في ظل عالم الأعمال المتسارع، أصبحت الحاجة ماسة إلي استخدام أشهر 7 مؤشرات أساسية لقياس عائدات الاستثمار في مجال التسويق الرقمي؛ للحصول على نتائج ذات قيمة.

الاستثمار في مجال التسويق الرقمي

من أجل قياس عائدات الاستثمار في مجالات التسويق الرقمي هناك مجموعة من المؤشرات المهمة التي تعمل من خلالها الشركات.

 ولكن دعونا في البداية نتحدث عن مؤشرات النمو المالي التي تتعامل مع مسائل الشؤون المالية، فتكون كالتالي:

• أولًا: لدينا نمو الإيرادات أو (Revenue growth) حيث إن كل الشركات تريد كسب المزيد من المال، أو المزيد من المبيعات وبالتحديد الأعلى سعرًا، حيث ينتقل نمو الإيرادات إلى زيادة في الأرباح.
• ثانيًا: نمو الربح (Profit growth) وتعني تحقيق أرباح ضخمة يمكن استخدامها لأجل تمويل المزيد من خطط النمو في الشركة، أو يمكنك الاحتفاظ بذلك المال كمالك. 
• ثالثًا: هوامش الربح (Profit margins) جزء من دخل مبيعات الشركة، والذي يبقى داخل العمل بعد دفع كل التكاليف، كما يشير إلى فعالية عملك في القدرة على تحقيق ربح من إجمالي الإيرادات، وكذلك يضمن لك أن أسعارك صحيحة. 
• رابعًا: تدفقات مالية (Cash flow) وهي تعني إمكانية دفع كل الفواتير في الأوقات المحدد لها، وهو ما يقلل من التوتر في الشركة من جهة سداد الرواتب، أو يسمح لك بأن تقوم بتخصيص الأموال من أجل تحقيق النمو. 
• خامسًا: معدلات دوران حساب القبض أو كما يُطلق عليه (Accounts receivable turnover)، وهو يوضح لك عدد الفواتير التي دُفعت في أوقات معينة، مع تحديد مدى جودة الحصول على تلك الدفعات، وتعمل معدلات دوران الحسابات على تحسين كل المؤشرات الأخرى مثل مؤشر التدفق النقدي.

🔸اقرأ أيضًا: 3 أشياء عن التسويق الأنواع، الأهداف، الأساسيات

أولًا: مؤشر الوعي بالعلامة التجارية:

يعتبر الوعي باسم العلامة التجارية من أهم مؤشرات الأداء الأساسية التي تُظهر لك مدى معرفة الجمهور بعلامتك التجارية.

فمثلًا، عند رؤية إصدار هاتف جديد أو تطبيقات حديثة تتبادر إلى ذهنك شركة مثل أبل أو سامسونج، وذلك بسبب مستوى الوعي لدى الأشخاص بالعلامة التجارية لهما؛ لذا من المهم تعزيز علامتك التجارية، إذ تبذل كل الشركات جهودًا تسويقية ضخمة للوصول إلى أحسن النتائج. 

 وذلك من خلال الاعتماد على المحتويات المتنوعة، سواء فيديوهات أو بودكاست وكذلك مدونات وكتب إلكترونية؛ وذلك من أجل إيصال كل الرسائل التسويقية إلى كل العملاء المستهدفين باختلاف أنواعهم في التسويق الرقمي. 

ثانيًا: مؤشر قياس الوعي بالعلامة التجارية:

كذلك يُقاس مؤشر الوعي عن العلامة التجارية من خلال نموذج KPI كالتالي:

• معرفة عدد مرات مشاركة المحتوى على مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة.
• بالإضافة إلى عدد المرات المشار فيها إلى العلامة التجارية الخاصة بشركتك.
• القدرة على إحداث تغييرات في الوعي الجمعي بالعلامة التجارية لدى جمهور كبير من العملاء.

