فن البيع هو القدرة على إقناع الآخرين بشراء منتج / خدمة معينة، والذي يتضمن مهارات مثل التواصل الفعال، وفهم احتياجات العملاء، وتقديم الحلول المناسبة لهم، والتعامل مع الرفض والتحديات.
لذا إذا كنت تبحث عن وظيفة في المبيعات؟ أو ترغب في تعلم استراتيجيات لزيادة المبيعات ومهارات البيع؟ أو تحسين كل خطوة في عملية البيع ولو قليلاً؟
تابعنا من خلال هذا المقال ستتعرف على أهم 6 استراتيجيات في فن البيع وهي:
- فن زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة العملاء المتوقعين
- زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال التواصل مع عملائك
- طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم القيمة
- زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم المنتج بشكل فعال
- أساليب زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة عدد وحجم المعاملات
- أهم الخطوات لزيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال الاستثمار في نفسك
● فن البيع أو زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة العملاء المتوقعين
كلما زاد عدد الأشخاص لنظام نقاط البيع أو مكان العمل لديك، فإن المزيد من الأشخاص لديهم إمكانية الشراء منك وهذا يتم كالآتي:
- حدد عميلك بوضوح
عليك أن تعرف من تستهدفه، ومن هو المرجح أن يشتري منتجك على الفور؟
- قم بإنشاء صورة رمزية لذلك العميل، ثم اسأل نفسك أسئلة محددة عنه:
- كم عمره؟
- هل هو ذكر ام انثى؟
- هل لديهم أطفال؟
- كم من المال يجنون؟
- بماذا هم مهتمون؟
- ما هي أولوياتهم؟
ستساعدك على إنشاء تصور أكثر دقة حول الجمهور المناسب في جهودك التسويقية.
- حدد ما المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك؟ و كيف يعالج نقطة الألم لدى عميلك؟
عندما يكون لديك فهمًا واضحًا لعميلك المستهدف، ونقاط ضعفهم، ورغباتهم، أنصحك بتبني عقلية “المساعدة” بدلاً من “البيع” فعليك أن تتشاور مع العميل وتكتشف ما يحتاج إليه ثم قدم له المنتج المناسب وهذا يُعرف بالبيع الاستشاري.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “جرب طريقة الـ 100 مكالمة”
إذا كان الخوف من الرفض هو ما يمنعك من بدء محادثات المبيعات، فإن لدي تمرينًا سيساعدك على اكتساب الثقة وزيادة العملاء المحتملين وهو “طريقة 100 مكالمة”.
إما عن طريق الاتصال الهاتفي أو البريد الإلكتروني والهدف هنا هو ممارسة التحدث إلى الناس، وكيف يتفاعل الناس مع عرضك التقديمي.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “استخدم الإعلانات”
عليك فقط أن تعرف من هو جمهورك، وأين تريد الوصول إليهم، تتم من خلال إعلانات Google و Facebook و Instagram، بناءً على مكان وجود عميلك لتضمن استخدام ميزانيتك بشكل جيد.
اقرأ أيضاً: إدارة المال | 8 نصائح ذهبية لإدارة أموالك في شبابك مثل الكبار
● زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال التواصل مع عملائك
هناك العديد من طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع لتحسين التواصل مع عملائك وبناء الثقة.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “استخدم وسائل التواصل الاجتماعي”
استخدم وسائل التواصل الاجتماعي التي يستخدمها عميلك لأنه سيبقيك في صدارة أذهانهم من خلال منشورات الوسائط الاجتماعية، مثل الصور ومقاطع الفيديو والتعليقات التوضيحية لإظهار دليل على أن منتجك أو خدمتك تعمل بالفعل، مثل الإحصائيات قبل وبعد، أو الصور، أو الشهادات بالإضافة إلى مقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج أو الخدمة في العمل.
