5 قواعد كي تبيع اي شئ بسهولة، يناقش كتاب تعليم المبيعات sell is human كيف يمكن للفرد تحسين مهاراته البيعية التي تعد على قدر بالغ من الأهمية لما لها من استخدامات، حيث يرشد هذا الكتاب إلى عدة سمات و تقنيات من شأنها تحسين مبيعاتك، وقد تحسن حياتك أيضًا، وقد استنبطنا لك في هذا المقال خمس قواعد من كتاب sell is human تعلم المبيعات

نظرة عامة حول كتاب sell is human ل Daniel Pink 

دانيال بينك هو مؤلف كتاب Drive and A Whole New Mind الأكثر مبيعًا، له العديد من الأعمال التي  تُرجمت إلى 34 لغة ، كما أن أفكاره وإرشاداته الرائدة معروفة في جميع أنحاء العالم.

نشأت فكرة كتاب sell is human، عندما قرر بينك   رسم جميع أنشطته على مدار أسبوعين بعناية، حيث تفاجأ عندما اكتشف، أن الطريقة التي يقضي بها وقته تثبت أنه بائع، في هذين الأسبوعين. 

 يقدم Pink  في كتابه sell is human، نظرة عامة على عالم اليوم الذي تبيع فيه أنت والآخرون باستمرار، إذ أن مجرد تقديم  أفكار أو إجراءات لا تجلب لك ربحًا فوريًا، هو نوع من أنواع البيع، في بعض الأحيان تبيع نفسك أو مهاراتك أو وجهات نظرك. 

شرع بينك في بناء “إعادة تفكير واسعة في المبيعات كما نعرفها، حيث قام بتحديد  ما تعنيه المبيعات الآن وفي المستقبل، كما عمل على تقديم نموذج جديد كبديل لشعار مبيعات ABC الكلاسيكي “Always Be Closing” ، اقترح فيه التركيز على  “التناغم المرونة الشاملة والوضوح”. 

خمس قواعد من كتاب sell is human تعلم المبيعات

السبب في أننا جميعًا في المبيعات هو أن القوى العاملة قد تغيرت، فمع تزايد الشركات الصغيرة والشركات الناشئة، يرتدي المزيد من الموظفين قبعات مختلفة، بما في ذلك قبعة المبيعات، حتى الوظائف في الشركات الكبيرة باتت أوسع وتتطلب بعض البيع.

قد يهمك ايضا قراءة مقال : ٣ عملاء لا تستمع لهم

القاعدة الأولى : الرفض ليس مسألة شخصية 

ينوه دانيال بينك في هذه القاعدة إلى أن احتمالية مواجهتك للرفض عند عرض فكرة أو بيع منتج أو خدمة تبقى دائمًا موجودة لعدة أسباب، قد يكون من بينها عدم استيعاب فكرتك أو عدم الحاجة إلى ما تعرضه، وهنا يجب أن تكون ردة فعلك إيجابية، وإلا سوف تجد نفسك عاحزًا عن شرح ما تقدم وإيصاله لعدد أكبر من المستهلكين، باختصار، تعد أول مهارة عليك اكتسابها لتصبح بائعًا فعالة هي تقبل الرفض وعدم التفكير فيه على أنه مسألة شخصية. 

يتعلق الأمر بالموازنة بين التصميم والتفاؤل، بحيث يمكنك التعامل بنجاح مع الحجم الهائل للرفض الذي يمكن توقعه في عملية البيع، ويفصل بينك هذه النصائح الثلاثة لاستخدامها قبل عملية البيع وأثناءها وبعدها: 

• استخدام طرح الأسئلة الذاتية (وليس التأكيد) قبل البيع. 
• نسبة الإيجابية 3: 1 أثناء عملية البيع. 
•  اضبط أسلوبك التوضيحي بعد عملية البيع. 

القاعدة الثانية : limit choices قلل الخيارات 

يوضح دانيال هذه القاعدة بمثال لدراسة أقيمت في مركز تسوق كبير، حيث تم وضع طاولة عليها 24 نوع من المربى، وعلى الرغم من توجه المستهلكين للإطلاع على الأنواع والنكهات الموجودة بشكل كبير، كانت مستوى المبيعات ضعيفًا. 

