تعمل الشركات القوية على تأسيس استراتيجيات فن التفاوض على المبيعات والتسويق على قدر كبير من الفاعلية، وذلك في ظل ظروف سوق العمل التنافسية، والتي يعمل فيها الجميع على جذب ثقة العملاء وولائهم للشركة.
الاستراتيجية الأولي فن التفاوض: التحضير قبل التفاوض على المبيعات
وذلك لأن الإعداد هو بمثابة مفتاح البدء، وذلك سواء كنت أنت البائع أو المشتري، فإن التحضير يمكنه أن يحدث فرقًا في نتائج المفاوضات، فمن خلال الإعداد سوف تتمكن من فهم أهداف واحتياجات العميل وتحديد كل العقبات المحتملة.
وزيادة الفرصة في الوصول إلى اتفاقية ناجحة من خلال اتباع الخطوات التالية:
- قم بفهم ما هي أهداف الطرف الآخر، وذلك من قبل الدخول في أي مفاوضات للمبيعات.
- فمن المهم فهم تلك الاحتياجات التي تساعدك في تصميم منهجًا واضحًا، ووضع منتجاتك بطريقة تلبي كل احتياجاتهم.
- خذ الوقت المناسب من أجل البحث في طلبات الآخر من أجل المنافسة.
- كذلك عليك تحديد العقبات المحتملة، وتلك الاعتراضات تكون من حول التسعير، أو عن جودة المنتجات، أو محتوى الخدمة.
- بالإضافة إلى خطوات تنفيذ المطلوب، ومن خلال توقع تلك العقبات، يمكنك حينها إعداد كل الردود المناسبة مما يساهم في تحريك المفاوضات إلى الأمام.
- زيادة فرصك في النجاح من خلال التحضير حتى تتمكن من إعداد الاستجابات الصحيحة، من أجل وضع منتجك بطريقة تكون تلبي كل احتياجات العملاء.
- يمكن كذلك أن يؤدي الأمر إلى مفاوضات أكثر نجاحَا وتكوين علاقات أقوي مع الطرف الآخر مع العملاء أو البائعين.
ثانيًا: مفتاح التفاوض على المبيعات الناجح
التفاوض على المبيعات واستخدام الذكاء العاطفي من أقوي استراتيجيات فن التفاوض على المبيعات.
لأن عميلك هو مفتاح النجاح، لذا تفهم ما يطلق عليه “نقاط الألم” لدى العميل هي التي تقدم الحل الصحيح.
ومن أجل تحقيق ذلك لديك طرق مختلفة، فالبعض من مندوبين المبيعات يعتمدون على تجربتهم.
بينما آخرون يستخدمون رؤية تعتمد على كل البيانات التي تم جمعها من أجل فهم عملائهم.
ثالثًا: الطرق فعالة لفهم عميلك
وواحدة من أكثر الطرق فعالية هي طرح الأسئلة المفتوحة، وهو ما يمنحك الفهم الأفضل لاحتياجاتهم.
فمثلاً بدلاً من سؤال “هل تحتاج إلى شراء منتج جديد؟”
يمكنك استخدام “ما هي التحديات التي تواجهك حاليًا والتي تحتاج إلى المساعدة بها؟”
رابعًا: قوة الاستماع النشط في وقت التفاوض على المبيعات
الاستماع النشط هو عبارة مهارة تكون حاسمة في أي مهنة عمل، لكنها مميزة بالتحديد في التفاوض على المبيعات.
من خلال التركيز بشكل كامل على ما يقوله الآخر، وفهم رسالته لك، والرد على كل المعلومات بعناية.
لا يتيح لك ميزة الاستماع النشط فهم احتياجات عملائك فحسب، بل في بناء الثقة والعلاقة معهم.
وذلك عندما يشعرون بالاستماع والتفهم، فهذا بدوره يزيد من احتمالية عقد الصفقة مع تعزيز علاقة تكون طويلة الأجل.
