نحتاج إلى فن التفاوض في كثير من المواقف في حياتنا، والأمر ليس مقتصرًا على الذكاء الاجتماعي للشخص الذي يقوم بالتفاوض وقدرته الجيدة على الحديث مع الآخرين، ولكن الشخص المفاوض الناجح عليه أن يمتلك العديد من المهارات التي يمكن اكتسابها من خلال التدريب والتعلم، وفي هذا المقال سنلقي الضوء على أهم مهارات المفاوض الناجح.

 مهارات المفاوض الناجح 

يمكنك النجاح في جولات التفاوض بسهولة من خلال التدريب الجيد وامتلاك مهارات تساعدك في التفاوض، وفيما يلي ستتعرف كيف تكون مفاوضًا ناجحًا:

الاستماع الجيد 

السمع ليس كافيًا ولكن الإنصات والاستماع الجيد لما يقوله الخصم فهذا يزودك بمعرفة نية الطرف الآخر وقراءة ما بين السطور وتتمكن من الرد على كافة النقاط التي ذكرها من أمامك، كما أن استماعك الجيد له سيوصل له شعور بأنك متمكنًا مما تفعله وعلى استعداد تام للرد على أي سؤال بثقة. 

لغة الجسد 

تقوم لغة الجسد بدور هام في اتخاذ انطباعات تجاه الآخر، عليك توظيف لغة الجسد لصالحك وتعطي للآخر انطباعًا بأنك الطرف الأقوى، وكذلك تتمكن من قراءة لغة الجسد الخاصة بمن أمامك.  

المظهر الأنيق 

التمتع بمظهر عام أنيق يعطي إشارة إلى مدى وعيك لطبيعة الملابس التي تناسب المكان وسبب الوجود وهذا يعكس جانبًا من احترامك للطرف الآخر، كما أن المظهر الجيد يزيد من ثقتك بنفسك. 

القدرة على التعبير والتواصل الفعال 

الاتصال أهم عنصر في التفاوض، فكلا الطرفين يقومان بالتحدث معًا للوصول إلى اتفاق مرضي لهما؛ لذا على المفاوض الناجح أن يتمكن من التعبير عن أفكاره وتوضيح موقفه بشكل مفهوم للطرف الآخر، مستخدمًا في ذلك كافة أشكال الاتصال من الحديث نفسه ونبرة صوته ولغة جسد، وغيرها من الأدوات التي تمكنه من الوصول إلى أهدافه. 

الإقناع والمساومة 

أن يكون لديك القدرة على التأثير على قناعات الطرف الآخر وإقناعه بمقترحك والوصول معه بنقاط مشتركة يمكن الاتفاق من خلالها، وأيضًا القدرة على المساومة حتى لا تخرج من حلقة النقاش خالي الوفاض، وتعتبر المساومة إحدى استراتيجيات التفاوض بهدف تقديم بعض التنازلات للطرف الآخر من أجل الحصول على مكاسب أخرى. 

القدرة على غلق الصفقات بنجاح 

الوصول إلى إتمام الصفقة هو الهدف الرئيسي من التفاوض، وهناك 3 تقنيات في غلق الصفقة من الممكن أن يطبقها المفاوض للضغط غير المباشر على الخصم وهم: 

• الإغلاق المباشر 

وهو أن تعرض مقترحك على الطرف الآخر بشكل مباشر على صيغة سؤال الإجابة عنه بنعم أو لا، وهي من الطرق التي تربك الخصم وتجعله يوافق على المقترح. 

• الإغلاق الافتراضي 

وهو الحديث مع الطرف الآخر باعتبار موافقته والسؤال عن أشياء ما بعد الموافقة وكأن الصفقة تمت بينهما بنجاح. 

• الإغلاق الاختياري 

وهذا النوع أيضًا يفترض موافقة الخصم وعرض عليه خيارات تدور حول موافقته. 

الذكاء العاطفي 

المشاعر عنصر أساسي في أي عملية تواصل بين البشر فجميعنا نحمل مشاعر ومن العصب تحييدها تمامًا، ولكن من المهم أن تتحكم في انفعالاتك وألا يظهر عليك علامات التوتر أو التململ من الحديث، كذلك تكون قادرًا على إظهار تعاطفك مع الطرف الآخر إن لزم الأمر، فالذكاء العاطفي له فعالية كبيرة في تحسين العلاقة بين الطرفين والقدرة على الإقنناع وإتمام الاتفاق بينهما بنجاح. 

🔸إقرأ أيضاً: التفاوض| 6 استراتيجيات لاحتراف مهارات التفاوض

القدرة على اتخاذ القرار 

إن كان صاحب القرار شخصًا آخر غير المفاوض فعليه أن يوكله بمهمة اتخاذ القرار، فكثير من الأحيان تصل المفاوضات إلى ضرورة اتخاذ قرار فوري، وعلى المفاوض أن يتخذ القرار بناءً على الموقف، والقدرة على اتخاذ قرار هي مهارة بحد ذاتها يجب أن يمتلكها المفاوض الناجح حتى ينهي المفاوضات بنجاح وذكاء. 