تجنب التحدث بشكل صريح في المبيعات وبدلاً من ذلك حاول تعليمهم أو شرح شيئًا لهم يتماشى مع ما يدور حوله منتجك أو خدمتك، ولا تنس الرد على التعليقات والأسئلة للمساعدة في البيع للعملاء الجدد.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “الترويج لـمعلومات من الداخل”
بمعنى أن عندما يشعر العميل أن لديهم السبق الصحفي في عملية بيع قادمة، أو يتلقون وصولاً مبكرًا، سيصبح عملاؤك ثقة وولاء أكبر لعملك حتى أنهم قد يشترون المزيد بسبب ذلك وهذا لا ينطبق فقط على التخفيضات والعروض الخاصة.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “بالحفاظ على العلاقات”
“مرة واحدة عميل، دائمًا عميل”
يجب أن يكون هذا هو شعارك بمعنى أن بمجرد أن يشتري العميل منتجك، لا ينبغي أن يكون هذا هو نهاية تفاعلك معه؛ لذا ركز على الحفاظ على علاقة قوية مع عملائك من خلال جعلهم يشعرون بالتقدير حتى يظلوا عملاء متفاعلين ويجعل الآخرين يصبحون عملاء أيضًا.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “ضع برنامج لتحفيز العملاء”
من الطرق الرائعة لتجعل عملائك يشعرون بالتقدير هو مكافأتهم على إحالة أصدقائهم وأفراد أسرهم باستخدام الخصومات المستقبلية ونقاط المكافآت والهدايا المجانية لتحفيز العملاء الحاليين ويساعدك أيضًا في اكتساب عملاء جدد من المرجح أن يشتروا.
● طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم القيمة
إذا كان عملائك المحتملين لا يعرفون ما هي هذه القيمة، فعليك تسليط الضوء على كيفية تقديم منتجك للقيمة، إليك أهم طرق زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم القيمة:
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “تقديم هدية مجانية”
تعد العروض المجانية طريقة رائعة لبناء الثقة مع العملاء الذين ليسوا مستعدين تمامًا لشراء منتجك الفعلي؛ فقد تكون طعم لمنتجك أو لخدمتك الفعلية؛ و بعد أن يحصلوا على معاينة لما تقدمه، سيكونون أكثر نية للشراء.
وتأكد من أن الهدية ذات قيمة في حد ذاتها لكسب ثقة العملاء المحتملين وتحقق عملية بيع فعلية.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “بيع المنفعة وليس المنتج”
الناس لا يشترون المنتجات بل يشترون النتائج التي يعطيها المنتج، سيساعدك تذكر عقلية “المساعدة” وليس “البيع” عند تسويق منتجك أو خدمتك على التركيز على فوائدها، فيبدو الأمر أكثر صدقًا وليس إلحاحًا ويذكر عملائك بالقيمة التي توفرها.
● زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال تقديم المنتج بشكل فعال
سيساعدك تقديم منتجك بشكل فعال على زيادة معدلات التحويل، وهو المعدل الذي تقوم بتحويل العملاء المحتملين به إلى عملاء يدفعون.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “طوَّر ميزتك التنافسية”
كن قادرًا على شرح الفوائد أو النتائج التي سيحصل عليها عملاؤك من شراء منتجك أو خدمتك التي لن يحصلوا عليها عند شراء منتج أو خدمة منافسيك؛ بجانب معرفة ما هي نقاط قوة وضعف منافسيك؟ ما هي الفوائد التي يبيعونها؟ كيف يختلف عمَا تقدمه؟
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “اختر السعر المناسب”
قبل أن تحدد السعر المناسب، يجب أن تفهم التكاليف المرتبطة بإنتاج المنتج وتتعرف على عميلك المثالي استعداد لدفعه مقابل ذلك.
وتحتاج أيضًا إلى معرفة ما يتقاضاه منافسوك مقابل المنتجات أو الخدمات المماثلة، وإذا تمكنت من جعل منتجك يبدو أفضل من منافسيك، فقد تتمكن من تحصيل سعر أعلى.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “تأكد من أن رسائلك واضحة”
أخترميزة أو اثنتين من المزايا الرئيسية التي يقدمها منتجك واذكرها بوضوح في كل محتوى من استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك.
هذا يضمن ذلك توافق القصة التي ترويها عن منتجك عبر جميع قنواتك التسويقية وأن يعرف عملائك بالضبط ما تبيعه.
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “طرق إبداعية على قنوات متعددة”
يجب أن تبحث باستمرار عن طرق إبداعية لتحسين جهودك الإعلانية والترويجية للوصول إلى عملاء جدد.
فهناك العديد من الوسائط المتاحة بما في ذلك Twitter و Instagram و Facebook و LinkedIn و TikTok و Youtube والبريد الإلكتروني والمدونات والبودكاست والمواد المطبوعة التقليدية مثل المجلات والصحف حتى يمكنك إيصال رسالتك ومنتجك إلى الجمهور المناسب.
● أساليب زيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال زيادة عدد وحجم المعاملات
أنت تعلم بالفعل أنه من المهم الحفاظ على علاقاتك مع عملائك، لذلك بمجرد حصولك عليهم، “كيف تجعلهم يشترون منك مرة أخرى؟” هذا سؤال مهم يجب أن تطرحه على نفسك عند تطوير خطة استراتيجية المبيعات.