هناك العديد من الفوائد لاستخدام فن الاستماع النشط في أثناء مفاوضات المبيعات:
- يزيد من عملية الفهم، فكما قلنا في السابق التحضير من خلال فهم أهداف العميل تساعدك في تلبية الاحتياجات.
- مع بناء الثقة، فعندما يستمع مندوبو المبيعات إلى عميل، فذلك دليل على الاهتمام باحتياجاتهم، لذا تكون فرصة نجاح الصفقات أكبر.
- كما يقلل من حدوث سوء في الفهم، فإذا لم يستمع مندوبو المبيعات لهم بنشاط، فقد يفسر ذلك بشكل سيء لدى العميل واحتياجاته.
- كذلك يزيد من فرصة رضا العملاء، لأن رضاهم عن تجربة الشراء يؤدي إلى تكرار فرصة الشراء.
🔸اقرأ أيضاً: أهمية تحسين محركات البحث و6 فوائد في زيادة جودة محتواك الرقمي
نصائح المفاوضات الناجحة
نصائح هامة عليك اتباعها خلال المفاوضات كالتالي:
- من أجل استخدام فن الاستماع بنشاط في مفاوضات المبيعات، عليك أن تركز مع العميل.
- وذلك من خلال منحه اهتمامك بالكامل، لا تسمح لنفسك بالانتباه إلى أشياء أخرى في الغرفة أو إلى أفكارك الخاصة.
- من بعد طرح أسئلة تكون مفتوحة عليك إعادة صياغة السؤال، وذلك من خلال تكرار ما قاله العميل، فذلك يكون دليلًا أنك تستمع بنشاط وقد فهمت رسالته.
- مع تدوين كل الملاحظات، حيث يمكن أن تساعدك تلك الطريقة في وضع النقاط الرئيسية، وذلك أثناء المحادثات لتذكر التفاصيل المهمة.
- راجع كل الإجابات بدقة، فقد تأخذ تلك النصائح بعين الاعتبار عند تطوير المنتجات الخاصة بك.
طريقة استخدام الذكاء العاطفي في المبيعات
بالنسبة إلي طريقة استخدام الذكاء العاطفي أثناء التفاوض مع استخدام الاستماع النشط تكون كالتالي:
- استخدام مهارة قراءة لغة الجسد، حيث يمكن أن يستغل مندوبو المبيعات المميزون قراءة لغة الجسد.
- وذلك من أجل فهم ما هي الحالة العاطفية الحالية لدى المشترين، وذلك من خلال مراقبة كل تعبيرات الوجه للمشترين مع استخدام الإيماءات حسب الموقف.
- يمكنك كذلك من خلال نظرة ثاقبة فهم ما يفكر فيه المشترون ويشعرون به حاليًا.
- فمثلًا إذا كان العميل يميل بجسده إلى الأمام ويتواصل معك بالعين، فذلك يشير إلى الاهتمام وكذلك المشاركة.
- إذا كان المشترون ينظرون بعيدًا أو يعقدون ذراعيهم، فقد يشير هذا إلى الشك أو الانزعاج.
- مع الانتباه إلى ما كل يقوله المشترون، يمكنك التقاط المشكلة في لغته ونبرة الصوت، حتى تفهم حالته العاطفية.
- فإذا كان المشتري يشعر بالاحباط أو مترددًا، يمكنك طرح أسئلة حينها تكون توضيحية من أجل معالجة كل مخاوفهم.
- بالإضافة إلى التعاطف من خلال القدرة على فهم ماهية مشاعر الطرف الآخر، فهو أمر بالغ الأهمية لأنه يساعدك على التواصل مع المشترين على المستوى العاطفي.
- عبر وضع نفسك مكانهم من أجل فهم نهجهم، وبناء علاقة مستمرة تصل إلى إدارة العواطف الخاصة بهم.
- فيمكن أن تكون جولات مفاوضات المبيعات مرهقة، لكن عليك إدارة عواطف فريق التفاوض وكذلك العملاء بشكل جيد.