ثالثًا: مؤشر قيمة بقاء العميل (CLV):

أما عن مؤشر قيمة بقاء العميل (Customer Lifetime Value)، فهو عبارة عن مؤشر يُمكنك من خلاله أن تتوقع نسبة متوسط قيمة الأرباح للنشاطات التجارية الخاصة بك.

 وبالتالي يمكن تحديد قيمة النفقات سواء كانت التسويقية أو التشغيلية التي يمكن تحملها من دون التعرض للخسارة.

كما يساعدك في معرفة قيمة متوسط أرباح المؤسسة، وأيضًا تسهيل عملية اتخاذ كل القرارات حول مقدار الأموال التي يمكن استثمارها من أجل الحصول على عدد من العملاء الجدد مع الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

وتُحسب مؤشرات قيمة بقاء العميل من خلال التالي:

• بالنسبة إلى القيمة الدائمة للعميل فهي تكون عبارة عن متوسط قيمة الطلبات في متوسط معدلات الشراء السنوية للعميل في متوسط عمر العملاء.
• فإن كان متوسط قيمة الطلبات هي نحو 100 ريال سعودي، ويشتري العميل 3 مرات بشكل سنوي، ويستمر في الشراء 3 سنوات، فإن القيمة الدائمة له هي 100 × 3× 3 أي تساوي نحو 900 ريال.

رابعًا: قياس معدل تحويل صفحة الهبوط:

 أكدت الكثير من التجارب التسويقية أنه لا يُقاس عدد مرات زيارة العميل في صفحة الهبوط وكذلك التفاعل معها. 

إذ إن العملاء قد يلجؤون إلى مراجعة كل منتجات الصفحات الأخرى ثم يعود لصفحة الهبوط من جديد من أجل المقارنة.

وتعتبر الزيارات المتكررة في صفحة الهبوط هي تحويل واحد، وتستخدم أغلب الشركات تحليلات جوجل (Google analytics) من أجل تحليل الموقع وجمع الإحصائيات والبيانات المطلوبة، وذلك يتم كالتالي:

• الحصول على تقارير مفصلة عن معلومات الزائرين وسلوكياتهم من خلال تصفحهم في الموقع الإلكتروني ثم صفحة الهبوط.
• مع مراجعة عدد الزائرين الفريدين، وهم الذين يدخلون إلى موقعك أكثر من مرة في خلال اليوم ودون اعتبار تكرارها زيارة.
• ويعتبر الزوار الفريدون مؤشرًا من مؤشرات قياس مدى فعالية صفحة الهبوط، حيث تُحسب معدلات التحويل من خلال عدد التحويلات بالقسمة على مجموع عدد الزوار الفريدين في مائة.

خامسًا: الزيارات الفريدة:

 تستخدم الشركات ذلك المؤشر من أجل حساب عدد الزوار الحقيقي، لتحديد استراتيجية التسويق الرقمي، حيث يعتبر المؤشر اختبارًا لجودة الحملات التي تستهدف جذب العملاء.

كما يشير من خلال تحليلات جوجل إلى حساب عدد المستخدمين الفعلي، ومن خلاله يمكنك فهم سلوكيات الزائرين ومتوسط أوقاتهم على صفحة منتجك.

كما أن منصات التواصل الاجتماعي كذلك تقدم لك أدوات تحليلية، من أجل حسابك التجاري من خلال الحملات الإعلانية كالتالي:

• من خلال تحليلات موقع تويتر (Twitter Analysis).
• وكذلك عبر استخدام رؤى انستجرام (Instagram Insights).
• أو تطبيق سناب شات (Snapchat Insights).
• كذلك تحليلات موقع لينكد إن (LinkedIn Analysis).
• ثم تحليلات بقية مواقع التواصل الاجتماعي.