في اليوم الموالي تم تقليل الأنواع المعروضة إلى 3 فقط، فلوحظ أن نسبة المبيعات في هذا اليوم تجاوزت 30%، ومن هنا كانت تقليل عدد الاختيارات يمنح المشتري قدرة أكبر على التركيز و تحديد ما يريده بالفعل، في حين أن الخيارات المتعددة والكثيرة تضعه في حيرة وتشتته، مما يجعله يتراجع عن قرار الشراء. 

القاعدة الثالثة : ساعد الآخرين على رؤية المشاكل 

يرى بينك أن أغلب الناس يركزون على حلول المشاكل التي يواجهونها، لذلك يجب عليك توجيه العميل إلى رؤية المشاكل التي تقابله فعليًا والتي قد لا يكون مدركًا لها، أو غير متوقعها، ومن ثم تبدأ في اقتراح منتجك أو ما تقدمه من خدمات كحل لما يواجهه، وبذلك سوف تضمن أن يقدر العميل حاجته لما تعرضه، حيث يتعلق الأمر باختراق فوضى المعلومات لتحديد المشكلات وتقديم الحلول بوضوح وإعطاء توجيهات واضحة وحلول. 

شاهد فيديو حلقة خمس قواعد من كتاب sell is human كي تبيع اي شئ بسهولة

القاعدة الرابعة : اجعل كلامك مختصرًا keep it short 

من المهم عند توجيه رسالة للأشخاص أو خلال حديثك عن ما تقدمه من منتجات أو خدمات أن تجعل الأمر مختصرًا وتركز على ما قل ودل من معلومات تمنح المستمع إجابات عن ما يمكن إن يدور في ذهنه من أسئلة أو توضيحات، وذلك لعدم خسارة انتباهه، وربطه بفكرتك، ومن ثم يمكن أن تشرح له التفاصيل بعد شده اهتمامه. 

باختصار، تشير هذه القاعدة إلى ضرورة استخدام استراتيجية شد الانتباه في أقصر وقت من خلال تقديم  المعلومات المهمة. 

القاعدة الخامسة : العلاقات 

كانت قوة رجل المبيعات في الماضي تعتمد على القدر الكبير الذي يملكه من معلومات وتفاصيل على ما يبيعه ومعرفته حتى بالمنافسين، أما اليوم، فقد أصبح للعملاء نفس الدراية، بل إن لهم أيضًا قدرة على التأثير على أعمالك، ونظرًا لما يوفر واقع التكنولوجيا  الرقمية في عصرنا الحالي، يمكن للمستهلكين إجراء أبحاثهم والمقارنة بين المنتجات والخدمات والحصول على نصائح الشراء من شبكاتهم الاجتماعية. في معظم الحالات ، يكون لدى المستهلكين قدر كبير من المعلومات مثله مثل مندوب المبيعات ، فلم يعد التملق أو حجب المعلومات مفيدًا =، والطريقة التقليدية للبيع قد ماتت. 

ومن هنا تظهر أهمية بناء علاقة قوية مع العميل وتعزيز ثقته فيك وفيما تقدمه له، فكما يقال : people buy from those they trust، حيث يتعلق الأمر بالشفافية والثقة، ومساعدة المشترين على فهم الحقائق والخيارات المتاحة، حتى يتمكنوا من اتخاذ أفضل الخيارات. 

 باختصار، يجب إن تكون علاقتك مع عملائك مبنية على الثقة، حتى ترسخ في ذهنه أن منتجك أو الخدمة التي تعرضها هي جزء من الحلول التي يحتاجها للتعامل مع مشكلته، وحافظ على إيجابيتك وطاقتك، حيث أظهرت نتائج أحد الدراسات أن الشخص الإيجابي يحقق نتائج في المبيعات تفوق بنسبة 30 %  ما يحقق غيره. 

في كتابه  “To Sell is Human” ، يُظهر دانيال بينك كيف أن هذا المنظور التقليدي للمبيعات عفا عليه الزمن،  ففي الواقع، نحن جميعًا نبيع – كجزء من عملنا و في حياتنا اليومية، حيث نسعى إلى التأثير  باستمرار على الآخرين أو نقنعهم باتخاذ إجراء، وسواء كنت في تمتهن  البيع، أو كنت بحاجة للتأثير على الآخرين في العمل، فسوف تجد في هذا الكتاب وجهات نظر جديدة وتقنيات مفيدة لمساعدتك على تحسين قدرتك على البيع والتأثير على الآخرين.

شاهد حلقة كتاب sell is human