المراحل السبع التي يمر بها البيع الناجح لضمان نمو مستمر في حجم المبيعات

يعد فهم دورة المبيعات في الشركة أمرًا ضروريًا لأصحاب الأعمال. لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، ومن الناحية المثالية إلى عملاء مخلصين، يجب على مندوبي المبيعات استخدام استراتيجية راسخة. في هذا السياق، تعتبر دورة المبيعات أداة قيمة لتحديد المراحل المختلفة التي تؤدي إلى إتمام الصفقة أو عملية البيع.

لكن، ما هي مراحل عملية البيع؟ وهل يوجد اختلاف بين أنشطة B2B وB2C؟ وما هي الإجراءات وأفضل الممارسات التي يجب تطبيقها خلال عملية البيع لزيادة فرصك في تحقيق أهدافك؟

ما هي دورة المبيعات؟

تعرف دورة المبيعات بأنها جميع الخطوات التي يجب اتباعها لتحويل عميل محتمل إلى عميل فعلي. فهي عبارة عن مخطط دقيق ومنهجية تهدف إلى تأطير النشاط التجاري والتحكم فيه قدر الإمكان.
على سبيل المثال:

• يمكن تحليل طول دورة المبيعات من شهر إلى آخر.
• يمكن مقارنتها بأداء الشركات المنافسة للكشف عن العيوب وتحديد مجالات التحسين.

لذلك، من المهم أن تأخذ كل شركة الوقت الكافي لإعداد دورة مبيعاتها الخاصة “لتخطيطها” بهدف تحديد أفضل نهج لتحقيق الهدف النهائي: زيادة المبيعات.

بودكاست مفيد للاستزادة: أهمية المبيعات وكيف تصبح رجل مبيعات ناجحاً

من حلقات بزنس بالعربي بودكاست

أنواع دورة المبيعات

ينقسم المخطط الكلاسيكي لدورة المبيعات تقليديًا إلى سبع مراحل، لكن هناك أنواع مختلفة من دورات المبيعات:

1. مبيعات الدورة القصيرة:
   • ترتبط بالمنتجات أو الخدمات ذات الرهانات المنخفضة، مثل الالتزام بمبالغ صغيرة.
   • تُستخدم غالبًا في مبيعات B2C.
2. دورة المبيعات على مرحلتين (R1/R2):
   • ترتبط بالحرفيين، الاستشاريين، ومقدمي الخدمات.
   • تشمل مرحلتين أساسيتين:
     • اكتشاف احتياجات العميل المحتمل.
     • تقديم العرض التجاري ومعالجة الاعتراضات لتحقيق المبيعات.
3. دورة المبيعات الطويلة أو المعقدة:
   • تتطلب وقتًا أطول للتفكير، وغالبًا ما تكون شائعة في B2B.

دورة مبيعات B2B مقابل دورة مبيعات B2C

تُطبق إدارة دورة المبيعات في كل من B2B وB2C، ولكن مع وجود اختلافات:

• B2B:

1- دورة المبيعات أطول، خاصةً مع الحسابات الكبيرة.

2- يتطلب الأمر مقارنة المنتجات، وتكون الموافقة من عدة أطراف ضرورية.

• B2C:

1- دورة المبيعات أقصر.

2- يتخذ شخص واحد قرار الشراء، وغالبًا ما يكون رد الفعل أسرع.

مقالة مفيدة اقرأها ايضا: 5 تقنيات بيع فعالة لمبيعات أكثر

مراحل عملية البيع في الشركة

مراحل دورة المبيعات في الشركة

تختلف دورة المبيعات من شركة لأخرى، حيث تعتمد على عدة عوامل مثل:

• العملاء المستهدفون.
• طبيعة المنتج أو الخدمة المباعة.
• قنوات التوزيع المستخدمة.

ومع ذلك، تتبع دورة المبيعات بشكل عام الخطوات التالية:

المرحلة الأولى: التنقيب التجاري (Prospection)

تتمثل هذه المرحلة في العثور على العملاء المحتملين. ويشمل ذلك تحديد الأشخاص أو الشركات أو المنظمات التي قد تكون مهتمة بعرضك التجاري.

طرق التنقيب عن العملاء المحتملين:

• التسويق الرقمي، وخاصة التسويق الداخلي (Inbound Marketing).
• الشبكات الاجتماعية المهنية، مثل LinkedIn.
• الاتصالات المباشرة، عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

بعد تحديد العملاء المحتملين، يتم إجراء أول اتصال بهم للتعريف بالمنتج أو الخدمة.

