فن البيع هو القدرة على إقناع الآخرين بشراء منتج أو خدمة معينة، ويتطلب ذلك مهارات مثل التواصل الفعال، وفهم احتياجات العملاء، وتقديم الحلول المناسبة لهم، والتعامل مع الرفض والتحديات.

 لذا، إذا كنت تبحث عن وظيفة في المبيعات، أو ترغب في تعلم استراتيجيات لزيادة المبيعات ومهارات البيع، أو تحسين كل خطوة في عملية البيع ولو قليلاً، ففي هذا المقال ستتعرف على أهم 6 استراتيجيات في فن البيع، وهي:

1. فن زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة العملاء المحتملين.
2. زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال التواصل الفعّال مع عملائك.
3. طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم القيمة.
4. زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال عرض المنتج بشكل فعّال.
5. أساليب زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة عدد وحجم المعاملات.
6. أهم الخطوات لزيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال الاستثمار في نفسك.

●  فن البيع أو زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة العملاء المتوقعين

كلما زاد عدد الأشخاص المرتبطين بنظام نقاط البيع أو مكان العمل لديك، زادت احتمالية الشراء منك، ويتم ذلك كالآتي:

• حدد عميلك بوضوح: عليك أن تعرف من تستهدفه، ومن هو المرجح أن يشتري منتجك على الفور.
• قم بإنشاء صورة رمزية لذلك العميل، فسيساعدك ذلك على إنشاء تصور أكثر دقة حول الجمهور المناسب في جهودك التسويقية، ثم اسأل نفسك أسئلة محددة عنه:
  • كم عمره؟
  • هل هو ذكر أم أنثى؟
  • هل لديه أطفال؟
  • كم يكسب من المال؟
  • بماذا يهتم؟
  • ما هي أولوياته؟
• حدد ما المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك؟ و كيف يعالج نقطة الألم لدى عميلك؟

عندما يكون لديك فهم واضح لعميلك المستهدف، ونقاط ضعفه، ورغباته، أنصحك بتبني عقلية “المساعدة” بدلاً من “البيع”. عليك أن تتشاور مع العميل، وتكتشف ما يحتاج إليه، ثم تقدم له المنتج المناسب. وهذا هو ما يُعرف بالبيع الاستشاري.

• لزيادة المبيعات ومهارات البيع، “جرب طريقة الـ 100 مكالمة”: إذا كان الخوف من الرفض هو ما يمنعك من بدء محادثات المبيعات، فإن لدي تمرينًا سيساعدك على اكتساب الثقة وزيادة العملاء المحتملين، وهو “طريقة 100 مكالمة”. سواء عبر الاتصال الهاتفي أو البريد الإلكتروني، الهدف هنا هو ممارسة التحدث إلى الناس وفهم كيفية تفاعلهم مع عرضك التقديمي.
  
• لزيادة المبيعات ومهارات البيع، “استخدم الإعلانات”: عليك فقط أن تعرف من هو جمهورك، وأين تريد الوصول إليهم. يمكنك القيام بذلك عبر إعلانات Google و Facebook و Instagram، بناءً على موقع تواجد عملائك لضمان استخدام ميزانيتك بشكل فعال.

اقرأ أيضاً: إدارة المال | 8 نصائح ذهبية لإدارة أموالك في شبابك مثل الكبار

●    زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال التواصل مع عملائك

هناك العديد من طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع لتحسين التواصل مع عملائك وبناء الثقة.

لزيادة المبيعات ومهارات البيع قم بالآتي:

1. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي التي يستخدمها عميلك، لأن ذلك سيبقيك في صدارة ذهنه من خلال منشورات الوسائط الاجتماعية مثل الصور ومقاطع الفيديو والتعليقات التوضيحية لإظهار دليل على أن منتجك أو خدمتك تعمل بالفعل، مثل الإحصائيات قبل وبعد، أو الصور، أو الشهادات. بالإضافة إلى مقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج أو الخدمة في العمل.
2. تجنب التحدث بشكل صريح في المبيعات، وبدلاً من ذلك حاول تعليمهم أو شرح شيء لهم يتماشى مع ما يدور حوله منتجك أو خدمتك. ولا تنس الرد على التعليقات والأسئلة للمساعدة في البيع للعملاء الجدد.
3. قم بالترويج للمعلومات الحصرية: بمعنى أنه عندما يشعر العميل أن لديه السبق الصحفي في عملية بيع قادمة، أو يتلقى وصولاً مبكرًا، سيصبح أكثر ثقة وولاءً لعملك لدرجة أنهم قد يشترون المزيد بسبب ذلك. وهذا لا ينطبق فقط على التخفيضات والعروض الخاصة.
4. حافظ على العلاقات: “مرة واحدة عميل، دائمًا عميل” يجب أن يكون هذا هو شعارك؛ بمعنى أنه بمجرد أن يشتري العميل منتجك، لا ينبغي أن تكون هذه هي نهاية تفاعلك معه. لذا ركز على الحفاظ على علاقة قوية مع عملائك من خلال جعلهم يشعرون بالتقدير حتى يكونوا عملاء دائمين، وليجلبوا عملاء جدد عن طريق معارفهم.
5. ضع برنامج لتحفيز العملاء: من الطرق الرائعة لجعل عملائك يشعرون بالتقدير هو مكافأتهم على إحالة أصدقائهم وأفراد أسرهم باستخدام الخصومات المستقبلية ونقاط المكافآت والهدايا المجانية لتحفيز العملاء الحاليين على الترويج المجاني لك.

●    طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم القيمة

إذا كان عملائك المحتملون لا يعرفون ما هي هذه القيمة، فعليك تسليط الضوء على كيفية تقديم منتجك للقيمة، إليك أهم طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم القيمة:

لزيادة المبيعات ومهارات البيع قم بالآتي:

• تقديم هدية مجانية: تعد العروض المجانية طريقة رائعة لبناء الثقة مع العملاء الذين ليسوا مستعدين تمامًا لشراء منتجك الفعلي؛ فقد تكون طعمًا لمنتجك أو لخدمتك الفعلية؛ و بعد أن يحصلوا على معاينة لما تقدمه، سيكونون أكثر نية للشراء. وتأكد من أن الهدية ذات قيمة في حد ذاتها لكسب ثقة العملاء المحتملين وتحقق عملية بيع فعلية.
• بيع المنفعة وليس المنتج: لا يشتري الناس المنتجات، بل يشترون النتائج التي يعطيها المنتج، سيساعدك تذكر عقلية “المساعدة” وليس “البيع” عند تسويق منتجك أو خدمتك على التركيز على فوائدها، ليبدو الأمر أكثر صدقًا وليس إلحاحًا، وليتذكر عملائك القيمة التي توفرها.

●    زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم المنتج بشكل فعال

سيساعدك تقديم منتجك بشكل فعال على زيادة معدلات التحويل، وهو المعدل الذي تقوم بتحويل العملاء المحتملين به إلى عملاء يدفعون.

لزيادة المبيعات ومهارات البيع قم بالآتي:

• طوَّر ميزتك التنافسية: كن قادرًا على شرح الفوائد أو النتائج التي سيحصل عليها عملاؤك من شراء منتجك أو خدمتك التي لن يحصلوا عليها عند شراء منتج أو خدمة منافسيك؛ بجانب معرفة ما هي نقاط قوة وضعف منافسيك؟ ما هي الفوائد التي يبيعونها؟ كيف يختلف عمَا تقدمه؟
• اختر السعر المناسب: قبل أن تحدد السعر المناسب، يجب أن تفهم التكاليف المرتبطة بإنتاج المنتج وتتعرف على استعداد عميلك للدفع مقابل ذلك. تحتاج أيضًا إلى معرفة ما يتقاضاه منافسوك مقابل المنتجات أو الخدمات المماثلة، فإذا تمكنت من جعل منتجك يبدو أفضل من منافسيك، فقد تتمكن من تحصيل سعر أعلى.
• تأكد من أن رسائلك واضحة: اختر ميزة أو اثنتين من المزايا الرئيسية التي يقدمها منتجك واذكرها بوضوح في كل محتوى من استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك. هذا يضمن توافق القصة التي ترويها عن منتجك عبر جميع قنواتك التسويقية وأن يعرف عملائك بالضبط ما تبيعه.
• ابتكر طرقًا إبداعية على قنوات متعددة: يجب أن تبحث باستمرار عن طرق إبداعية لتحسين جهودك الإعلانية والترويجية للوصول إلى عملاء جدد. هناك العديد من الوسائط المتاحة بما في ذلك Twitter و Instagram و Facebook و LinkedIn و TikTok و Youtube والبريد الإلكتروني والمدونات والبودكاست والمواد المطبوعة التقليدية مثل المجلات والصحف حتى تصل رسالتك ومنتجك إلى الجمهور المناسب.

