الوصول إلى بيع فعال: عملية ذات خطوات ومهارة مدروسة

خلافًا للاعتقاد الشائع، إتقان عملية البيع ليس أمرًا فطريًا يولد المرء به، بل هو مهارات مكتسبة وشيء يمكن تعلمه وتطويره. بالإضافة إلى الجوانب النفسية التي يجب فهمها، هناك بالطبع مهارات تقنية يجب تعلمها وإتقانها من أجل البيع بشكل أفضل. يعمل كلاهما جنبًا إلى جنب، فمندوب المبيعات الناجح يكون واثقًا من نفسه جدًا، ويتقن مجموعة من التقنيات الأساسية مثل معرفة كيفية إدارة مقابلة المبيعات، الاستماع، المحاورة، التفاوض، الرد على أسئلة واعتراضات العملاء، والاستنتاج. ولمساعدتك على معرفة هذه التقنيات، حددنا لك أبرزها والتي تشكل جزءًا من أساسيات فن المبيعات التي يجب أن يعرفها كل مندوب مبيعات أو مدير مبيعات أو صاحب عمل لاستخدامها لتحسين مبيعاته.

ما المقصود بتقنيات البيع؟

البيع هو قبل كل شيء هيكل تجاري، طريقة مبيعات فعالة يجب اتباعها. وعلى الرغم من وجود تقنيات للإقناع والتأثير، تمثل تقنيات البيع عملية البيع بأكملها. يمكن تعريفها على أنها جميع المهارات والممارسات والأساليب المتاحة لفريق المبيعات لبيع منتج، خدمة، أو حتى فكرة بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.

تُستخدم تقنيات المبيعات لتنظيم المفاوضات التجارية بطريقة بناءة، من خلال تبادل مثمر بين البائع والمشتري والسعي للوصول إلى اتفاق. مثل أي تفاوض، البيع هو فعل تواصل لا يسمح بالارتجال أو العفوية. إذ أن التحضير لكل مقابلة مع العميل، والتفكير في إقناع الشخص الذي ستبيع له، وتحديد الأهداف وتطوير التكتيكات خلال كل خطوة من خطوات عملية البيع، ثم دمج مرونة التعبير لإتمام عملية البيع بكفاءة، هو دليل على الاحتراف.

موضوع إضافي: 5 مفاهيم عن المبيعات والتسويق

تقنيات البيع

تسمح تقنيات البيع لمندوب المبيعات أو فريق المبيعات بالبيع بفعالية من خلال خلق القيمة وتحقيق الدخل في نهاية المطاف لنمو خط المبيعات. لا يوجد أسلوب واحد، ولكن هناك تقنيات بيع متعددة، بعضها أكثر ملاءمة من البعض الآخر اعتمادًا على العملاء أو دورة المبيعات أو عملية الشراء، وكذلك حسب السوق وتطوراته.

تقنية مبيعات SIMAC:

لنبدأ بتقنية مبيعات بسيطة لتنظيم محادثات المبيعات الخاصة بك إذا كنت تميل إلى البيع في أماكن مختلفة. تعد هذه التقنية واحدة من أقدم طرق البيع التي تم تدريسها، وتتم وفق الخطوات التالية:

1. Situation (الموقف):
   • قم بتقييم وضع العميل المحتمل الحالي والوضع المطلوب في المستقبل.
2. Idea (الفكرة):
   • حفز فضول العميل المحتمل بفرصة (ربح / تجنب خسارة شيء ما).
3. Mechanism (الآلية):
   • اشرح ما يتكون منه عرضك واعرض فعالية الحل المقترح.
4. Advantages (المزايا):
   • أبرز المزايا الحصرية والفوائد الملموسة للمنتج / الخدمة.
5. Conclusion (الخلاصة):
   • ابدأ وتحقق من صحة اتفاقية العميل.

تقنية البيع SPIN SELLING:

اقترح نيل راكهام نظرية لطريقة SPIN SELLING للبيع بين عامي 1974 و1984، حيث درس هذا الباحث النفسي أساليب وتقنيات البيع التقليدية. تم فحص 35000 مكالمة بيع بناءً على 116 عاملاً، لطرح الأسئلة واختبار أنماط السلوك.

وخلص إلى أن المبيعات الناجحة هي تلك التي لم يتم فيها استخدام تقنيات الإغلاق: كان العميل يشتري بمفرده بعد استجواب عميق! وبالتالي، فإن أسلوب البيع الاستشاري هذا يعتمد على استجواب في 4 خطوات:

1. Situation (الموقف):
   • تقييم السياق الحالي للشخص/المنظمة.
2. Problem (المشكلة):
   • تسليط الضوء على الصعوبات الحالية أو تلك التي ستواجهها قريبًا.
3. Implication (التضمين):
   • تحديد تكلفة المشكلة والنتائج السلبية إذا لم يتغير شيء.
4. Need-Payoff (الحاجة إلى الدفع أو الضرورة):
   • تسليط الضوء على الاحتياجات التي يجب تلبيتها وتحديد الفوائد بمجرد إزالة العقبات.