فيما يلي أهم الأساليب لحث عملائك على الشراء منك بشكل متكرر:
- لزيادة المبيعات ومهارات البيع “ابقِ في صدارة اهتمامات العميل”
كيف وجدك عملائك أول مرة؟
هل لديك بريدهم الإلكتروني؟
هل يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي؟
هل التقيت وجها لوجه؟
لذلك أستمر في استخدام هذه طريقة الاتصال لتبقى في صدارة اهتماماته دائمًا من خلال:
- أرسل رسائل بريد إلكتروني منتظمة بالعروض أو المنتجات أو المعلومات المفيدة.
- استمر في نشر محتوى متسق على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
- 3. اتصل بهم لتسجيل الوصول ومعرفة ما إذا كان هناك أي شيء آخر يحتاجون إليه.
- ضع في اعتبارك تطبيق الخصومات على عمليات الشراء الكبيرة، مثل الشحن المجاني للطلبات.
- عند الترويج لعملية بيع، ضع في اعتبارك تقديم مبلغ أكبر على عمليات الشراء الكبيرة، أي 15٪ خصم على الطلبات بقيمة 250 جنيه.
- 6. يمكنك رفع أسعارها بنسبة 10 في المائة إذا كانت منتجاتك وخدماتك ذات جودة جيدة وكان موظفوك ودودين، فلن تؤدي الزيادة الصغيرة في أسعارك الإجمالية إلى إبعاد عملائك.
● أهم الخطوات لزيادة المبيعات ومهارات البيع من خلال الاستثمار في نفسك
بعض الناس يجيدون فن البيع بطبيعتهم؛ فيمكنهم بسهولة التواصل مع العملاء وإقناعهم بشراء منتجهم، ومع ذلك، فإن هذه المهارات لا تأتي بسهولة إلى الجميع.
لذلك يتعين على غالبية مندوبي المبيعات تعلم مهارات البيع وممارستها وصقلها بمرور الوقت، دعونا نلقي نظرة عليها بالتفصيل:
ما هي مهارات البيع ولماذا نحتاجها؟
مهارات البيع هي الكفاءات التي يجب أن يمتلكها المندوب لبيع منتج / خدمة بنجاح، فإن هذه المهارات تندرج تحت فئتين رئيسيتين هما:
- مهارات صعبة “Hard skills“
- المهارات اللينة “Soft skills“
نبدأ بالمهارات الصعبة الخاصة بالوظيفة؛ فهي تعتبر المهارات الفنية الضرورية لكل دور في الشركة ومن أهم هذه المهارات:
● المهارات الصعبة التي لا غنى عنها لمندوبي المبيعات:
1.البحث العميق
يجب على مندوبي المبيعات اكتشاف الفرص المحتملة ويتطلب القدرة على أداء:
- البحث السوق (Market research)
- التواصل البارد (cold calling and cold emailing)
بعض الأدوات التي يمكن أن تساعدك هي:
- ليد فيدر Leed Feeder
- LinkedIn Sales Navigator
2.معرفة المنتج
أكبر العوامل التي تفسد البيع للمشترين هي نقص المعرفة بالمنتج، حيث وافق 48٪ من المشترين على أن المعلومات المضللة عن المنتج تقتل الصفقة على الفور.
3.عرض المبيعات بإيجاز
تتم من خلال الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد حيث يتم عرض منتجك / خدماتك على العميل المحتمل، والغرض هنا هو دعوة محادثة وليس بالضرورة لبيع المنتج؛ فتأكد من نقل الفكرة في غضون دقيقتين فقط.
4.مشاركة العميل
ليس كل العملاء المحتملين على استعداد للشراء من اليوم الأول، في بعض الأحيان يريدون مزيدًا من المعلومات للتأكد من قرارهم.
لذلك تصبح القدرة على التعامل مع العملاء ومشاركتهم من وقت لآخر مهارة مبيعات مهمة من خلال رسائل البريد الإلكتروني ومكالمات المتابعة والدعوة للمشاركة في ندوة عبر الإنترنت.
5.وعي تام بالمنافس
أفهم قدراتك وقدرات منافسيك من خلال تحليل SWOT، وهو اختصار لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
على سبيل المثال: لا بد أنك سمعت ذلك مرات عديدة “توفر شركة XYZ نفس الوظيفة عند 123 نقطة”، هنا يمكنك التعامل مع هذا الاعتراض بسهولة إذا كنت تقدم المزيد من القيمة وأعرض نقاط ضعف منافسيك ونقاط قوة منتجك.
