fbpx
أحمد رشاد

أحمد رشاد

استشاري تطوير أعمال، خبير في الاستراتيجيات، كوتش للتنفيذيين، كاتب في مجال البزنس

3 مستويات في فن ادارة المبيعات

هل ترغب في أن تصلك مقالاتنا أولاً بأول؟ اشترك في قائمتنا البريدية المجانية. اضغط هنا

3 مستويات في فن ادارة المبيعات

إدارة المبيعات أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال، وفن يتطلب إتقان العديد من المهارات والأخذ في الاعتبار المتطلبات الاستراتيجية والتشغيلية للمؤسسة، وأيضًا إيجاد التوازن الصحيح بين الحدس والواقع الذي ترفضه البيئة الخارجية والداخلية التي تنشط فيها المؤسسة، والذي يتضمن نتائج قصيرة المدى دون إهمال النتائج متوسطة وطويلة المدى، وتبني هذا الفن يمكن من تنفيذ الإجراءات المناسبة والدعم في استدامة المهارات المكتسبة والسلوكيات الإنتاجية، وكل ذلك بهدف تحسين الأداء التجاري. 

مفهوم إدارة المبيعات 

تشير إدارة المبيعات إلى سلسلة متكاملة من الأنشطة والعمليات التي تعنى بالتطوير والتنسيق وتنفيذ تقنيات البيع، مما يسمح للأعمال التجارية بتحقيق أهداف مبيعاتها بل وتجاوزها.

 عندما يتعلق الأمر بتعزيز أداء المبيعات ، بغض النظر عن نشاط الشركة ، فإن سر النجاح يكمن دائمًا في عمليات إدارة المبيعات الدقيقة ، والتي تبدأ بمدير مبيعات يعرف كيفية إلهام وقيادة قسم المبيعات، وإلى جانب مساعدة شركتك في الوصول إلى أهداف المبيعات الخاصة بها ، تتيح لك عملية إدارة المبيعات البقاء في تناغم مع نشاطات التجارية أثناء نموها ، لتحقيق الاستمرارية والازدهار في سوق تنافسية بشكل متزايد. 

بشكل عام ، يساعد فن إدارة المبيعات المؤسسة وموظفي المبيعات  على فهم النتائج بشكل أفضل ، والتنبؤ بالأداء المستقبلي ، وتنمية السيطرة على السوق.

الجوانب الرئيسية لإدارة المبيعات

هناك ثلاث “جوانب محورية ” يجب إدارتها ضمن عملية البيع، والتي تشمل:

 عمليات المبيعات:

قبل البدء في التفكير في فريق المبيعات ككل، يجب البدء باختيار مدير مبيعات ذو كفاءة عالية، حيث يتمثل دوره في توجيه مندوبي المبيعات، كما أنه المسؤول عن تحديد حصص المبيعات والأهداف ، بالإضافة إلى قيادتهم في الاتجاه الصحيح. 

بعدها يجب الانتقال إلى توسيع الفريق، والذي يعد بمثابة العمود الفقري للشركة ؛ كونه يمثل نقطة الاتصال المباشر بين المنتج والعميل، لذلك يجب أن يشعر فريق المبيعات بأنهم جزء من الشركة وأن يكونوا مجهزين بالموارد اللازمة بدلاً من اعتبارهم آلات لكسب المال.

 عند اختيار المواهب الجديدة وإعدادها ، يجب الحرص على تدريبهم بشكل كاف وتطوير مهاراتهم ، بغض النظر عن خبرتهم، لأنه لا ينبغي أن يكون مندوبو المبيعات مجرد بائعين رائعين ، بل يجب أن يكونوا بارعين في بيع منتجك ، وأن يقدموا صورة لمؤسستك يرغب العملاء في التعامل معها.

ومن ثم يمكن إعداد الفريق لتحقيق مبيعات من خلال منحهم أهدافًا عالية لكنها واقعية ، والتي ستتمكن من تتبعها لقياس النجاح المستقبلي، ,للقيام بذلك ، ستحتاج إلى وضع الأهداف،  تعيين الأقاليم،  تحديد الأهداف والحصص لكن مهمة مدير المبيعات لم تنته هناك، بل تمتد إلى تقديم المشورة للفريق طوال العملية ، والتأكد من أنهم لا يزالون على المسار الصحيح ، وتحفيزهم عند الحاجة.

 فكر في الخبرات التي حفزتك طوال حياتك المهنية ، واستخدمها لإلهام وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك، و على الجانب الآخر ، لا تنسَ مشاركة عثراتك و إخفاقاتك ، وكيف تغلبت عليها ، وتقديم الدعم خلال الفترات الصعبة.

