تقليل تهديد المنافسين الجدد ليس عملًا غير أخلاقي، بل هو جزء من إطار المنافسة. فمن منا لا يريد أن يظل في الصدارة؟ ومن منا لا يسعى إلى زيادة أرباحه عامًا بعد عام؟! بينما يسعى الوافدون الجدد إلى إثبات جدارتهم والدخول واللحاق بركب السوق، تعمل الشركات الراسخة على الاحتفاظ بمكانتها وَسَط هذا الركب، وترفض أن يحل محلها كيان آخر. وهنا تبدأ ببناء دفاعات قوية ليس فقط بهدف الحماية، بل أيضًا لإكمال واستمرار مسيرة التقدم والنمو. في هذه المقالة، سنتناول معًا بعضًا من هذه الدفاعات الذكية التي تستخدمها الشركات لتقليل تهديد المنافسين الجدد وتعزيز موقعها في السوق.

جوهر الاستراتيجيات الناجحة: تقليل تهديد المنافسين الجدد

يرى مايكل بورتر أن جوهر أي استراتيجية ناجحة يكمن في تقليل تهديد المنافسين الجدد والتأمل بذكاء في كيفية التعامل مع المنافسين. وقد جاءت الجملة الافتتاحية لمقاله الشهير عام 1979 واضحة وقاطعة: “جوهر صياغة الاستراتيجية هو التعامل مع المنافسة.”

يشير تهديد المنافسين الجدد؛ إلى قدرة كيانات حديثة على اقتحام قطاع معين، مما يهدد الشركات القائمة التي تقدّم منتجات أو خدمات في هذا القطاع. وهنا تظهر أهمية ما يُعرف بـ “حواجز الدخول”؛ وهي العقبات التي يتعيّن على الكيان الجديد تجاوزها ليصبح مؤهلًا للدخول إلى السوق ومنافسة اللاعبين الحاليين. وكلما تمكنت الشركة من بناء حواجز قوية خاصة بها، أصبح من الصعب على أي طرف آخر أن ينافسها في المجال الذي تعمل فيه.

من أبرز هذه الحواجز التي تقليل تهديد المنافسين الجدد:

1. الولاء للعلامة التجارية؛ إذ يشكّل العملاء المخلصون خط دفاع متين.
2. الحصرية وسهولة الوصول إلى الموردين وقنوات التوزيع؛ التي تمنح الشركات الراسخة أفضلية كبرى.
3. مزايا التكلفة الناتجة عن وفورات الحجم والتشغيل. 
4. التفوق التكنولوجي والابتكارات المستمرة؛ التي تجعل تقليد الشركة شبه مستحيل.
5. استراتيجيات ردع قوية مثل التسعير الجائر.

هناك ملايين الطرق لمواجهة المنافسة، لكن التحدي يكمن في اختيار ما يناسب شركتك، وبناء حواجز حماية متينة تُبقيك في المقدمة. ابنِ حواجزك وراقب دائمًا مدى قدرة المنافسين على تخطيها.

أفهم عملائك وعزّز ولاءهم لتقليل تهديد المنافسين الجدد

فهم العملاء واستيعاب احتياجهم وتلبيته يبني علاقة وثيقة بين الطرفين، مما يعزّز الولاء تجاه الشركة. هذا التعزيز يُشكّل حاجزًا يحول دون دخول المنافسين إلى هذا القطاع، لأن احتمالية انتقال العملاء إلى شركة ناشئة ليست بالاحتمال الراجح. لذا، كان لزامًا ما يلي:

احتفظ ببيانات العملاء واجمعها

80% من الشركات تفتقر إلى بيانات العملاء ويكتفون بالبحث عن الأنماط الشرائية لديهم، في حين أن البيانات هي البوابة التي تتوجه منها لكل ما له تأثير على العملاء واستجابة لاحتياجاتهم التي لم يعبّروا عنها صراحة، ولكن تظهر من خلال عملية تحليل تلك البيانات. هكذا ستسبق المنافس الجديد بعدّة خطوات، لما يحتاجه هذا العمل من وقت طويل.

قدّم تجربة مميزة للعميل

استنادًا إلى ما تمتلكه من بيانات يمكنك تقليل تهديد المنافسين الجدد؛ من خلال تحسين رحلة التسوق لدى العميل، سواء من خلال الرسائل التسويقية أو التوصيات الشخصية. يحتاج أي منافس جديد للوصول إلى هذه النقطة إلى استثمارات ضخمة.

