Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

5 تقنيات اتبعها لـ بيع فعال ومبيعات أكثر

هل ترغب في أن تصلك مقالاتنا أولاً بأول؟ اشترك في قائمتنا البريدية المجانية. اضغط هنا

الوصول لبيع فعال عملية ذات خطوات ومهارة مدروسة

خلافًا للاعتقاد الشائع، إتقان عملية البيع ليس أمرًا فطريًا يولد المرء به، بل مهارات مكتسبة و شيء يمكن تعلمه، وبالإضافة إلى الجوانب النفسية التي يجب فهمها، هناك بالطبع مهارات تقنية يجب تعلمها وإتقانها من أجل البيع بشكل أفضل على أساس يومي، يعمل كلاهما جنبًا إلى جنب، فمندوب المبيعات الناجح يكون واثقًا من نفسه جدًا، ويتقن مجموعة من التقنيات الأساسية كمعرفة كيفية إدارة مقابلة المبيعات، الاستماع والمحاورة، التفاوض، والرد على أسئلة واعتراضات العملاء والاستنتاج وغيرها، ولمساعدتك على معرفة هذه التقنيات حددنا لك أبرزها والتي تشكل جزءًا من أساسيات فن المبيعات يجب أن يعرفها كل مندوب مبيعات أو مدير مبيعات أو صاحب عمل لاستخدامها لتحسين مبيعاته.

ما المقصود بتقنيات البيع؟

البيع هو قبل كل شيء هيكل تجاري، طريقة مبيعات حقيقية يجب اتباعها، وعلى الرغم من وجود تقنيات للاقناع والتأثير، وغيرها، تمثل تقنيات البيع عملية البيع بأكملها، ويمكن تعريفها على أنها جميع المهارات والممارسات والأساليب المتاحة لفريق المبيعات من أجل بيع منتج ، خدمة، أو حتى فكرة بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

وتُستخدم تقنيات المبيعات لتنظيم المفاوضات التجارية بطريقة بناءة، من خلال تبادل مثمر بين البائع والمشتري والسعي للوصول إلى اتفاق، ومثل أي تفاوض البيع هو فعل تواصل لا يسمح بالارتجال أو العفوية، إذ أن التحضير  لكل مقابلة مع العميل، والتفكير في إقناع الشخص الذي سوف تبيع له، وتحديد الأهداف وتطوير التكتيكات، خلال كل خطوة من خطوات عملية البيع ثم دمج مرونة التعبير لاتمام عملية البيع بكفاءة هو دليل على الاحتراف.

موضوع اضافي: 5 مفاهيم عن المبيعات والتسويق

تقنيات البيع

تسمح تقنية البيع لمندوب المبيعات أو فريق المبيعات بالبيع بفعالية من خلال خلق القيمة وتحقيق الدخل في نهاية المطاف لنمو خط المبيعات، و لا يوجد أسلوب واحد ، ولكن هناك تقنيات بيع، بعضها أكثر ملاءمة من البعض الآخر اعتمادًا على العملاء أو دورة المبيعات أو عملية الشراء ، ولكن أيضًا حسب السوق وتطوراته:

تقنية مبيعات SIMAC :

لنبدأ بتقنية مبيعات بسيطة لتنظيم محادثات المبيعات الخاصة بك إذا كنت تميل إلى البيع في أماكن مختلفة، تعد هذه التقنية واحدة من أقدم طرق البيع التي تم تدريسها، وتتم وفق الخطوات التالية:

situation الموقف:

قم بتقييم وضع العميل المحتمل حتى الآن ، والوضع المطلوب في المستقبل.

Idea  الفكرة:

تحفيز فضول العميل المحتمل بفرصة (ربح / تجنب خسارة شيء ما).

Mechanism الآلية:

اشرح ما يتكون  منه عرضك واعرض فعالية الحل المقترح.

َAdvantages  المزايا:

إبراز المزايا الحصرية و الفوائد الملموسة للمنتج / الخدمة.

Conclusion  الخلاصة:

بدء والتحقق من صحة اتفاقية العميل.

تقنية البيع SPIN SELLING :

اقترح نيل راكهام نظرية لطريقة SPIN SELLING للبيع، بين عامي 1974 و1984 م ، حيث درس هذا الباحث النفسي أساليب وتقنيات البيع التقليدية ، وتم فحص 35000 مكالمة بيع بناءً على 116 عاملاً ، لطرح الأسئلة واختبار أنماط السلوك.

وخلص إلى أن المبيعات الناجحة هي تلك التي لم يتم فيها استخدام تقنيات الإغلاق: كان العميل يشتري بمفرده بعد استجواب عميق! وبالتالي ، فإن أسلوب البيع الاستشاري هذا يعتمد على استجواب في 4 خطوات:

– Situation الموقف

تقييم السياق الحالي للشخص / المنظمة.