تقنية البيع SNAP:

قبل أن يتخذ المشترون المعاصرون قرار الشراء، فإنهم مثقلون بالمعلومات التي تحثهم على شراء الحل X أو Y. وهذا يجعل من الصعب جذب انتباه المشترين، لأنهم يتخوفون من مندوبي المبيعات وتكتيكاتهم. تركز SNAP على الطريقة التي يتخذ بها العملاء قراراتهم: التأثير عليهم بشكل إيجابي، لذلك في النهاية يشعرون أنهم اتخذوا القرار بأنفسهم.

يتخذ العملاء 3 قرارات قبل أن يقرروا العمل معك:

1. السماح بالدخول:
   • افهم أن العملاء يتعرضون للانقطاعات والتشتت، وقد يفكرون في مندوبي المبيعات على أنهم مضيعة للوقت. من أجل الحصول على انتباههم ووقتهم، انقل المعلومات ذات الصلة في كل نقطة اتصال – عبر الهاتف والبريد الإلكتروني وما إلى ذلك. على سبيل المثال: بدلاً من استخدام الكلمات الطنانة في اتصالك، استخدم صياغة بسيطة وأكثر صدقًا. علاوة على ذلك، توقف عن إرسال رسائل المتابعة العامة “بمجرد تسجيل الوصول”، وبدلاً من ذلك أرسل بريدًا إلكترونيًا يحتوي على موارد مفيدة للتثقيف والتأثير مثل شهادة العميل بنتائج ملموسة. ولاحترام الوقت المحدود للعميل المحتمل، اطلب فقط اجتماعات مصغرة مدتها 5 دقائق. فكلما قل الوقت الذي تطلبه، زادت احتمالية رغبتهم في الدردشة.
2. بدء التغيير:
   • بمجرد أن يرغب العملاء في التحدث معك، يحتاج مندوبو المبيعات لإثبات قيمة العرض حتى النهاية. ما هو عائد الاستثمار؟ كم من الوقت يكلف تنفيذ الحل؟ يهتم الأشخاص المشغولون دائمًا برؤى جديدة لتحقيق أهداف أعمالهم. لذلك شارك العميل المحتمل النتائج الإيجابية لإثارة تفكيره، ووجهه إلى الخطوات التي يجب اتخاذها. أيضًا، أبقِ أذنيك مفتوحتين لكلمات مثل “عدم الرضا، عنق الزجاجة، التحديات، المشكلات، الإحباط، المشاكل، القلق” حتى تتمكن من التعمق أكثر في المشكلات وحلها باستخدام الحلول التي تقدمها في منتجك أو الخدمة التي تعرضها.
3. تحديد الموارد:
   • في هذه المرحلة، يقرر العملاء المحتملون المنتجات التي يختارونها؛ إنهم يبحثون عن طرق لتبرير اختيارهم ومحاولة تقليل المخاطر. وفقًا لهذا المبدأ، ركز على مساعدة العميل المحتمل في اتخاذ القرار: كن مرنًا ومستعدًا للتعاون، لكن ارسم بوضوح حدًا لما يمكن أن يتوقعه أو لا يمكن توقعه من عرضك.

فاصل: شاهد حلقة إتقان فن البيع حتى تبيع أي شيء

تقنية Sandler Sales:

تشجع هذه التقنية مندوبي المبيعات على العمل كمصدر موثوق وجدير بالثقة: يقنع المشتري البائع بالفعل بالبيع. للوصول إلى هذه النقطة، يقوم مندوبو المبيعات بتسهيل مناقشة متعمقة تتجاوز المشكلات الفنية، والتركيز على تأثير التحدي على الأعمال التجارية.

