هل تساءلت يومًا لماذا تفضل شراء منتج معين على آخر؟ تحليل سلوك المستهلك يقدم لنا المفتاح لفهم هذه الظواهر المعقدة، فمن خلال دراسة كيفية اتخاذ الناس لقراراتهم الشرائية، يمكننا الغوص في أعماق رغباتهم واحتياجاتهم، وتفسير العوامل التي تؤثر على اختياراتهم.
استكشاف هذه الديناميكيات لا يعزز فقط قدرتنا على تحسين استراتيجيات التسويق، بل يمنحنا أيضًا رؤية أعمق للكيفية التي يتفاعل بها الأفراد مع العروض التجارية في عالم مليء بالخيارات.
لذا سنكتشف في هذا المقال كيف يدور عالم تحليل سلوك المستهلك مع الكشف عن الأدوات والتقنيات التي تساعدك في معرفة دوافع الشراء وتحقيق نتائج ملموسة.
ما هو تحليل سلوك المستهلك؟
إن تحليل سلوك المستهلك هو مراقبة سلوك المستهلك في كيفية اختيار الأشخاص للمنتجات والخدمات واستخدامها والتخلص منها، بما في ذلك ردود أفعالهم العاطفية والإدراكية والسلوكية.
يعد فهم سلوك المستهلك أمرًا أساسيًا للشركات التي تحاول تنسيق تكتيكات تسويقية مؤثرة تشكل مسارات اتخاذ القرار لدى المستهلك، كما يسمح للمحترفين بالتعرف على المستهلكين الحاليين والعملاء المحتملين.
أهمية تحليل سلوك المستهلك
كيف تتوقع أن تثير الرغبة في منتجاتك في أذهان العملاء، إذا ذا لم تتمكن من تحديد محفزات لقرارات الشراء لديهم؟! لذا يعد فهم سلوك الشراء لدى المستهلك أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تسعى جاهدة لتحقيق النجاح في سوق اليوم التنافسية.
وتتضمن أهمية هذا التحليل في:
- التعرف على احتياجات العملاء
إذ يوفر تحليل سلوك المستهلك رؤى قيمة حول احتياجات ورغبات وتفضيلات جمهورك المستهدف، ويكشف فهم كيفية اختيار المستهلكين للمنتجات عن فجوات في مجموعة منتجاتك أو العروض غير ذات الصلة، مع تسليط الضوء أيضًا على المنتجات الأكثر طلبًا لديك.
- عمل استراتيجيات تسويق فعّالة
إن معرفة كيفية اتخاذ المستهلكين لقرارات الشراء تسمح للشركات بتطوير استراتيجيات تسويق أكثر فعالية، وذلك من خلال ملائمة رسائلك وعلامتك التجارية وعروضك الترويجية مع تفضيلات المستهلكين، يمكنك زيادة احتمالية جذب انتباههم ودفع التحويلات.
- تطوير المنتجات والابتكار
يساعد بحث سلوك المستهلك في تحديد الفجوات في السوق ومجالات تحسين المنتج، من خلال الاستماع إلى تعليقات المستهلكين ومراقبة سلوكهم، يمكن للشركات ابتكار وتطوير منتجات تتوافق مع جمهورها المستهدف، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم.
- خلق ميزة تنافسية
إن فهم وتحليل سلوك المستهلك يمنح الشركات ميزة تنافسية، وذلك من خلال البقاء في طليعة اتجاهات وتفضيلات المستهلكين، يمكنك توقع تحولات السوق، والتفوق على المنافسين، ووضع علامتك التجارية كرائدة في مجال عملك.
- إشراك العملاء والاحتفاظ بهم
من خلال فهم سلوك المستهلك، يمكن للشركات إنشاء تجارب شخصية تجذب العملاء وتحتفظ بهم. من خلال بناء علاقات قائمة على الثقة والتفاهم، يمكن للشركات تعزيز الولاء والدعوة على المدى الطويل.
لهذا السبب لا ينبغي أن ينتهي تحليل سلوك المستهلك الخاص بك حتى تحدد:
- مشاعر وتفضيلات المستهلك تجاه الخيارات المختلفة، بما في ذلك العلامات التجارية والمنتجات.
- العوامل التي تؤثر على اختيارات المستهلكين بين الخيارات المختلفة.