– Problem المشكلة

تسليط الضوء على الصعوبات التي نواجهها حاليًا أو تلك التي ستواجهها قريبًا.

– Implication التضمين

حدد تكلفة المشكلة وحدد النتائج السلبية إذا لم يتغير شيء.

– Need-Payoff الحاجة إلى الدفع أو الضرورة

قم بتسليط الضوء على الاحتياجات التي يجب تلبيتها وتحديد الفوائد بمجرد إزالة العقبات.

تقنية البيع SNAP :

قبل أن يتخذ المشترون المعاصرون قرار الشراء ، فإنهم مثقلون بالمعلومات التي تحثهم على شراء الحل X أو Y. وهذا يجعل من الصعب جذب انتباه المشترين ، لأنهم يتخوفون من مندوبي المبيعات وتكتيكاتهم، وتركز  SNAP على الطريقة التي يتخذ بها العملاء قراراتهم: التأثير عليهم بشكل إيجابي ، لذلك في النهاية يشعرون أنهم اتخذوا القرار بأنفسهم.

 يتخذ العملاء 3 قرارات قبل أن يقرروا العمل معك:

  • القرار الأول – السماح بالدخول: افهم أن العملاء يتعرضون للانقطاعات والتشتت ، وقد يفكرون في مندوبي المبيعات على أنهم مضيعة للوقت تمامًا، و من أجل الحصول على انتباههم ووقتهم ، انقل المعلومات ذات الصلة في كل نقطة اتصال – عبر الهاتف والبريد الإلكتروني وما إلى ذلك، على سبيل المثال: بدلاً من استخدام الكلمات الطنانة في اتصالك ، استخدم صياغة بسيطة أكثر صدقًا، علاوة على ذلك ، توقف عن إرسال رسائل المتابعة العامة “بمجرد تسجيل الوصول” ، وبدلاً من ذلك أرسل بريدًا إلكترونيًا يحتوي على موارد مفيدة للتثقيف والتأثير مثل شهادة العميل بنتائج ملموسة، ولاحترام الوقت المحدود للعميل المحتمل ، اطلب فقط اجتماعات مصغرة مدتها 5 دقائق، فكلما قل الوقت الذي تطلبه ، زادت احتمالية رغبتهم في الدردشة.
  • القرار الثاني – بدأ التغيير: بمجرد أن يرغب العملاء في التحدث معك ، يحتاج مندوبو المبيعات لإثبات قيمة العرض حتى النهاية، ما هو عائد الاستثمار؟ كم من الوقت يكلف تنفيذ الحل؟، يهتم الأشخاص المشغولين دائمًا برؤى جديدة لتحقيق أهداف أعمالهم، لذلك شارك العميل المحتمل النتائج الإيجابية لإثارة تفكيره، قم بتوجيهه إلى  الخطوات التي يجب اتخاذها، أيضًا ، أبقِ أذنيك مفتوحتين لكلمات مثل “عدم الرضا ، عنق الزجاجة ، التحديات ، المشكلات ، الإحباط ، المشاكل ، القلق” حتى تتمكن من التعمق أكثر في المشكلات وحلها باستخدام الحلول التي تقدمها في منتجك أو الخدمة التي تعرضها.
  • القرار الثالث – تحديد الموارد: في هذه المرحلة ، يقرر العملاء المحتملون المنتجات التي يختارونها ؛ إنهم يبحثون عن طرق لتبرير اختيارهم ومحاولة تقليل المخاطر، ووفقًا لهذا المبدأ ، لذا ركز على مساعدة العميل المحتمل في اتخاذ القرار: كن مرنًا ومستعدًا للتعاون ، لكن ارسم بوضوح حدًا لما يمكن أن يتوقعه أو لا يمكن توقعه من عرضك.

فاصل: شاهد حلقة اتقان فن البيع حتى تبيع اي شئ

تقنية  Sandler Sales

تشجع هذه التقنية مندوبي المبيعات على العمل كمصدر موثوق وجدير بالثقة: يقنع المشتري البائع بالفعل بالبيع، و للوصول إلى هذه النقطة ، يقوم مندوبو المبيعات بتسهيل مناقشة متعمقة تتجاوز المشكلات الفنية ، والتركيز على تأثير التحدي على الأعمال التجارية.