●    أساليب زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة عدد وحجم المعاملات

أنت تعلم بالفعل أنه من المهم الحفاظ على علاقاتك مع عملائك، وهنا يأتي سؤال مهم يجب أن تطرحه على نفسك عند تطوير خطة استراتيجية المبيعات “كيف تجعلهم يشترون منك مرة أخرى؟”.

فيما يلي أهم الأساليب لحث عملائك على الشراء منك بشكل متكرر:

• ابقِ في صدارة اهتمامات العميل واسأل نفسك الآتي:
  • كيف وجدك عملائك أول مرة؟
  • هل لديك بريدهم الإلكتروني؟
  • هل يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي؟
  • هل التقيت وجها لوجه؟
    
• استمر في استخدام طريقة الاتصال هذه لتبقى في صدارة اهتمامات العميل دائمًا من خلال:

1. أرسل رسائل بريد إلكتروني منتظمة بالعروض أو المنتجات أو المعلومات المفيدة.
2. استمر في نشر محتوى متسق على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
3. اتصل بهم لمعرفة ما إذا كان هناك أي شيء آخر يحتاجون إليه.
4. ضع في اعتبارك تطبيق الخصومات على عمليات الشراء الكبيرة، مثل الشحن المجاني للطلبات.
5. عند الترويج لعملية بيع، ضع في اعتبارك تقديم مبلغ أكبر على عمليات الشراء الكبيرة، أي 15٪ خصم على الطلبات بقيمة 250 جنيه.
6. يمكنك رفع أسعارك بنسبة 10 في المائة إذا كانت منتجاتك وخدماتك ذات جودة جيدة وكان موظفوك ودودين، فلن تؤدي الزيادة الصغيرة في أسعارك الإجمالية إلى إبعاد عملائك.

●    أهم الخطوات لزيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال الاستثمار في نفسك

بعض الناس يجيدون فن البيع بطبيعتهم؛ فيمكنهم بسهولة التواصل مع العملاء وإقناعهم بشراء منتجهم، ومع ذلك، فإن هذه المهارات لا تأتي بسهولة إلى الجميع. لذلك يتعين على غالبية مندوبي المبيعات تعلم مهارات البيع وممارستها وصقلها بمرور الوقت، دعونا نلقي نظرة عليها بالتفصيل:

ما هي مهارات البيع ولماذا نحتاجها؟

مهارات البيع هي الكفاءات التي يجب أن يمتلكها المندوب لبيع منتج أو خدمة بنجاح، هذه المهارات تندرج تحت فئتين رئيسيتين هما:

1. مهارات صعبة “Hard skills“.

• المهارات اللينة “Soft skills“.

نبدأ بالمهارات الصعبة الخاصة بالوظيفة؛ فهي تعتبر المهارات الفنية الضرورية لكل دور في الشركة، ومن أهم هذه المهارات:

●    المهارات الصعبة التي لا غنى عنها لمندوبي المبيعات:

1. البحث العميق:

يجب على مندوبي المبيعات اكتشاف الفرص المحتملة، ويتطلب ذلك القدرة على أداء:

• البحث السوق (Market research).
• التواصل البارد (Cold calling and cold emailing).

بعض الأدوات التي يمكن أن تساعدك هي:

• ليد فيدر Leed Feeder.
• LinkedIn Sales Navigator.

2. معرفة المنتج:

أكبر العوامل التي تفسد البيع للمشترين هي نقص المعرفة بالمنتج، حيث وافق 48٪ من المشترين على أن المعلومات المضللة عن المنتج تقتل الصفقة على الفور.

3. عرض المبيعات بإيجاز:

من خلال الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد؛ حيث يتم عرض منتجك وخدماتك على العميل المحتمل، والغرض هنا هو دعوة محادثة وليس بالضرورة بيع المنتج؛ فقط تأكد من نقل الفكرة في غضون دقيقتين فقط.

4. مشاركة العميل:

ليس كل العملاء المحتملين على استعداد للشراء من اليوم الأول، ففي بعض الأحيان يريدون مزيدًا من المعلومات للتأكد من قرارهم. لذلك تصبح القدرة على التعامل مع العملاء ومشاركتهم من وقت لآخر مهارة مبيعات مهمة من خلال رسائل البريد الإلكتروني ومكالمات المتابعة والدعوة للمشاركة في ندوة عبر الإنترنت.