بعد مناقشة الجانب التقني للمشكلة، يؤكد العميل المحتمل على الاحتياجات ذات الأولوية العالية. ومن أجل الوصول إلى هذه النقطة، يجب على البائع التركيز على 3 مستويات:

1. تقنيًا:
   • يستكشف البائع تفاصيل المشكلة الفنية ويشجع العميل المحتمل على تحديد المشكلة على المستوى التجاري والشخصي. بهذه الطريقة، يقنع البائع العميل فعليًا بضرورة الاستثمار في ما يعرضه. حيث يتمحور الاتصال الأول مع العملاء المحتملين حول اكتشاف احتياجاتهم، لذا فإن القفز مباشرة إلى العرض التوضيحي أمر غير وارد.
2. التأثير المالي:
   • لا يقتنع العملاء المحتملون عادةً بشراء شيء لمجرد أنه يساعد في حل مشكلاتهم الفنية. ومع ذلك، إذا كان الحل يجلب بالفعل قيمة تجارية مثل توفير الوقت والمال الذي يمكن الاستفادة منه في مشاريع أخرى أكثر صلة، فهذا هو الوقت الذي يمكنك فيه جذب انتباه العميل حقًا. تجاوز الحجج الموفرة للتكلفة، وحدد تأثير الحل مثل القدرة على التركيز على الأولويات.
3. الاهتمام الشخصي:
   • بعد ذلك، حاول وضع هذه المشاكل في سياق شخصي. إذ يتخذ الأشخاص أحيانًا قرارات لأسباب شخصية خاصة بهم. سيكون العميل المحتمل الذي يمكنه الحصول على شيء شخصي أكثر التزامًا بالصفقة. والطريقة الوحيدة للوصول إلى هذه النقطة هي إذا أقنعك العميل أن الحل يمثل أولوية شخصية عالية جدًا.

يعد تحديد هذه المستويات الثلاثة أهم جزء في التأهيل لتجاوز المشكلة الفنية وزيادة الأهمية بالإضافة إلى زيادة الشعور بالإلحاح للحصول على المنتج أو الخدمة المقدمة. باختصار، لا تركز تقنية Sandler Sales على الجوانب الفنية فحسب، بل تساعدك على تحديد التأثير المالي والشخصي الذي يمكن أن تحدثه عملية البيع على العميل المحتمل.

تقنية Challenger Sale:

ترتكز هذه التقنية على فكرة أن نهج المبيعات الجيد يبدأ ببناء علاقة مع عميل محتمل. السبب هو أن العملاء مشغولون جدًا ومطلعون جدًا ولديهم خيارات كثيرة. ويقسم النموذج مندوبي مبيعات B2B إلى 5 أنواع:

1. بناة العلاقات (relationship builders)
2. الجادون (hard workers)
3. الذئاب المنفردة (lone wolves)
4. موجدو الحلول التفاعليون (reactive problem solvers)
5. المنافسون (challengers)

بعد إجراء تقييم متعمق، فإن المنافسين هم الأكثر نجاحًا إلى حد بعيد. حيث يمكن لمندوبي المبيعات اعتماد ذلك باستخدام نموذج مبيعات مكون من ثلاثة أجزاء: تعليم – تخصيص – تحكم.

1. التعليم:
   • بالنسبة للعملاء المحتملين المطلعين، تحتاج إلى تقديم معلومات تعليمية فريدة أو نهج جديد لمشكلتهم. تقوم طريقة Challenger Sale بتثقيف العملاء المحتملين حول كيفية التغلب على تحدياتهم بشكل مختلف والكشف عن الاحتياجات التي لا يعرفون أنهم يمتلكونها. يعتمد مندوبو المبيعات على عقلية تنافسية، ويكونون مراقبين حريصين لتقديم رؤى تجعل العملاء يعيدون التفكير في أعمالهم واحتياجاتهم.
2. التخصيص:
   • طوال دورة المبيعات، قد تتعامل مع أشخاص مختلفين. يتطلب كل شخص نهجًا مخصصًا. لا تجعل رسالتك ثابتة، بل قم بإضفاء الطابع الشخصي على المحادثات. تأكد من أن اتصالك يتوافق مع كل من المنظمة والأهداف الفردية للعميل المحتمل ودوافعه واحتياجاته واهتماماته.
3. التحكم:
   • المفتاح لإبرام صفقة في نهاية المطاف هو متابعة هدف بطريقة مباشرة، ولكن غير عدوانية، من جانبين. لإحكام السيطرة، تحتاج إلى التحدث إلى الأشخاص المناسبين؛ صانعي القرار أو أولئك الذين يمكنهم التأثير على القرارات. فعندما يتراجع أحد العملاء المحتملين، فإن طريقة Challenger Sale تحول المحادثة من السعر إلى القيمة، وتتحدى تفكير العميل المحتمل.

نصائح ملموسة لوضع تقنية البيع Challenger موضع التنفيذ:

• ضع خطة لكل محادثة مع هدف نهائي مرغوب فيه وملاحظات حول كيفية الوصول إلى الهدف.
• تأكد من وجود تبادل ثنائي الاتجاه للمعلومات والقيمة، إذ يجب أن تكون الصفقة مفيدة للطرفين.
• غيّر وجهة نظر العميل المحتمل وتوقعاته السلبية.

اسمع بودكاست أهمية المبيعات مع مدير المبيعات كريم سلام