المرحلة الثانية: تأهيل العملاء المحتملين (Qualifying Prospects)

في هذه المرحلة، يقوم فريق المبيعات بجمع المعلومات اللازمة لفهم العميل المحتمل أو الشركة ومدى توافقهم مع السوق المستهدف.

الهدف من هذه المرحلة:

• ضمان أن العميل المحتمل يمتلك الميزانية والاهتمام بشراء المنتج أو الخدمة.
• توفير الوقت من خلال التركيز على العملاء الذين يملكون احتمالية أكبر للتحول إلى عملاء فعليين.

مثال:

• تجنب التفاوض مع منظمة ليس لديها ميزانية لشراء ما تقدمه شركتك.

المرحلة الثالثة: تحديد الاحتياجات (Needs Assessment)

تُركز هذه المرحلة على فهم احتياجات العميل المحتمل بشكل دقيق لضمان أن الحلول المقدمة تتماشى مع متطلباته.

طريقة التنفيذ:

• تبادل وجهات النظر مع العميل المحتمل.
• طرح أسئلة مفتوحة مثل:
  • هل تواجه مشكلات مع الموردين الحاليين؟
  • ما هي أهدافك قصيرة وطويلة المدى؟
  • ما الذي تود تغييره لتحقيق أهدافك؟

الفائدة:

• تساعد هذه المرحلة على بناء الثقة وتحديد المشاكل التي يمكن للمنتج أو الخدمة حلها.

المرحلة الرابعة: تقديم العرض (Offer)

تُركز هذه المرحلة على تقديم عرض مخصص للعميل المحتمل بناءً على احتياجاته التي تم تحديدها مسبقًا.

مزايا هذا النهج:

• تخصيص العرض لجعله أكثر تأثيرًا على العميل.
• التركيز على الفوائد التي تهم العميل بناءً على احتياجاته المحددة.

أمثلة على تقديم العرض:

تقديم عرض خاص يتناسب مع ميزانية العميل المحتمل.

عرض خدمات إضافية تلبي احتياجات معينة للعميل.

المرحلة الخامسة: التعامل مع الاعتراضات (Handling Objections)

في هذه المرحلة، قد يثير العميل المحتمل اعتراضاته، مثل:

• سعر المنتج.
• عدم الاهتمام بالقيمة المضافة المقدمة.
• مقاومة التغيير.

دورك هو الرد على هذه الاعتراضات بخطاب إيجابي ومقنع يعتمد على الاستماع الجيد لاحتياجات العميل وفهم دوافعه.

على سبيل المثال:

• إذا كان العميل قلقًا بشأن السعر المرتفع، يمكن توضيح عائد الاستثمار الممتاز الذي سيحصل عليه عند استخدام منتجك أو خدمتك.
• إذا كان العميل مترددًا بشأن القيمة المضافة، ركز على الحلول التي يوفرها منتجك مقارنة بالمنافسين.

اعتراضات متكررة:

• من المحتمل أن تواجه اعتراضات شائعة تتكرر بين العملاء.
• يُنصح بمشاركتها مع فريق المبيعات لإعداد ردود فعالة تُستخدم بشكل جماعي في العروض الترويجية المستقبلية.

المرحلة السادسة: إتمام البيع أو الإغلاق (Closing)

هذه هي المرحلة الأخيرة التي يتم فيها تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي من خلال:

• توقيع العقود.
• دفع الفواتير.
• الاتفاق على تفاصيل التسليم أو بدء الخدمة.

نصائح لإتمام البيع بنجاح:

• تأكد من معالجة جميع الاعتراضات التي أثارها العميل المحتمل خلال المراحل السابقة.
• وضح الخطوات المقبلة بوضوح لضمان تجربة مريحة للعميل.

المرحلة السابعة: متابعة العملاء وكسب ولائهم (Client Follow-Up and Building Customer Loyalty)

الاحتفاظ بالعميل الحالي يُعد أقل تكلفة (حتى خمس مرات) من جذب عميل جديد. لذلك، المتابعة الجيدة للعملاء تعتبر استراتيجية حيوية.

خطوات لكسب ولاء العملاء:

• مراقبة رضا العميل عن المنتج أو الخدمة المقدمة.
• تقديم إجراءات تسويقية لتعزيز الولاء، مثل برامج المكافآت أو العروض الخاصة.
• تشجيع العملاء على التوصية بمنتجاتك أو خدماتك لشبكاتهم الاجتماعية أو المهنية.

النتيجة المرجوة:

• زيادة احتمالية أن يُروج العميل لعلامتك التجارية من خلال التوصيات الشخصية.

• الاحتفاظ بالعميل ضمن قاعدة العملاء الحالية.

شاهد فيديو فن البيع كي تبيع أي شيء