5. وعي تام بالمنافس:

افهم قدراتك وقدرات منافسيك من خلال تحليل SWOT، وهو اختصار لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات. فعلى سبيل المثال: لا بد أنك سمعت ذلك مرة عن”توفر شركة XYZ نفس الوظيفة عند 123 نقطة”، هنا يمكنك التعامل مع هذا الاعتراض بسهولة إذا كنت تقدم المزيد من القيمة، واعرض نقاط ضعف منافسيك ونقاط قوة منتجك. لذا لا تستسلم لمثل هذه الاعتراضات، كما يقودنا إلى المهارة التالية وهى التعامل مع الاعتراضات.

6. التعامل مع الاعتراض:

إليك بعض المهارات اللينة التي تندرج تحت التعامل مع الاعتراضات:

• تركيز كامل لاحتياجات العميل.
• جمع نقاط ضعف المنافس ونقاط قوتك ونتائجها على المدى الطويل.
• طرح أسئلة ذكية ومفتوحة.

7. القدرة على الاستخدام الفعال لإدارة علاقات العملاء:

تعلم كيفية استخدام CRMs هو الآن مهارة يحتاج البائع إلى اكتسابها، إليك بعض الفوائد الأكثر شيوعًا لاستخدام CRM:

• الحصول على عملاء محتملين بجودة عالية.
• رعاية العملاء المتوقعين والتنبؤ بالمبيعات.
• القدرة على إنشاء ملفات لجميع العملاء.

8. البيع الاجتماعي:

يبدأ عندما تنشر مادة على وسائل التواصل الاجتماعي حول علامتك التجارية أو الحل الذي تقدمه، فيؤدي إلى تطور علاقاتك مع عملائك، قد تكون لبيع السيارات والإجازات والجولات والخدمات، يمكنك التفاعل مع العملاء من خلال:

• معالجة مخاوفهم.
• شاكرًا لهم مشاركتهم.
• الرد على أي استفسار.

9. الختام ( Closing):

مهارة مبيعات حاسمة لأنها تحدد ما إذا كان كل عملك الشاق قد أتى بثماره أم لا !

هناك العديد من تقنيات إغلاق المبيعات التي يمكنك تعلمها، المفتاح هو تطبيق مهارات الاتصال والإقناع والتفاوض الخاصة بك بطريقة تسمح لهم بتوقيع العقد النهائي معك. هذه هي المهارات الأساسية الخاصة بالوظيفة التي يجب أن يمتلكها مندوبو المبيعات، ولكن دعنا ننتقل إلى المهارات الشخصية المتوقعة من مندوبي المبيعات.

●    المهارات اللينة التي لا غنى عنها لمندوبي المبيعات:

المهارات اللينة هي سمات شخصية ذات قيمة في جميع الموظفين بغض النظر عن دورهم أو مستوى كفاءتهم. فعلى سبيل المثال، يتفاعل مندوبو المبيعات مع أنواع مختلفة من الأشخاص يوميًا، وهذا يعني أنه يجب أن تكون لديهم القدرة على التواصل مع أنواع شخصيات مختلفة بشكل فعال، ومن أمثلة المهارات اللينة في المبيعات:

1. التواصل:

من المهم أن نتذكر أن التواصل مع العملاء يستلزم التحدث بشكل فعال وبليغ وخاصةً مع ظهور الاتصالات متعددة القنوات؛ فيمكنك التواصل عبر البريد الإلكتروني وتعليقات الوسائط الاجتماعية ومكالمات الفيديو.

مندوبو المبيعات الذين يتصلون بالعملاء المتوقعين 6 مرات يزيدون من معدل الاتصال لديهم بنسبة 70٪، وهذا يعني أن الجهود المستمرة للتواصل تؤتي ثمارها على المدى الطويل. فمفتاح التواصل الفعال يكمن في الاستماع الفعال.

2. الاستماع الفعال:

من المنطقي أن ترغب في التحدث أكثر لأنك تحتاج إلى نقل فوائد منتجك، لكن الاستماع له أهمية أكبر عندما يتعلق الأمر بالتعرف على احتياجات العميل؛ ليعترف العميل باحترامك لاحتياجاته ويشعر بأنه متفهم، حينها ستبني سمعة جديرة بالثقة يمكن الاعتماد عليها بين عملائك.

3. التحقق من خلال الأسئلة المناسبة:

 يمكنك التحقق من خلال طرح الأسئلة المناسبة للمحادثة القصيرة، ومن بعض أمثلة الأسئلة:

• كيف كان يومك؟
• هل هذا هو الوقت المناسب للتحدث؟
• هل هناك أي شيء آخر تود معرفته؟

يعتبر الاستقصاء مهارة ناعمة ضرورية للجميع في صناعة المبيعات، ولكن احذر عند توجيه السؤال أن تتأكد دائمًا من أن المستجيب جاهز للإجابة، فإذا شعر العميل بعدم الارتياح أو أبدى عدم اهتمام، فاعتذر وانتقل إلى العميل المحتمل التالي.