لذلك لا تستسلم لمثل هذه الاعتراضات، كما يقودنا إلى المهارة التالية وهى التعامل مع الاعتراضات.
6.التعامل مع الاعتراض
إليك بعض المهارات اللينة التي تندرج تحت التعامل مع الاعتراضات هي:
- تركيز كامل لاحتياجات العميل
- جمع نقاط ضعف المنافس ونقاط قوتك ونتائجها على المدى الطويل
- طرح أسئلة ذكية ومفتوحة
7.القدرة على الاستخدام الفعال لإدارة علاقات العملاء
تعلم كيفية استخدام CRMs هو الآن مهارة يحتاجون إلى اكتسابها وإليك بعض الفوائد الأكثر شيوعًا لاستخدام CRM هي:
- الحصول على عملاء محتملين بجودة عالية
- رعاية العملاء المتوقعين والتنبؤ بالمبيعات
- القدرة على إنشاء ملفات لجميع العملاء
8.البيع الاجتماعي
تبدأ عندما تنشر مادة على وسائل التواصل الاجتماعي حول علامتك التجارية أو الحل الذي تقدمه، وبالتالي يتطور علاقاتك مع عملائك، قد تكون لبيع السيارات والإجازات والجولات والخدمات، يمكنك التفاعل مع العملاء من خلال:
- معالجة مخاوفهم
- شاكرا لهم مشاركتهم
- الرد على أي استفسار
9.الختام ( Closing)
إنها مهارة مبيعات حاسمة لأنها تحدد ما إذا كان كل عملك الشاق قد أتى بثماره أم لا !
هناك العديد من تقنيات إغلاق المبيعات التي يمكنك تعلمها فالمفتاح هو تطبيق مهارات الاتصال والإقناع والتفاوض الخاصة بك بطريقة تسمح لهم بتوقيع العقد النهائي معك.
إذن، هذه هي المهارات الأساسية الخاصة بالوظيفة التي يجب أن يمتلكها مندوبو المبيعات ولكن دعنا ننتقل إلى المهارات الشخصية المتوقعة من مندوبي المبيعات.
● المهارات اللينة التي لا غنى عنها لمندوبي المبيعات:
المهارات اللينة هي سمات شخصية ذات قيمة في جميع الموظفين بغض النظر عن دورهم أو مستوى كفاءتهم.
على سبيل المثال، يتفاعل مندوبو المبيعات مع أنواع مختلفة من الأشخاص يوميًا، وهذا يعني أنه يجب أن يكون لديهم القدرة على التواصل مع أنواع شخصيات مختلفة بشكل فعال ومن أمثلة المهارات اللينة في المبيعات:
1.التواصل
من المهم أن نتذكر أن التواصل مع العملاء يستلزم التحدث بشكل فعال وبليغ وخاصةً مع ظهور الاتصالات متعددة القنوات فيمكنك التواصل عبر البريد الإلكتروني وتعليقات الوسائط الاجتماعية ومكالمات الفيديو.
مندوبو المبيعات الذين يتصلون بالعملاء المتوقعين 6 مرات يزيدون من معدل الاتصال لديهم بنسبة 70٪ و هذا يعني أن الجهود المستمرة للتواصل تؤتي ثمارها على المدى الطويل، فيكمن مفتاح التواصل الفعال في النقطة التالية وهي الاستماع الفعال.
2.الاستماع الفعال
من المنطقي أن ترغب في التحدث أكثر لأنك تحتاج إلى نقل فوائد منتجك و لكن الاستماع له أهمية أكبرعندما يتعلق الأمر بالتعرف على احتياجات العميل وبالتالي يعترف العميل باحترامك لاحتياجاته ويشعر بأنه متفهم وسوف تبني سمعة جديرة بالثقة ويمكن الاعتماد عليها بين عملائك.
3.التحقق من خلال الأسئلة المناسبة
يمكنك أولاً التحقق من خلال الأسئلة المناسبة للمحادثة القصيرة، بعض أمثلة الأسئلة هي:
- كيف كان يومك؟
- هل هذا هو الوقت المناسب للتحدث؟
- هل هناك أي شيء آخر تود معرفته؟
يعتبر الاستقصاء مهارة ناعمة ضرورية للجميع في صناعة المبيعات، ولكن احذرعند توجيه السؤال تأكد دائمًا من أن المستجيب جاهز للإجابة، فإذا شعر العميل بعدم الارتياح أو أبدى عدم اهتمام، فاعتذر وانتقل إلى العميل المحتمل التالي.