 استراتيجية المبيعات :

بمجرد أن يكون لديك فريق مبيعات وأهداف دقيقة وواضحة ، قد تتساءل: كيف تقوم بالفعل بتنفيذ استراتيجية للمبيعات؟ ، في الواقع، هناك العديد من التعريفات لاستراتيجية للمبيعات ، ولكن بشكل أساسي ، هي عملية تعنى بتسهيل المعاملات التجارية بين الشركة وعملائها ، ودفعهم إلى الشراء من خلال عملية تؤدي إلى التبادل.

و لكل نشاط تجاري دورة مبيعات ، وهي عبارة عن سلسلة من المهام التي تساعد منتج الشركة في الوصول إلى مستخدميه، لذلك ، فإن وجود خط أنابيب مبيعات ، أو مسار مبيعات ، سيجعل من السهل المناورة بهذه الصفقات حتى إتمامها.

ولكن ما المقصود بخط أنابيب المبيعات؟، هو عبارة عن تسلسل مرئي للأنشطة التي يجب تحقيقها مع كل عميل محتمل، من البداية إلى إغلاق الصفقة، وببساطة ، خط الأنابيب هو اليد اليمنى لمندوبي المبيعات ، حيث يساعدهم على البقاء منظمين والسيطرة على عملهم. 

ومع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي لا يمكنك التحكم فيها – النتائج، وهنا يأتي دور فن إدارة المبيعات، إذ يمكن مندوب المبيعات من رؤية تقدمه أو أنشطته ، وخلق دافع لديه للقيام بالمزيد من العمل وقهر المزيد من التحديات.

تحليل المبيعات :

تحليل المبيعات من خلال إعداد التقارير هو ما يسمح لك بفهم كيفية تأثير جهودك الحالية على نجاح شركتك ويمنحك نظرة ثاقبة لما يمكنك القيام به لزيادة جهودك سواء كانت توظيف المزيد من مندوبي المبيعات أو إعادة توزيع المهام، وتتضمن التقارير الناجحة استخدام مقاييس المبيعات ، أو المؤشرات القابلة للقياس الكمي ، التي تخبرك بكيفية أداء كل جانب من جوانب عمليات المبيعات وما إذا كنت تحقق أهدافك. 

و يجب أن تكون قادرًا على قياس: عدد الصفقات، متوسط ​​حجم الصفقة، نسبة الإغلاق ، أو متوسط ​​النسبة المئوية للصفقات التي يتم الحصول عليها، متوسط الوقت الذي تتطلبه الصفقة قبل إغلاقها، وسيسمح لك جمع البيانات بالعثور على عميلك المثالي بشكل أسرع ، ونتيجة لذلك ، يمكنك خدمة عملائك وتلبية احتياجاتهم بشكل أسرع. 

أيضًا تساعد أداة CRM ” برنامج إدارة المبيعات”، في تبسيط عملية إدارة المبيعات.

يجب أن تكون عملية البيع بسيطة وتوفر لك الوقت ، فكلما زاد عدد الصفقات التي يمكنك دفعها عبر خط الأنابيب، زادت هذه الصفقات ، وزادت فرصة الإغلاق، كلما قل الوقت الذي تستغرقه للحصول على عميل يعني زيادة الأرباح. 

أيضًا ، يمكن لمديري المبيعات العمل مع فريق المحتوى لتطوير مواد تسويقية، أو المقالات التي تبني قيمة حول المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة لتسهيل عملية البيع على مندوبي المبيعات.

 بعد كل شيء ، البيع هو عملية مستمرة: معظم الناس لا يشترون على الفور، وبنفس الطريقة التي تُستخدم بها التجارب أو المختبرين لجعل المنتجات أكثر قابلية للتحقيق ، يمكن أن يساعد المحتوى العملاء في التعرف على منتجاتك أو خدماتك، خاصةً إذا كان يحل مشكلة ذات صلة كبيرة باحتياجات العملاء. 

ومن المرجح أن يحرك المحتوى الرائع المستهلكين على طول دورة المبيعات أكثر مما يفعله مندوب المبيعات وحده، وفي الواقع ، غالبًا ما يكون المحتوى الرائع هو ما يقدم منتجك أو خدمتك للمشترين المحتملين خاصة مع التوجه للتسوق عبر الإنترنت ومواقع ومنصات التجارة الإلكترونية. 

شاهد فيديو فن ادارة المبيعات

اشترك الآن!

قائمتنا البريدية مجانية، ولا نشارك معلوماتك أبداً!