4. بناء العلاقات:

البيع الخاص بك يعتمد على الثقة التي تؤسسها من البداية إلى النهاية، لذا قم ببناء علاقة وثيقة من خلال مجموعة من الأسئلة مع الاستماع الفعال، ومن أمثلة أسئلة بناء العلاقات الآتي:

• ما الذي ترغب في تحقيقه في المستقبل القريب؟
• أرى أنك نشرت معلومات حول مشكلة XYZ على LinkedIn، فمن رأيك ما هي أفضل طريقة للتغلب عليها؟
• متى بدأت رحلتك مع ABC في هذه الشركة؟

5. الانضباط:

ينتج عن الانضباط نتائج أفضل، فعلى سبيل المثال إذا اتصل مندوب ما في وقت متفق عليه بشكل متبادل، فسيكون 42٪ من العملاء المحتملين أكثر ميلًا للشراء.

كيف يمكنك تعزيز الانضباط في حياتك اليومية؟

 أفضل طريقة للبقاء منضبطًا هي:

• معرفة مستوى أدائك ونتائجه، وأن تكون على علم بأخطائك حتى تتمكن من إصلاحها على الفور؛ وبالتالي يمكنك إعادة استخدام العروض التقديمية التي أدت إلى البيع.

• ضع قائمة بالأهداف قصيرة المدى التي يمكن تحقيقها، والتي تؤدي إلى نجاح طويل المدى؛ حيث يعتمد الانضباط على النقطة التالية وهي إدارة الوقت.

6. إدارة الوقت:

إدارة الوقت أمر بالغ الأهمية، لذا يجب أن يستثمر مندوبو المبيعات في تقنيات وأدوات إدارة الوقت للبيع بنجاح، سأقترح أداتين لمساعدتك في إدارة الوقت أثناء إنتاجيتك:

  أ. مصفوفة أيزنهاور

إطار عمل لإدارة الوقت والكفاءة والجدولة، الغرض من مصفوفة أيزنهاور هو مساعدتك على تحديد أولويات قائمة أعمالك.

ب. تقنية بومودورو

طريقة للتركيز على مهمة لمدة 25 دقيقة دون انقطاع، و بعد 25 دقيقة تحصل على استراحة لمدة خمس دقائق وتكرر العملية السابقة.

7. التفكير النقدي:

التفكير النقدي يشمل حل المشكلات واتخاذ القرار وإدارة الصراع في دورة المبيعات.

فيما يلي طرق تعزيز التفكير النقدي عند البيع:

• معرفة تحديات العميل ومتطلباته من المنتج.
• البحث عن الخيارات الحالية التي قد تساعد عميلك على تحقيق أهدافه.
• ناقش وتفاعل مع العميل حول الحلول الممكنة.
• قدم عرضًا مخصصًا لعميلك.

8. الإقناع:

المبيعات تدور حول الإقناع؛ أليس كذلك؟ فحاول إقناعهم بـ:

• الاجتماع.
• الشراء.
• تجديد الاشتراك.

الإقناع ليس تلاعبًا، حاول فقط تغيير تفكيرهم بشأن أي تحديات موجودة يواجهونها، إنها مسألة استخدام النظريات النفسية للحصول على نتائج إيجابية تساعد على زيادة المبيعات.

9. التفاوض:

عندما تعمل في مجال المبيعات يتعين عليك التفاوض مع العملاء، فيجب أن تعرف كيفية الاستعداد لكل مناقشة مبيعات. مفاوضات المبيعات هي محادثة مخططة بين العميل والبائع تهدف إلى زيادة المبيعات والغرض من التفاوض هو إيجاد حل يتفق عليه الجميع.

تعتبر زيادة المبيعات ومهارات البيع في المدرسة القديمة أمرًا ذا صلة اليوم، الاختلاف الوحيد في المبيعات اليوم هي الأدوات التي تساعد في تشكيل مهاراتنا، ومن خلال قرائتك لمقالة إستراتيجيات زيادة المبيعات ومهارات البيع هذه، ستبدأ طريقك في زيادة المبيعات والأرباح.

اسمح لي أن أعرف في التعليقات “ما هي أفضل استراتيجية مبيعات وأي من مهارات البيع تعتبر من سماتك الشخصية؟”

شاهد أيضاً: بودكاست: اهمية المبيعات وكيف تصبح رجل مبيعات ناجح مع احمد رشاد وكريم سلام