- من خلال البقاء هادئين تحت ظروف ضغط العمل، فاذا أصبح المشترون غاضبين، عليك أن تظل هادئًا مع سرعة الاستجابة بطريقة مهنية.
- ويكون هناك الذكاء العاطفي هو عبارة عن مهارة حرجة، حيث يمكن أن تساعدك على النجاح في التفاوض أو خسارة العميل.
- من خلال عدم فهم مشاعر المشترين والاستجابة لهم، لذلك عليك دومًا تطوير أدوات الذكاء العاطفي، حيث يمكن أن تكون أكثر فعالية من خلال بناء علاقات تكون أقوى، وتحقيق نسبة نجاح أكبر في المبيعات.
سادسًا: التغلب على الاعتراضات وإغلاق الصفقة
يمكن أثناء التفاوض على صفقة تكون صعبة، وحدثت اعتراضات غير طبيعية، وعليك التغلب عليها كجزء أساسي من مفاوضات المبيعات.
ولكن يمكنك اعتبار تلك الاعتراضات فرصة من أجل فهم احتياجات العميل، فذلك يعني أن هناك قلق أو تساؤل وينبغي عليك معالجته كالتالي:
- عليك في البداية فهم سبب الاعتراض من أجل التغلب على المشكلة.
- من خلال الاستماع باهتمام، وبعدها يتم طرح أسئلة توضيحية لمعرفة المزيد عن المشكلة.
- ثم يتعين عليك معالجة سبب الاعتراض، وكن صريحًا مع العميل.
- حتى تقلل من حجم القلق من خلال طرح كافة مميزات المنتجات أو الخدمات المقدمة من خلالك.
- مع تقديم دليل اجتماعي، وهو عبارة عن أداة قوية في مجال التغلب على كل الاعتراضات.
- تزويد العملاء بمجموعة من الشهادات، أو دراسات حالة، أو وجود أمثلة، عن كيفية استفادة كل العملاء السابقين من منتجك أو من الخدمة.
- بالإضافة إلى القيام بخلق شعورًا يُدعي “الإلحاح” فمن خلال استخدام ذلك الأسلوب بشكل صحيح وغير مبالغ فيه.
- يمكنك أن تتغلب من خلاله على كل مشاكل الاعتراضات مع الحصول على الصفقة بنجاح لأجل شركتك.
- كذلك يمكنك أن تقدم خصمًا يكون محدودًا من أجل وقت معين، أو تقديم مكافأة تدعي “الشراء الآن”.
- يمكنها أن تساعد في تحفيز العملاء على اتخاذ قرارات الشراء، والتغلب على المخاوف.
- اطلب البيع وذلك بمجرد حل مشكلة اعتراض العميل، كن واثقًا وكذلك مباشرًا، وقم بسؤال العملاء عما إذا كان يريد المضي قدمًا في عملية الشراء أم لا.
- لتصل إلى الخطوة الأخيرة في إنهاء الصفقة، وكذلك اعلم أن الاعتراضات جزء طبيعي من عمليات التفاوض على حجم المبيعات.
- لذلك كلما اتبعت الخطوات الصحيحة في التغلب على مشاكل الاعتراضات، سوف تكون قادرًا على إنهاء صفقات ضخمة مع العملاء بشكل أسرع مع مرور الوقت.
- ولا تنسَ تكوين قاعدة الثقة بينك وبين العميل، الأمر الذي قد يستمر لسنوات طويلة من التعامل المشترك لصالح علامتك التجارية.
- لذا احرص على التواصل الدائم بشكل ودي من خلال استخدام أسلوب الذكاء العاطفي في حالة تقديم خدمات يحتاج إليها عملائك بشكل دائم.
بالنهاية نكون قد قدمنا مجموعة استراتيجيات متميزة في فن التفاوض على المبيعات أثبتت فاعليتها، فهل يمكنك البدء في تنفيذها والحصول على صفقات ضخمة في عملك؟
🔶شاهد أيضاً: بناء عقلية تجلب المبيعات – حسام عز الرئيس التنفيذي لشركة فوري بلاس
