احتراف فن المبيعات من خلال 9 استراتيجيات لتحقيق النتائج وزيادة البيع حيث إن احتراف فن البيع وتحقيق أهداف المبيعات يتطلب الاعتماد على العديد من الاستراتيجيات والتقنيات الفعالة في عالم المبيعات الديناميكي.
لذا في حالة إذا كنت تواجه صعوبة في إتمام الصفقات الخاصة بمبيعاتك، أو أن مهارات البيع التقليدية أصبحت بلا فائدة، فسوف يتم بيان العديد من استراتيجيات البيع الناجحة، والتي ستساعدك في زيادة المبيعات.
فن المبيعات وواستراتيجية البيع
فهم الجمهور أمرًا هامًا للغاية في سيكولوجية المبيعات، نظرًا لأنه يسمح بتخصيص النهج والرسالة، بما يتوافق مع دوافع واحتياجات الجمهور.
فهم الجمهور
يُعد فهم جمهورك أحد المفاتيح الأساسية للنجاح، ويساعدك في تصميم وابتكار أسلوب خاص للتواصل، بما يتناسب مع تفضيلاتهم واحتياجاتهم، وأبرز المعلومات الهامة والمساعدة هي المعلومات الديموغرافية مثل: الجنس، والموقع، والعمر.
إضافةً إلى العوامل النفسية مثل: الأهداف، والقيم، والاهتمامات، فهي تلعب دورًا محوريًا في اتخاذ قرارت الشراء، ويتم ذلك من خلال إجراء بحث شامل عن جمهورك المستهدف عبر الاستطلاعات أو أدوات التحليل.
خلق شعور بالإلحاح
من الأساليب المثبتة المساهمة في تحقيق زيادة في المبيعات هو خلق الشعور بالإلحاح، من خلال جعل العميل المحتمل يشعر بحاجته إلى اتخاذ قرار سريع.
وإحدى طرق القيام بذلك هو التأكيد على أن الخدمة أو المنتج المقدَّم نادر، على سبيل المثال: الإشارة إلى أنه لا يوجد سوى عدد محدود، أو تحديد مدة قصيرة للخصومات.
تتضمن الطرق لخلق شعور بالإلحاح أيضًا هي الإشارة إلى كم الأموال التي سيتم توفيرها إذا تم اتخاذ القرار، وإتمام عملية الشراء بشكل فوري، إضافةً إلى الإشارة إلى الشعور بالتحسن في حالة وجود المنتج.
تسليط الضوء على المزايا
يُعد تسليط الضوء على الفوائد جانبًا هامًا لأي عملية بيع ناجحة، حيثُ إن العميل يرغب في معرفة مقدار الفائدة التي ستعود عليه من شراء المنتج، بدلًا من التركيز فقط على الخصائص المادية.
الجدير بالذكر أن ذلك الأسلوب يساعد العميل في فهم كيف يُمكن للمنتج أن يحل مشكلاته، ويلبي احتياجاته ورغباته.
الفوائد الموضوعية تشمل المكاسب التي يمكن للعميل قياسها، وتشمل الوقت أو التكلفة، بينما الفوائد الذاتية تشير إلى شعور العملاء عند استخدام المنتج، ويؤدي ذلك إلى التحسين من فهم العملاء بشكل فعال، وبالتالي زيادة فرص الشراء.
بناء علاقة مع العميل
العلاقة مع العملاء من الخطوات الحاسمة في العملية البيعية، وتنطوي على بناء الثقة، وإنشاء اتصال بينك وبين العميل، وبالتالي يؤدي ذلك إلى التفاعل الأكبر للعميل وولائه.
هناك العديد من الدراسات التي أثبتت أن العملاء أكثر عُرضةً لعملية الشراء عندما تأتيهم توصية الشراء من شخص يثقون به، لذلك بناء العلاقة مع العملاء هي من المهارات الأساسية.
ولهذا فإن إحدى الطرق الفعالة لبناء العلاقة مع العملاء هي الاستماع النشط لمخاوفهم واحتياجاتهم، وإظهار التعاطف معهم، بالإضافة إلى لغة الجسد، والتواصل غير اللفظي في بناء العلاقات الجيدة مع العملاء.