- سلوكيات المستهلكين أثناء مرحلتي البحث والتسوق.
- تأثير محيط المستهلكين، بما في ذلك الأقران والأسرة ووسائل الإعلام، على قراراتهم.
ما هي العوامل الخمسة التي تؤثر على سلوك المستهلك
يتأثر تحليل سلوك المستهلك الشرائي بعوامل مختلفة، لكن لن تتمكن من التأثير على جميعها.
ومع ذلك، إذا كنت على الأقل على دراية بأكثر العوامل المؤثرة على السلوك، فلا يزال بإمكانك التكيف والتعديل من استراتيجياتك القديمة على واقع المستهلكين اليومي، فيما يلي بعض العوامل الأكثر شيوعًا التي تؤثر على سلوك المستهلك:
- الحملات التسويقية
وهوالعامل الأكثر وضوحًا والأكثر تحكمًا يكمن في جهودك التسويقية، فعند تنفيذها بشكل فعال ومتسق مع رسائل مقنعة، يمكن لتكتيكات التسويق أن تدفع المستهلكين إلى تغيير العلامات التجارية وحتى اختيار بدائل أعلى سعرًا.
على سبيل المثال، يمكن للحملات التي تُنشئ من خلال Facebook أن تعمل كتذكيرات للمنتجات أو الخدمات التي يتم شراؤها بانتظام، مثل التأمين.
- الظروف الاقتصادية
بالانتقال إلى المواقف التي لا يمكن السيطرة عليها، فإن المناخات الاقتصادية، وخاصة فيما يتعلق بالعناصر الكبيرة مثل المنازل أو السيارات، ستشكل سلوك المستهلك بشكل كبير.
من الواضح أن الظروف الاقتصادية الإيجابية تميل إلى تعزيز ثقة المستهلك واستعداده لإجراء عمليات الشراء، بغض النظر عن الالتزامات المالية.
- التفضيلات الشخصية
تلعب العوامل الشخصية مثل التفضيلات والأولويات والأخلاق والقيم دورًا كبيرًا في تشكيل سلوك المستهلك، وخاصة في الصناعات مثل الموضة أو الطعام.
في حين يمكن للإعلانات أن تؤثر على السلوك إلى حد ما، فإن اختيارات المستهلكين تسترشد في المقام الأول بتفضيلاتهم الشخصية.
على سبيل المثال، لن يشتري النباتيون منتجات اللحوم ، بغض النظر عن جهودك المبذولة في الإعلان.
- تأثير المجموعة
يعد ضغط الأقران محركًا مهمًا لسلوك المستهلك. يمكن لآراء وأفعال أفراد الأسرة وزملاء الدراسة والجيران والمعارف أن تمارس تأثيرًا كبيرًا على قراراتنا.
فنجد أن علم النفس الاجتماعي أيضًا يلعب دورًا، فهو يؤثر على الخيارات مثل اختيار الوجبات السريعة بدلاً من الوجبات المطبوخة في المنزل، والتي يمكن أن تتأثر بمستويات التعليم والعوامل الاجتماعية.
- القدرة الشرائية
أخيرًا، تُعَد قدرتنا المالية عاملًا أساسيًا في تحديد سلوكنا كمستهلكين. فما لم نكن أثرياء بشكل استثنائي، فإن الاعتبارات المتعلقة بالميزانية غالبًا ما تسبق قرارات الشراء.
حتى إذا كان المنتج استثنائيًا وكان تسويقه مقنعًا، فإن الافتقار إلى الوسائل المالية اللازمة لشرائه قد يثبط من عزيمة المشتري.
كما يساعد تقسيم المستهلكين على أساس قدرتهم الشرائية المسوقين على تحديد المستهلكين المؤهلين، وتحقيق نتائج أكثر ملاءمة.
كيف يمكن تحليل سلوك المستهلك؟
تتطلب دراسة سلوك المستهلك نهجًا متعدد الأوجه يجمع بين طرق وتقنيات مختلفة للحصول على رؤى شاملة حول عادات المستهلك وتفضيلاته وعمليات اتخاذ القرار لدى المستهلكين، منها:
- أبحاث السوق
يعد إجراء أبحاث السوق الشاملة أمرًا ضروريًا لفهم سلوك المستهلك، يتضمن ذلك جمع البيانات حول التركيبة السكانية، والخصائص النفسية،وأنماط الشراء، والتفضيلات من خلال الاستطلاعات والمقابلات، ومجموعات التركيز والدراسات الرصدية.