بعد مناقشة الجانب التقني للمشكلة ، يؤكد العميل المحتمل على الاحتياجات ذات الأولوية العالية، ومن أجل الوصول إلة هذه النقطة ، يجب على البائع التركيز على 3 مستويات:

  • تقنيًا: يستكشف البائع تفاصيل المشكلة الفنية ويشجع العميل المحتمل على تحديد المشكلة على المستوى التجاري والشخصي، بهذه الطريقة ، يقنع البائع العميل فعليًابضرورة الاستثمار في ما يعرضه، حيث يتمحور الاتصال الأول مع العملاء المحتملين حول اكتشاف احتياجاتهم ، لذا فإن القفز مباشرة إلى العرض التوضيحي أمر غير وارد.
  • التأثير المالي : لا يقتنع العملاء المحتملين عادةً بشراء شيء لمجرد أنه يساعد في حل مشكلاتهم الفنية، ومع ذلك ، إذا كان الحل يجلب بالفعل قيمة تجارية مثل توفير الوقت والمال الذي يمكن الاستفادة منه في مشاريع أخرى أكثر صلة ، فهذا هو الوقت الذي يمكنك فيه جذب انتباه العميل حقًا، تجاوز الحجج الموفرة للتكلفة ، وحدد تأثير الحل مثل القدرة على التركيز على الأولويات.
  • الاهتمام الشخصي: بعد ذلك ، حاول وضع هذه المشاكل في سياق شخصي، إذ يتخذ الأشخاص أحيانًا قرارات لأسباب شخصية خاصة بهم، سيكون العميل المحتمل الذي يمكنه الحصول على شيء شخصي  أكثر التزامًا بالصفقة، و الطريقة الوحيدة للوصول إلى هذه النقطة هي إذا أقنعك العميل أن الحل يمثل أولوية شخصية عالية جدًا.

 يعد تحديد هذه المستويات الثلاثة أهم جزء في التأهيل لتجاوز المشكلة الفنية وزيادة الأهمية بالإضافة إلى زيادة الشعور بالإلحاح للحصول على المنتج أو الخدمة المقدمة، باختصار ، لا تركز تقنية Sandler Sales على الجوانب الفنية فحسب ، بل تساعدك على تحديد التأثير المالي والشخصي الذي يمكن أن تحدثه عملية البيع على العميل المحتمل.

تقنية Challenger Sale:

ترتكز هذه التقنية على فكرة أن نهج المبيعات الجيد يبدأ ببناء علاقة مع عميل محتمل، و السبب هو أن العملاء مشغولون جدًا ومطلعون جدًا ولديهم خيارات كثيرة، ويقسم النموذج مندوبي مبيعات B2B إلى 5 أشخاص:

  1. بناة العلاقات  relationship builders.
  2.  الجادون hard workers.
  3. الذئاب المنفردة  lone wolves.
  4. reactive problem solvers موجدي الحلول التفاعليون.
  5.  المنافسين  challengers.

بعد إجراء تقييم متعمق ، فإن المنافسين هم الأكثر نجاحًا إلى حد بعيد، حيث يمكن لمندوبي المبيعات اعتماد ذلك باستخدام نموذج مبيعات مكون من ثلاثة أجزاء: تعليم – تخصيص – تحكم.

  • التعليم: بالنسبة للعملاء المحتملين المطلعين ، تحتاج إلى تقديم معلومات تعليمية فريدة أو نهج جديد لمشكلتهم على الطاولة، وتقوم طريقة Challenger Sale بتثقيف العملاء المحتملين حول كيفية التغلب على تحدياتهم بشكل مختلف والكشف عن الاحتياجات التي لا يعرفون أنهم يمتلكونها، ويعتمد لمندوبي المبيعات على عقلية تنافسية، ويكونون مراقبون حريصون لتقديم رؤى تجعل العملاء يعيدون التفكير في أعمالهم واحتياجاتهم.
  • التخصيص: طوال دورة المبيعات ، قد تتعامل مع أشخاص مختلفين، يتطلب كل شخص نهجًا مخصصًا، لا تجعل رسالتك ثابتة ، بدلًا من ذلك قم بإضفاء الطابع الشخصي على المحادثات، و تأكد من أن اتصالك يتوافق مع كل من المنظمة والأهداف الفردية للعميل المحتمل ودوافعه واحتياجاته واهتماماته.
  • التحكم: المفتاح لإبرام صفقة في نهاية المطاف هو متابعة هدف بطريقة مباشرة ، ولكن غير عدوانية ، من جانبين، ,لإحكام السيطرة ، تحتاج إلى التحدث إلى الأشخاص المناسبين ؛ صانعي القرار أو أولئك الذين يمكنهم التأثير على القرارات، فعندما يتراجع أحد العملاء المحتملين ، فإن طريقة Challenger Sale تحول المحادثة من السعر إلى القيمة، وتتحدى تفكير العميل المحتمل.

نصائح ملموسة لوضع تقنية البيع Challenger  موضع التنفيذ:

  • ضع خطة لكل محادثة مع هدف نهائي مرغوب فيه وملاحظات حول كيفية الوصول إلى الهدف.
  • تأكد من وجود تبادل ثنائي الاتجاه للمعلومات والقيمة، إذ يجب أن تكون الصفقة مفيدة للطرفين
  • غيّر وجهة نظر العميل المحتمل و توقعاته السلبية.

اسمع بودكاست اهمية المبيعات مع مدير المبيعات كريم سلام

اشترك الآن!

قائمتنا البريدية مجانية، ولا نشارك معلوماتك أبداً!