2. استراتيجية بناء المصداقية والثقة
بناء الثقة مع العميل هو أساس أي علاقة ناجحة، وهو حجر الأساس لتكوين علاقات طويلة الأمد مع العملاء، وضمان ولائهم للمنتج أو الخدمة، ولبناء تلك الاستراتيجية هناك بعض المعايير الواجب اتخاذها، وهي كالآتي:
· إنشاء وتأسيس سلطة للمنتج أو الخدمة.
· تقديم إثبات اجتماعي.
· الشفافية والمصداقية.
· تقديم خدمة عملاء قوية.
3. استراتيجية الاتصال الفعال مع العملاء لفن البيع الاحترافي
استراتيجية الاتصال الفعال يُمكنها إحداث فرقًا هائلًا في إتمام صفقات البيع، وذلك من خلال بعض التقنيات، وهي كالتالي:
الاستماع النشط للعملاء
الاستماع الفعال أحد أهم مهارات التواصل الحاسمة لنجاح المبيعات، وتشير الأبحاث إلى أن الأفراد يتذكرون من 25% إلى 50% فقط مما يسمعونه، لذلك تزداد ضرورة الاستماع واستيعاب المعلومات، لتحسين الإنتاجية وتجنب سوء الفهم.
تحسين تلك المهارة يُمكن من خلال التركيز على لغة الجسد، والبحث عن الرغبات الأساسية، وإيجاد الروابط فيما بينهم.
الاهتمام بلغة الجسد، ومراقبة الإيماءات وتعبيرات الوجه، والإشارات غير اللفظية، يعطي نظرة ثاقبة لما يعمل على تحفيز العميل، وبالتالي التوصل إلى عملية بيع ناجحة.
طرح الأسئلة المفتوحة
من الأدوات الحيوية لإنجاح عملية البيع هي طرح الأسئلة المفتوحة، حيث إنها ستُمكن العميل من التحدث والتفاعل، وبالتالي بناء علاقة قوية معه.
طرح ذلك النوع من الأسئلة يساعد في الكشف عن رؤى ذات قيمة حول احتياجات العملاء، وتلك التقنية تساعد على تجنب الإجابات مثل “نعم” أو “لا”.
بالإضافة إلى تحسين التعامل مع الاعتراضات في العملية البيعية، بدلًا من اتخاذ المواقف الدفاعية، يتم طرح الأسئلة الاستقصائية للمزيد من المناقشة، وذلك سيزيد من احتمالية فهم العميل للمنتج أكثر، وبالطبع زيادة فرص البيع، وكسب عملاء محتملين أكثر.
استخدام اللغة المقنعة أثناء المحاثة
تتضمن التقنيات الأساسية في المبيعات تقنية استخدام اللغة المقنعة، وتحديد واستخدام الكلمات المحفزة للعملاء، مما يعمل على اتخاذ الإجراءات، ورؤية الرسالة بشكل واضح وفعال، وبالتالي اتخاذ قرار الشراء.
تلك التقنية تتطلب فهمًا جيدًا للجمهور ورغباته، لكي يكون الإقناع فعال، حيث إن اللغة المقنعة يجب أن تهدف إلى التأثير على سلوكيات العميل عبر العاطفة والرسائل الواضحة، أو من خلال الحجج القائمة على الأدلة، ولكن لا تستدعي تلك التقنية الاستغلال أو الانتهازية للعميل.
التواصل غير اللفظي
أحد مفاتيح نجاح المبيعات هي تقنية التواصل غير اللفظي، حيث يُمكن أن تساعد الإشارات، وتعبيرات الوجه، والإيماءات على بناء علاقة قوية مع العميل، ومنع سوء التواصل.
تشمل تلك التقنية الابتسام، أو الحفاظ على التواصل البصري، أو استخدام إيماءات اليد، إن تلك التقنية أحد التقنيات التي تساعد في بناء المصداقية والثقة مع العملاء، وبالتالي سيصبح العميل أكثر تقبلًا للعرض المطروح عليه.
4. استراتيجية التفاوض الفعال
تشير استراتيجية التفاوض إلى عملية حوارية بين أطراف متعددة بهدف التوصل إلى اتفاق يُناسب كافة الأطراف، وإبرام الاتفاقية (عملية البيع) وتتضمن عِدّة محاور. وهي كما يلي:
· تحديد التوقعات الواضحة.
· تحديد ومعالجة الاعتراضات.
· إيجاد حلول مربحة للطرفين.
· تقديم الحوافز.