ويتم من خلال تلك الأدوات التحليلية قياس التالي:

• معرفة عدد العملاء الحقيقيين وهل بالفعل حُوِّلت تلك الزيارات من قبل العملاء والرسائل الإلكترونية إلى مجموعة طلبات شراء CTA.
• كذلك عدد العملاء المحتملين من خلال تعليقات العملاء، والاستفسارات عن الأسعار، وعدد زياراتهم في صفحة الهبوط، وعدد النقرات من على السجل.
• بالإضافة إلى مدى الوصول أو Reach وهو العدد المحتمل لكل العملاء الذين تصلهم المنشورات، ويمكنك معرفة ذلك عبر عدد الإعجابات، وكذلك المتابعين، وكل الانطباعات.
• أيضًا من خلال التفاعل من خلال الجمهور مع منشوراتك، عبر التعليقات، والمشاركات، وإبداء الإعجاب.

سادسًا: مؤشر تكلفة اكتساب العميل (CAC):

ويشير ذلك المؤشر إلي مدى تكلفة كسب العميل أو ما يعرف باسم (Customer Acquisition Cost).

وهو عبارة عن التكلفة المتعلقة بعملية إقناع العملاء لأجل شراء المنتج.

 ويتضمن ذلك كل تكاليف البحث ثم التسويق والإعلانات، ويساعد في حساب العائد على الاستثمارات (ROI). 

 وهو النسبة ما بين تكلفة الحملات الإعلانية، مع ما حققته الشركة خلال حملتها، بالإضافة إلى تكلفة كسب العميل.

 وقياس إجمالي المبيعات مع النفقات الكلية من خلال النفقات التسويقية وكذلك اللوجستية والإدارية.

وتُحسب تكلفة اكتساب العميل، عن طريق إجمالي نفقات التسويق الرقمي على إجمالي نفقات المبيعات على عدد العملاء الجدد، مع الأخذ في الاعتبار النفقات الإجمالية للشركات وهي:

• كل نفقات نشر المحتوى.
• كذلك إنتاج كل من الصور والفيديوهات.
• بالإضافة إلى التقنيات المستخدمة ونفقات كل القوى العاملة.

سابعًا: التسويق الرقمي المدفوع:

 أهم طرق جذب العملاء هي ما يسمى توليد العملاء المحتملين، من خلال حملة الإعلانات المدفوعة.

 حيث يستخدم المسوقون الرقميون حملات التسويق الرقمي لأجل قياس مدى نجاح مؤشرات الأداء الرئيسية من خلال التالي:

• حساب التكلفة الواحدة لكل عميل محتمل (CPL): وهي عبارة عن نموذج في تسعير الإعلان من خلال الإنترنت، والتي تكون مقدار المبلغ الذي أُنفق للحصول على عميل محتمل.
• كذلك تكلفة النقرة (CPC): أو تكلفة كل نقرة على إعلانك، أي أكثر مبلغ يُحصَّل في مقابل النقرة على الإعلانات.
• معدلات الاحتفاظ بالجماهير: من خلال معرفة من هم المستخدمون، أو من هم العملاء المتكررون الذين ينقرون على كل الإعلانات، وعدد التحويلات.
• بالإضافة إلى تكلفة كل إعلانات الاستحواذ على العميل، وهو يوضح لك إن كانت الإعلانات المدفوعة تعمل على توفير عائدات أم لا.
• معدلات النقر أو النسبة المئوية من مجموع الزوار من بعد النقر على الرابط من بعد مشاهدته، ونسبة النقر مع الظهور تؤكد فعالية الإعلان.

الملخص

قدمنا نحو 7 مؤشرات أساسية لقياس عائدات الاستثمار في مجال التسويق الرقمي، يمكنك الاعتماد عليها من أجل الحصول على كل النتائج التي تحتاج إليها في عملك، فهل يمكنك استخدام المؤشرات بشكل صحيح والحصول على نتائج دقيقة في عملك؟

🔸شاهد أيضًا: فن التسويق والحملات الإعلامية مع أحمد حاتم مؤسس سُترة – EP #63