توفر أبحاث السوق رؤى قيمة حول احتياجات المستهلك ودوافعه ونقاط الألم لديه، مما يساعد الشركات على تحديد الفرص لتطوير المنتجات واستراتيجيات التسويق.
- تحليل البيانات
يعد تحليل البيانات التي جُمِعت من مصادر مختلفة جانبًا مهمًا آخر لدراسة سلوك المستهلك. يمكن للشركات الاستفادة من أدوات وتقنيات تحليل البيانات لتحليل سجلات المبيعات وحركة المرور على الموقع الإلكتروني والتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي وردود أفعال العملاء.
- تقسيم العملاء
يسمح تقسيم العملاء بناءً على الخصائص المشتركة للشركات بتخصيص استراتيجيات التسويق والرسائل الخاصة بها لجمهور مستهدف محدد.
- مراقبة اتجاهات المستهلك
يعد مواكبة اتجاهات المستهلك وتطورات الصناعة أمرًا ضروريًا لدراسة سلوك المستهلك، إذ يمكن للشركات مراقبة اتجاهات وسائل التواصل الاجتماعي، وتقارير الصناعة وأنشطة المنافسين، والتقنيات الناشئة لتحديد الفرص والتهديدات في السوق.
- الملاحظات والتفاعل
إن البحث النشط عن ملاحظات العملاء والتفاعل معهم من خلال قنوات مختلفة يسمح للشركات باكتساب رؤى قيمة حول سلوك المستهلك، كما يوفر تفاعل العملاء فرصًا للشركات لجمع رؤى نوعية حول تفضيلات المستهلكين ودوافعهم.
- التجريب والاختبار
يعد التجريب باستخدام استراتيجيات وأساليب تسويقية مختلفة طريقة فعالة أخرى لدراسة سلوك المستهلك، وتسمح الاختبارات A/B ومجموعات التركيز والبرامج التجريبية للشركات بجمع الملاحظات وتحسين استراتيجياتها بناءً على نتائج العالم الحقيقي.
أنواع سلوك المستهلك
حتى لو كانت العديد من قرارات الشراء عشوائية وعفوية، فقد تمكن الباحثون من تحديد أربعة أنواع رئيسية من سلوك المستهلك، هي:
- سلوك الشراء المعقد
يحدث هذا النوع من السلوك عندما يشتري المستهلكون سلعًا باهظة الثمن ونادرًا ما يتم شراؤها.
في هذه الحالة، يشارك الناس بعمق في عملية الشراء، ويجرون بحثًا مكثفًا قبل القيام باستثمار كبير.
على سبيل المثال: شراء منزل أو سيارة؛ فهذه أمثلة على سلوك المستهلك لسلوك الشراء المعقد.
- سلوك الشراء الذي يقلل من التنافر
يُعرف التنافر على أنه افتقار إلى الانسجام في عملية التسوق، يكون هذا السلوك واضحًا عندما يكافح المستهلكون للتمييز بين العلامات التجارية.
لا توجد علامة تجارية مفضلة ولا يوجد أي من الخيارات جذابة بشكل خاص، لذلك يظهر “التنافر” حيث يخشى المستهلكون أن يندموا على قرارهم.
على سبيل المثال، عند شراء مكنسة كهربائية، قد تختار واحدة بناءً على السعر والراحة، ومع ذلك ستظل تبحث عن الاطمئنان بشأن اختيارك بعد ذلك.
- سلوك الشراء المعتاد
على عكس السلوكين الأولين، يظهر هذا السلوك عندما يشتري المستهلكون شيئًا بلا تفكير، مع القليل من المشاركة أو عدم المشاركة في فئة المنتج أو العلامة التجارية.
لتوضيح ذلك، دعنا نفكر في التسوق لشراء البقالة؛ أنت تزور المتجر وتشتري نوع الخبز المفضل لديك، ولا تُظهر أي ولاء للعلامة التجارية، لكنك تبحث عن الطعم المفضل لديك، بغض النظر عن الشعار الموجود على الملصق.
- سلوك البحث عن التنوع
أخيرًا، لدينا هذا السيناريو، حيث يشتري المستهلكون منتجًا مختلفًا ليس لأنهم غير راضين عن المنتج السابق، ولكن لأنهم يسعون إلى التنوع.