الثقة بالنفس 

تلعب الثقة بالنفس دورًا أساسيًا في المفاوضات، فالمفاوض الواثق بنفسه ومن قدراته يكون أكثر قدرة على الوصول إلى هدفه بنجاح، حيث يكون أكثر مصداقية وقدرة على إقناع خصمه. 

الرد على أي سؤال 

الرد على الأسئلة أثناء التفاوض من المهارات الهامة خاصةً مع الأسئلة الصعبة التي تهدف إلى إرباك المفاوض، ولكن المفاوض الناجح لديه القدرة على الرد حتى ولو قال بأنه لا يعرف إجابة السؤال، فهذا أفضل من إعطاء إجابة خاطئة تؤثر على مصداقيته وتضعف موقفه. 

تقبل الاختلاف 

أحيانًا يكون أطراف التفاوض من ثقافات مختلفة وعلى كل طرف أن يتقبل ويظهر احترمه لثقافة الطرف الآخر. 

القدرة على التفاوض بوسائل متنوعة 

للتفاوض صور مختلفة وعلى المفاوض الناجح القدرة على إتمام الصفقة أيًا كان وسيلة التفاوض سواء كانت وجهًا لوجه، أو عبر الهاتف، أو عبر الرسائل النصية، أو عبر البريد الإلكتروني، فجميعهم من أشكال وصور المفاوضات. 

التخطيط الجيد وتعيين الحدود 

على المفاوض أن يدرس موقفه وموقف الخصم حتى يتمكن من الحديث بثقة ومتماشيًا مع الواقع، كذلك يجب معرفة حدوده في المساومة والتنازل، أو المقترحات التي يرغب بموافقة الخصم عليها، وأخيرًا حدوده في اتخاذ القرارات. 

 طرح الأسئلة المناسبة 

كل طرف لا يريد الكشف عن جميع أوراقه ولكن الأسئلة الذكية والمناسبة تمكنك من معرفة ما الذي يحاول الخصم عدم الفصح به بشكل مباشر، لذلك الأسئلة أحد أدوات جمع المعلومات كما أنها تساعد في حل سوء الفهم وإيصال المعلومة بشكل واضح. 

وضع خطط بديلة 

توقع حدوث أي تغيير في الخطة الرئيسية التي تم تجهيزها، واصنع خطة بديلة يمكن استخدامها عند حدوث أي تغيير في مجريات الأمور. 

حدد الخيارات أمام الخصم 

قم بإدارة المفاوضة بأكبر قدر ممكن ولا تدع للطرف الآخر فرصة أن يفرض شروطه، بل حدد الخيارات أمام الخصم ليقوم هو باختيار النموذج الذي اقترحته أنت. 

الصبر 

غالبًا ما تحتاج المفاوضات لأكثر من جلسة، وكل جلسة تحتاج مدة زمنية للنقاش والحديث بين الطرفين، ويجب على المفاوض أن يتمتع بالصبر والهدوء حتى تتمكن من إنهاء المفاوضة بنجاح دون أي قرارات انفعالية تحكمها العاطفة. 

الرؤية الاستراتيجية 

امتلاك رؤية استراتيجية للمفاوض يعني أنه قادرًا على تحليل المعلومات وإدراك موقفه وموقف الخصم، وتحديد المكاسب والخسائر المحتملة، وبناء خطط طويلة المدى لتحقيق الأهداف المرجوة، وتحقيق التوازن أثناء التفاوض. 

الانسحاب الفعال 

من الممكن أن تصل لمرحلة من عدم قدرتك على إكمال التفاوض في صالحك، أو قرب النقاش بينكما إلى طريق مسدود، وتعيين النقطة المناسبة للانسحاب في مثل هذه المواقف يعتبر من النجاح، إذ من الممكن استمرارك في المفاوضات أن يؤدي بك إلى خسارة، ولكن الانسحاب يمنحك وقتًا إضافيًا لإعادة التنظيم ثم اللقاء مرةً أخرى واستكمال عملية التفاوض. 

المرونة والحزم 

على المفاوض الناجح أن يدرك أي الأوقات يتمتع بمرونة في التعامل مع الموقف، وأي الأوقات يكون حازمًا ولا يقبل المساومة على بعض النقاط. 

في الختام إن المفاوض الناجح هو أن يكون قادرًا على الجمع بين القدرات العقلية والعاطفية، ويتمكن من توظيف مهاراته بشكل صحيح أثناء التفاوض، ويكون لديه القدرة على تحقيق التوازن بين كسب مصالحه والحفاظ على العلاقات الاجتماعية واحترام الطرف الآخر، التدريب الجيد هو طريقك لاكتساب تلك المهارات بالإضافة إلى تحليل نقاط قوتك وضعفك وكذلك نقاط قوة وضعف الخصم حتى تتمكن من إجراء مفاوضات ناجحة في حياتك.   

🔸شاهد: تطوير الشركات العائلية وتحويلها الى العالمية – محمد الدماطي CEO دومتي