذلك من خلال الآتي:

فهم الحدود الأخلاقية

عند محاولة إقناع العملاء من الهام احترام استقلاليتهم وقدراتهم على اتخاذ القرارات، لذا من الهام إعطاء الأولوية والشفافية والصدق، وحتمًا أيضًا سوف يحول هذا من العميل المحتمل عميل دائم.

تجنب الردود السلبية

 استخدام مفهوم ضمان موافقة العملاء يتطلب تجنب ردود الفعل السلبية مثل الأسئلة أو الطلبات، وذلك يتطلب التوقف على الفور في التقدم.

ومن الهام البقاء على اللغة الإيجابية والمُشجعة خلال عملية الإقناع.

تجنب تقنيات الخداع

فن الاقناع يتطلب الحذر من اتباع الأساليب المخادعة والحفاظ على نية حقيقية حرصًا على النزاهة والمصداقية التي بنيتها مع العميل.

وتذكّر أن العلاقات مع العملاء وولائهم يجب أن يُبنى على أساس المنفعة المتبادلة بين الطرفين.

ختامًا، فن الاقناع هي عامل رئيسي في عالم نجاح المبيعات، وهي المهارات القوية التي تُميز شخصًا عن آخر، تُعد القدرة على التأثير على العملاء عملية محسوبة وليست سحر.

إضافةً إلى أنها مهارة مكتسبة يُمكن تعلُّمها واحترافها، كما أن استخدام الـ Concept of the Yes Ladder أحد التقنيات الداعمة في فن الإقناع وضمان نجاح المبيعات.

طور نفسك في المبيعات وأساليب التواصل والإقناع وبناء علاقات فعالة من خلال شراء قاف بوكس

🔸شاهد أيضاً: اسرا البيع الاونلاين وكيفية بناء براند قوي – محمد جمال مؤسس جود

Facebook
Twitter
LinkedIn

اكتشف المزيد

الرأسمالية

مؤامرة الرأسمالية

طالما أبهرتني مسالك شوبنهاور نحو اللاجدوى، وكون العالم في نظره مكاناً للمعاناة وأن الاجدوى هي أصل الحياة ولابد للإنسان أن يتوقف عن

سنساعدك على إخراج القائد الذي بداخلك

استعد لبناء مهاراتك القيادية الضرورية لنجاحك الشخصي ونجاح شركتك. سنعلمك كيف تخرج أحسن ما عندك وأحسن ما عند موظفيك.

اشترك في نشرتنا البريدية

تعرف على الخبراء

أحمد رشاد

خبير الاستراتيجية وإدارة التغيير، واستشاري تطوير الأعمال، وكوتش للمديرين والتنفيذيين، قاد العديد من الشركات والمؤسسات لنجاحها من خلال خبراته العريضة في قطاعات الشركات متعددة الجنسيات، والشركات العائلية، وغيرها بالولايات المتحدة الأمريكية ومصر

حول بزنس بالعربي

أنت CEO حياتك

بودكاست عربي خاص بالتطوير الذاتي والبزنس، يعرض لما تحتاجه لكي تقود حياة مهنية وشخصية ناجحة، وكيفية الوصول إلى تفكير متوازن، وتصميم لايف ستايل خاص بك، والمهارات الضرورية للبزنس، وتطوير ذاتك، والقيادة الذاتية، وإدارة الوقت، وعادات الصحة والحيوية

بيزنس بالعربي - كن CEO حياتك | © 2023 Business بالعربي | تصميم وتطوير كوادر تك