على سبيل المثال، فكر في الأشخاص الذين يطلبون البروتين أو المكملات الغذائية الأخرى، ليس الأمر أنهم غير راضين عن المنتج في حد ذاته؛ لقد سئموا فقط من نفس الطعم وبحثوا عن بعض المشاعر الشوكولاتة في مخفوقات البروتين الخاصة بهم.
من المهم أن تفهم كل هذه الأنواع من السلوكيات وتحدد نوع العملاء الذين تجتذبهم علامتك التجارية،
ففهم هذه الفروق الدقيقة سيمنحك فكرة أفضل حول كيفية تقسيم أنواع مختلفة من العملاء.
أنماط سلوك المستهلك
احرص على عدم الخلط بين أنماط سلوك الشراء وعادات الشراء.
تتطور عادات المستهلك كميول نحو التصرفات وتصبح عفوية بمرور الوقت، في حين تظهر الأنماط بنية ذهنية يمكن التنبؤ بها.
إذ يمتلك كل عميل عادات شراء فريدة في حين أن أنماط سلوك الشراء جماعية وتوفر للمسوقين خصائص مميزة، ويمكن تصنيف أنماط سلوك العملاء إلى:
- مكان الشراء
غالبًا ما يقسم العملاء مشترياتهم بين متاجر مختلفة، حتى لو كانت جميع العناصر متوفرة في مكان واحد.
على سبيل المثال، من الممكن أن يقدم أحد المتاجر الكبرى الملابس والأحذية، فقد يفضل العملاء شراء هذه العناصر من ماركات ملابس محددة.
إن فهم سلوك العملاء فيما يتعلق باختيار المكان سيساعدك على تحديد مواقع المتاجر الرئيسية.
- المشتريات
يكشف فحص عربة التسوق عن رؤية قيمة المستهلك للأشياء التي يريد شرائها والكميات التي يحتاجها.
فيمكن شراء العناصر الأساسية بكميات كبيرة، وذلك على عكس شراء العناصر الفاخرة عادةً بشكل أقل تكرارًا وبكميات أصغر.
تتأثر كمية كل عنصر تم شراؤه بعوامل مثل قابلية التلف والقوة الشرائية ووحدة البيع والسعر وقاعدة المستهلكين المستهدفة.
- وقت وتكرار الشراء
يتوقع العملاء الخدمة في جميع الأوقات، وخاصة في عصر التجارة الإلكترونية، إذ أصبح التسوق على بُعد بضع نقرات فقط، لذا يجب على المتاجر ملائمة خدماتها مع أنماط شراء العملاء، وتلبية الطلبات في أوقات وتكرارات مختلفة.
يجب أيضًا مراعاة الاختلافات الموسمية والاختلافات الإقليمية.
- طريقة الشراء
يمكن للعملاء إما إجراء عمليات شراء داخل المتجر أو اختيار الطلبات عبر الإنترنت، والدفع عن طريق بطاقة الائتمان أو عند التسليم.
أيضًا يمكن أن تؤثر طريقة الشراء على إنفاق العملاء، فمن الممكن أن يتضمن التسوق عبر الإنترنت رسومًا إضافية مثل رسوم الشحن.
إن تحليل سلوك المستهلك على الموقع الإلكتروني، ومقاييس المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، والمراجعات عبر الإنترنت يمكن أن تقدم رؤى قيمة حول استجابات المستهلكين للجهود التسويقية، كما أن إجراء دراسات أبحاث السوق مثل مجموعات التركيز أو استطلاعات المستهلكين يوفر رؤى أعمق حول سلوك المستهلك وتفضيلاته، مما يسمح للشركات بتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بها وفقًا لذلك.
🔸إقرأ على موقعنا: 11 استراتيجية فعالة لتحقيق التوازن بين العمل والحياة
إذا كنت مهتمًا بعالم البيزنس وما يخصه من أسرار؛ تابعنا على قناة اليوتيوب الخاصة بنا مع تفعيل زر الجرس ليصلك كل ما هو جديد.
🔶شاهد أيضاً: ريادة الأعمال في الطاقة المتجددة وتأثيرها على الإقتصاد – مع أحمد زهران CEO karmsolar #138