4.بناء العلاقات
البيع الخاص بك يعتمد على الثقة التي تؤسسها من البداية إلى النهاية، لذا قم ببناء علاقة من خلال مجموعة من الأسئلة مع الاستماع الفعال، ومن أمثلة أسئلة بناء العلاقات هي:
- ما الذي ترغب في تحقيقه في المستقبل القريب؟
- أرى أنك نشرت معلومات حول مشكلة XYZ على LinkedIn، فما رأيك هو أفضل طريقة للتغلب عليها؟
- متى بدأت رحلتك مع ABC في هذه الشركة؟
5.الانضباط
ينتج عن الانضباط نتائج أفضل؛ وعلى سبيل المثال إذا اتصل مندوب ما في وقت متفق عليه بشكل متبادل، فسيكون 42٪ من العملاء المحتملين أكثر ميلًا للشراء.
إذن كيف يمكنك تعزيز الانضباط في حياتك اليومية؟
أفضل طريقة للبقاء منضبطًا هي:
- معرفة نتائج ومستوى أدائك وتكون على علم بأخطائك حيث يمكنك إصلاحها على الفور وبالتالي يمكنك إعادة استخدام العروض التقديمية التي أدت إلى البيع.
- ضع قائمة بالأهداف قصيرة المدى التي يمكن تحقيقها والتي تؤدي إلى نجاح طويل المدى؛ فيعتمد الانضباط على النقطة التالية وهي إدارة الوقت.
6.إدارة الوقت
إدارة الوقت أمر بالغ الأهمية، لذا يجب أن يستثمر مندوبو المبيعات في تقنيات وأدوات إدارة الوقت للبيع بنجاح، سأقترح أداتين لمساعدتك في إدارة الوقت أثناء إنتاجيتك.
● مصفوفة أيزنهاور
إنه إطار عمل لإدارة الوقت والكفاءة والجدولة، الغرض من مصفوفة أيزنهاور
هو مساعدتك في تحديد أولويات قائمة الأعمال.
● تقنية بومودورو
إنها طريقة للتركيز على مهمة لمدة 25 دقيقة دون انقطاع، و بعد 25 دقيقة، تحصل على استراحة لمدة خمس دقائق وتكرر العملية السابقة.
7.التفكير النقدي
التفكير النقدي الذي يشمل حل المشكلات واتخاذ القرار وإدارة الصراع في دورة المبيعات.
فيما يلي طرق تعزيز التفكير النقدي عند البيع:
- تحديد تحديات العميل ومتطلباته من المنتج.
- ابحث عن الخيارات الحالية التي قد تساعد عميلك على تحقيق أهدافه.
- ناقش وتفاعل مع العميل حول الحلول الممكنة.
- قدم عرضًا مخصصًا لعميلك.
8.الإقناع
المبيعات تدور حول الإقناع؛ أليس كذلك؟ فتحاول إقناعهم بـ:
- اجتماع
- شراء
- تجديد الاشتراك
فإن الإقناع ليس مزعجًا وليس تلاعبًا، انت فقط تحاول تغيير تفكيرهم بشأن أي تحديات موجودة يواجهونها، إنها مسألة استخدام النظريات النفسية للحصول على نتائج إيجابية تساعد على زيادة المبيعات.
9.التفاوض
عندما تعمل في مجال المبيعات يتعين عليك التفاوض مع العملاء، فيجب أن تعرف كيفية الاستعداد لكل مناقشة مبيعات.
مفاوضات المبيعات هي محادثة مخططة بين العميل والبائع تهدف إلى زيادة المبيعات والغرض من التفاوض هو إيجاد حل يتفق عليه الجميع.
تعتبر زيادة المبيعات ومهارات البيع في المدرسة القديمة أمرًا ذا صلة اليوم، الاختلاف الوحيد في المبيعات اليوم هي الأدوات التي تساعد في تشكيل مهاراتنا، مع قرائتك لمقالة إستراتيجيات زيادة المبيعات ومهارات البيع هذه، ستكون طريقك في زيادة المبيعات والأرباح.
اسمح لي أن أعرف في التعليقات “ما هي أفضل استراتيجية مبيعات وأي من مهارات البيع تعتبر من سماتك الشخصية؟”
شاهد أيضاً: بودكاست: اهمية المبيعات وكيف تصبح رجل مبيعات ناجح مع احمد رشاد وكريم سلام