5. استراتيجية تحسين العرض التقديمي
القيام بصياغة رسالة واضحة ومقنعة تتضمن تقنيات الوسائط المتعددة، والسرد القصصي، والمرئيات الجذابة والبسيطة لجمهورك المستهدف، وتشمل ما يلي:
صياغة رسالة واضحة ومقنعة
يُعد أساس أي عرض مبيعات ناجح هو صياغة رسالة مقنعة، وذلك من خلال فهم احتياجات العميل من المنتج، وفهم مشكلاتهم ومساعدتهم على حلها، ومعرفة نقاط الضعف لديهم، سيساهم ذلك في إنشاء رسالة قوية تلقى صدى كبير للعميل.
من المهم للغاية أن تكون الرسالة مُوجزة ومختصرة وواضحة وذات صلة بالعميل المحدد، وتسليط الضوء على الفائدة التي ستعود عليه من استخدام المنتج أو الخدمة، حيث إن الأفرد لا يشترون المنتجات، بل يشترون حلولًا لمشكلاتهم.
استخدام تقنيات سرد القصص
السرد القصصي من التقنيات الجاذبة لانتباه جمهورك المستهدف عبر الصياغة لقصة مقنعة، حيثُ إنها تُمكن العميل من تصور فوائد المنتج أو الخدمة.
لذا من المهم البدء برسالة واضحة لتلقي صدى لدى الجمهور، ومن ثمَّ استخدام السرد القصصي لدعم الرسالة.
تتضمن طرق السرد القصصي في عروض المبيعات، طريقة تنسيق العرض التقديمي المعزز، حيثُ يجب أن ينقل من أنت وماذا تقدم في أقل من 60 ثانية، ووجب التنويه على أن القصص الفعالة تتطلب الكثير من الممارسة.
دمج الوسائط المتعددة
يُعتبر دمج العناصر المرئية أسلوبًا جيدًا لتحسين العرض التقديمي فيما يتعلق بالمبيعات، حيث إنها لا تضيف تأثيرًا عاطفيًا فحسب، بل إنها تساعد في تنظيم المعلومات ووضوحها.
إضافةً إلى التسهيل على العميل المحتمل من فهم المنتج أو الخدمة، والوسائط المتعددة لها العديد من الأشكال بدءً الرسوم البيانية، والندوات التي تستخدم الرسوم المتحركة، ومقاطع الفيديو.
هناك بحث تم إجرائه على أساليب التعلم وكانت النتيجة أن ما يقارب من 65% من الأفراد متعلمين بصريين، وذلك يدعم أهمية الوسائط المتعددة أثناء العرض التقديمي.
رسالة بسيطة
الوقت هو المال في عالم المبيعات سريع الخُطى، والقدرة على إيصال الرسالة بطريقة مختصرة وموجزة يُمكنها من تشكيل فرقًا كبيرًا في إتمام صفقة البيع أو خسارتها.
لذلك إبقاء العرض التقديمي بسيطًا، سوف يساعد جمهورك المستهدف من فهم الرسالة بشكل سريع.
ولكي تكون الرسالة بسيطة وواضحة، يجب التركيز على تقديم المعلومات ذات الصلة، والتي ستعمل على إقناع العميل بالشراء، واستخدام لغة سهلة الفهم تتوافق مع أولوياتهم واحتياجاتهم، وبالطبع تجنب المصطلحات المعقدة.
6. استراتيجية الاستفادة من التكنولوجيا لاحتراف فن المبيعات
لا يخفى على الجميع أن التكنولوجيا تلعب دورًا حاسمًا في نجاح عملية المبيعات، وأبرز الأساليب كالتالي:
· استخدام برامج إدارة العلاقات مع العملاء (CRM).
· اعتماد الأدوات الرقمية في العمل.
· الاستفادة من تحليلات البيانات.
7. استراتيجية التغلب على اعتراض العملاء
من المهم تحديد الاعتراضات قبل ظهورها، والاعتراف بمخاوف العملاء، وتحويلها إلى فرص، والخطوات التفصيلية كالآتي:
تحديد الاعتراضات قبل ظهورها
تُعد الاعتراضات عائقًا في عملية البيع، وبالتالي إحباط أهداف المبيعات، وإحدى الطرق للتعامل معها هي تحديدها قبل الظهور، من خلال توقع مخاوف العملاء، أو الأسئلة الشائعة التي تطرأ خلال عملية البيع.