ميزة الابتكار المدروسة

أن تبتكر الشيء المطلق قد يُعرضك لأخطار سوقية: هل سيُقابل هذا الابتكار بالقبول أم الرفض؟ لكن إن كان الابتكار مبنيًا على فهم عميق لعملائك، فهذا يمنحك ميزة تنافسية وأسبقية للرؤية الخاصة بمؤسستك، لذلك لتميزها بالوضوح والثقة.

خفض معدل تبديل العملاء

كل ما سبق سيأخذك إلى ضفّة تحتفظ بها بعملائك. الإنسان بطبعه لا يحب التغيير، وبقدرتك على تفهّمهم وتلبية توقّعاتهم سيتضاعف هذا الشعور. وبالتالي، ستكون صخرة يصعب كسرها لتغيير مسار العملاء وجذبهم ناحية المنافس الجديد.

اقرأ أيضًا: كيف يُمكن استخدام البيانات الضخمة في تحليل المنافسة؟

التحكم في الموردين وقنوات التوزيع لتقليل تهديد المنافسين الجدد

إذا كانت مؤسستك ذات مكانة وتعمل على نطاق واسع قد تتعاقد مع الموردين الذين يمتلكون الخامات الممتازة أو الموارد التي من الصعب الحصول عليها تعاقدات طويلة الأجل، وقد تقدم حوافز مالية كبيرة. يصل الأمر في بعض الأحيان إلى شراء المورد كله هذا لتقليل تهديد المنافسين الجدد، ولتبني سدود أمام أي منافس شديد وتشقيه بعملية البحث عن الموردين بجودة أو سعر مناسب. 

من جانب آخر إن تجاوزت الشركة الجديدة مشاكل الإنتاج والموردين فستصطدم مع  سيطرة الشركات الكبرى على قنوات التوزيع مثل الرفوف البارزة في المتاجر، أو أماكن العرض من خلال دفع مبالغ للحفاظ على الصدارة لتمنع الشركات الصاعدة من مدافعتها على الأماكن التي تقع عليها عين المستهلك أولاً. 

المثال على تقليل تهديد المنافسين الجدد من خلال قنوات التوزيع

شركات المشروبات الكبرى مثل Coca-Cola وPepsi تعقد اتفاقيات حصرية مع المتاجر الكبرى والمطاعم، بحيث لا تعرض منتجات منافسيها، مما يحد من قدرة الشركات الجديدة على الوصول إلى المستهلكين.

خلق ميزة تنافسية فريدة

البقاء في طور الإبداع المستمر يولّد قوة تَحُول دون تقليدك أو الدخول معك في منافسة، سواء كنت تتمتع بميزة فتعتني بها، أو كنت لا تمتلك ميزة استثنائية فتسعى لاكتسابها.

اتجه دائمًا نحو الابتكارات التكنولوجية

استخدام التكنولوجيا بشكل مبتكر يمنح الشركة ميزة قوية أمام المنافسين. فاستغلال التكنولوجيا كأداة لتقديم تجربة فريدة للعملاء، دون الاقتصار على الاستخدام التقليدي المتاح لكل العاملين في قطاع المنافسة؛ يُعد خطوة استراتيجية فارقة لتقليل تهديد المنافسين الجدد.

وللتوضيح أكثر عن دور التكنولوجيا في تقليل تهديد المنافسين الجدد: في عام 2011 لاحظت شركة IKEA أن الكتالوجات التقليدية قد تتحول إلى ميزة تنافسية، فقامت بتحويلها إلى نسخة رقمية مدعومة بتقنية الواقع المعزز. هذه الخطوة سمحت للعملاء بتجربة الأثاث في منازلهم عبر هواتفهم، مما عمل على جانبين مهمين:

• تقديم تجربة استثنائية وفريدة للعملاء
• زيادة الوقت الذي يقضيه العملاء في التصفح، مما يعزز ارتباطهم بالعلامة التجارية.

هذا لا يقتصر على تقديم تجربة استثنائية فحسب، بل يعمل على رفع تكلفة دخول السوق أمام أي منافس جديد، لأن تقليد هذه الابتكارات يتطلب استثمارات ضخمة وفهمًا عميقًا لسلوك العملاء. بناءًا عليه، يصبح الابتكار التكنولوجي أداة مزدوجة لحماية حصتك السوقية وتعزيز ولاء العملاء.