لتحديد تلك الاعتراضات المحتملة، يجب معرفة الجمهور المستهدف جيدًا، وذلك من خلال إجراء بحث شامل، والحصول على المعرفة حول أكثر ما يهمهم عند اتخاذ قرارات الشراء، ويُمكن ذلك من خلال أدوات تحليل الاتجاهات في المبيعات السابقة.
وعند تحديد الاعتراضات يجب التفكير والعمل على معالجتها بشكلٍ استباقي.
الاستماع والاعتراف
الاستماع الفعال لاهتمامات واحتياجات العميل، سوف يساعد في معالجة الاعتراضات بشكل فعال، كمان أن الاعتراف بمشاعر العميل وتأكيدها يُمكن أن يُشعره أنك ترغب حقًا في مساعدته.
لذا سوف يشعر العميل المحتمل بأنه مسموع ومفهوم، وسوف يتفاعل بشكل إيجابي للغاية أثناء عملية البيع، مما يُزيد من فرص النجاح.
إعادة صياغة الاعترضات
الهدف من تلك التقنية هو تغيير منظور العميل ومساعدته في رؤية الأشياء من وجهة نظر أخرى، لدعم العملية البيعية، وهي فعالة للرد على الاعتراضات فيما يتعلق بقيود الوقت، أو قيود الميزانية، أو الوقت.
استخدام الدلائل الاجتماعية
من الأساليب القوية لتعزيز صورة العلامة التجارية، حيث يتضمن تعليقات أو شهادات العملاء التأثير الإيجابي الكبير على عمليات البيع، وبالتالي التغلب على الاعتراضات.
8. تطوير استراتيجية متابعة قوية
لإبرام الصفقات القوية والناجحة في البيع، يُعد إنشاء استراتيجية المتابعة أمرًا ضروريًا، ويشمل ذلك ما يلي:
· إرسال الرسائل للعملاء.
· توقيت المتابعة وفقًا لكل عميل على حدى.
· توفير القيمة في كل تفاعل في المبيعات.
· الطلب لردود الفعل.
🔸اقرأ أيضاً: 3 مستويات في فن إدارة المبيعات
9. استراتيجية إدارة فريق المبيعات
من المحتمل أن تكون إدارة فريق مبيعات أمرًا صعبًا بعض الشيء، لكن مع اتباع الاستراتيجيات الصحيحة يُمكن الوصول إلى نجاح هائل، ولمعرفة كيفية بناء فريق مبيعات ممتاز وقوي، سيتم القيام باتباع بعض التقنيات وهي:
· توظيف الأشخاص المناسبين: تتضمن تلك التقنية الفهم الجيد للمنتج والمبيعات ذات الصلة بحالة السوق اليوم، وبالتالي تحديد المرشحين الديناميكيين المتناسبين لهذا الدور الوظيفي، ويُمكن ذلك من خلال أداة (Objective Management Group).
· توفير الدعم المستمر والتدريب: يتطلب هذا الأسلوب التدريب والدعم المستمر لموظفين المبيعات، للوصول إلى إمكاناتهم الكاملة، وصقل مهاراتهم، بهدف تحقيق النتائج المرجوة.
· تحديد توقعات وأهداف واضحة: تحديد الأهداف الواضحة يتطلب إنشاء أهدافًا تعتمد على النشاط وجهود الفريق، يؤدي ذلك إلى تحسين التآزر والتعاون داخل فريق المبيعات، وبالتالي تحقيق الأهداف.
· تتبع وقياس التقدم: من الخطوات الهامة للغاية في العملية البيعية، حيث إن مراقبة الأداء سوف تؤدي إلى اتخاذ القرارات وفقًا للبيانات، وبالتالي تحسين الاستراتيجيات إذا تتطلب الأمر، وإحدى الطرق الفعالة لقياس التقدم هي (KPIs).
يتطلب إتقان فن المبيعات تنفيذ كافة الاستراتيجيات المدعومة بالإحصائيات والدراسات العلمية، لاحتراف فن المبيعات وتحقيق النتائج، وكسب ولاء العملاء، واكتساب المزيد من العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين.
وللمزيد من الفائدة استمع إلى بودكاست بزنس بالعربي.
🔸شاهد أيضاً: كيف تكون رجل مبيعات محترفًا؟