الميزة التنافسية الأخلاقية

من أبهى صور الإبداع والتميّز لتقليل تهديد المنافسين الجدد ما فعلته شركة Starbucks من تطوير نهجها الأخلاقي تجاه البيئة. عام 2001 دخلت في شراكة مع منظمة Earthwatch للتشجيع على الممارسات الزراعية الأكثر استدامة والحفاظ على التربة، بدلًا من التركيز فقط على كمية الإنتاج. هذا الربط بين علامتها التجارية والقيم الأخلاقية جعل العملاء يميلون إليها أكثر ويزداد ارتباطهم بها. فيواجه المنافسين الجدد صعوبة لجذب العملاء، لأنهم يواجهون علامة تجارية راسخة في أذهان العملاء بقيم ومبادئ يصعب منافسته

“يُعدّ تعاوننا مع Earthwatch امتدادًا هامًا لالتزام ستاربكس بالاستدامة. فمن خلال مساعدة المزارعين على تحسين ممارساتهم، نساهم في توفير مصدر موثوق للقهوة عالية الجودة وتحقيق نتائج بيئية أفضل”.

– كولين تشابمان، مدير المسؤولية الاجتماعية في ستاربكس

اقرأ أيضَا: الميزة التنافسية: 11 طريقة للحفاظ على البقاء في الصدارة

التسعير الجائر: ممارسات غير أخلاقية

يُعد التسعير الجائر أحد أنواع الردع الاستراتيجي، والذي قد يكون مخالفًا للقانون، لكنه يصعب إثباته؛ لذلك لا يُنصح باتخاذه نهجًا دائمًا. تقوم الشركات الراسخة أحيانًا بخفض الأسعار مؤقتًا إلى مستوى يعجز المنافسون الجدد عن مجاراته، فتتخلى عن الأرباح من بعض المنتجات أو حتى ترضى بخسارة مؤقتة، وكل ذلك بهدف إخراج المنافسين من السوق. وبمجرد تحقيق هذا الهدف، تضع خطة للتعافي من تلك الخسائر واستعادة أرباحها.

مثال واقعي  للتسعير الجائر لتقليل تهديد المنافسين الجدد  

في تسعينيات القرن العشرين، اتُهمت شركة الخطوط الجوية الأمريكية بفرض أسعار استغلالية عندما خفضت أسعارها بشكل كبير على خطوط الطيران التي كانت تتنافس عليها شركات ناشئة واعدة مثل Vanguard Airlines. وبعد القضاء على تلك الشركات، قامت الخطوط الجوية الأمريكية برفع الأسعار مرة أخرى.

الدعوات القضائية ضد هذه الممارسات

رغم رفع دعوى قضائية ضدها، لم يتم إثبات أن التسعير كان أقل من التكلفة الفعلية، كما لم يثبت أن الشركة لديها القدرة على تعويض هذه الخسائر لاحقًا. وبسبب صعوبة تقديم مثل هذه الإثباتات، قضت المحكمة لصالح الخطوط الجوية الأمريكية، معتبرة أن تصرفاتها كانت تنافسية وليست ظالمة.

التسعير الاستراتيجي

قد تلجأ الشركات الكبرى أيضًا إلى خفض قيمة المنتج بشكل مؤقت بحيث يصبح الربح أقل من المعتاد أو حتى دون تحصيل أي أرباح، وذلك كخطوة إضافية لردع الوافدين الجدد ومنعهم من اكتساب موطئ قدم في السوق.

الخاتمة

تقليل تهديد المنافسين الجدد ليس غاية دفاعية فقط، بل هو فن استراتيجي للبقاء في المقدمة وتحقيق الأرباح. الشركات التي تبني حواجز قوية تحصّن نفسها ضد الهزات، سواء من خلال ولاء العملاء أو سيطرتها على سلاسل التوريد، أو اعتماد الابتكار كدرع تنافسي. وفي عالم سريع التغير، لا يكفي البقاء في موقعك، بل عليك دائمًا تعزيز قوتك ومراقبة الأسواق بذكاء. المنافسة لا تنتهي، ومن يبني دفاعاته اليوم يحصد ثمار استقراره، وغدًا يفرض قواعد اللعبة بدلًا من الانجراف وراءها.

🔶شاهد أيضاً: قصة Shark Tank مصر والنجاح في مجال ال Event planning مع عمرو منسي CEO Of I Events Company- EP #124