أسرار المتفاوضين الناجحين: 6 أسرار للتفاوض الناجح، من أهم صفات المفاوض الناجح في عمله أن يكون لديه قدرة كبيرة على التفاوض بشكل فعال حتى يصل إلى تحقيق أهدافه الخاصة أو أهداف الشركة الخاصة به، وذلك يضمن استمرار العلاقة بين كل أطراف التفاوض، وحتى تكون مفاوض ناجح يجب أن تصل إلى قاعدة أو اتفاق مشترك بين الطرف الآخر حتى تحصل على استمرار المفاوضة، وسوف نوضح الكثير من المعلومات التي يجب إتباعها في عملية المفاوضات من خلال مقال اليوم.
أسرار التفاوض الناجح
توجد عدة مبادئ أساسية يجب أن تتبعها في عمليات التفاوض لكي تنجح كالتالي:
الاستعداد
- يجب عليك أن تقوم بتحضير شامل قبل الدخول في عملية المفاوضات.
- يجب التركيز على نقاط أساسية مثل معرفة النتائج التي يمكن تحقيقها.
- تحديد الأهداف من التفاوض ومعرفة هدف الطرف الآخر من المفاوضات، وما الذي يريد أن يحققه في النهاية.
- يجب أيضا تحديد البدائل التي يمكن أن يتم استخدامها في عملية التفاوض والبدائل المناسبة للطرف الآخر.
الوضوح
- يجب أن تستطيع أن تعبر عن أفكارك بشكل واضح وشديد وبعدة طرق حتى تضمن وصول فكرتك للطرف الآخر.
- يجب أن تضيف مهارة جديدة مثل الاستماع بشكل جيد حتى يتم الوصول إلى أقصى درجة لفهم الطرف الآخر وتهتم بشكل كبير بأفكار الطرف الآخر.
- أن يكون الحوار مفتوح حتى يتم الوصول إلى استيعاب للموقف بشكل كامل.
استعداد للتنازل
- لكي تكون ناجح يجب أن تجد مكان محايد ومشترك بينك وبين الطرف الآخر حتى تستطيع أن تحدد النقاط التي يمكن التنازل عنها حتى يتم الوصول إلى الهدف الأساسي.
- يجب أن تحصل على تنازلات مقابل ذلك التنازل من الطرف الآخر.
اتزان المشاعر
- بشكل عام المفاوضات تكون محاطة بجو كبير من الانفعال والتوتر وعليك أن تتحكم في مشاعرك وتتجنب العناد والغضب وتحترم الطرف الآخر.
- لأنك دخلت في عملية التفاوض حتى تصل إلى حدود للطرفين، فعليك أن تهدأ وتفكر بشكل كبير قبل أن تتحدث.
تقييم الموقف
- يجب عليك أن تحلل كل ما يتم عرضه ومعرفة الفوائد التي يمكن الحصول عليها وأيضا الأفكار للطرف الآخر.
- أن توازن وتعدل حتى تحصل على أكبر قدر من الايجابيات وعليك أيضا أن تعرف كيف تغير أسلوبك في التفاوض.
- متى تخرج من الاتفاق وما هو الخط الأحمر الذي يجعلك تنهي التفاوض بشكل فوري.
المحافظة على العلاقات مع الطرف الآخر
- حتى تستفيد من أي علاقة بها تفاوض يجب أن تضع أمام عينيك أن تبني علاقة جيدة بشكل كبير مع أطراف التفاوض ويكون ذلك احترام للجميع وبصدق.
- أن تنفذ الوعود على حسب النية والثقة والاحترام لأن من الممكن أن عملية التفاوض تكون سبب في علاقة طويلة تفيد كل الأطراف.
- لذلك عليك أن تفكر بشكل كبير في طريقة تنمي مهارات التفاوض لأن هذه المهارات تحتاج لها بشكل يومي في التعاملات مع البيئة والأشخاص المحيطين بك ويجب أن تحسن قدراتك في إتخاذ القرارات.
مهارات يجب توفرها في المفاوض الناجح
توجد عدة مهارات مهمة ولازمة حتى تكون مفاوض ناجح وهي:
- قدرتك على الاتصال الفعال بشكل واضح حتى تتجنب أي أخطاء مكلفة،
- يمكن أن تعرف الكثير من المعلومات من خلال الاستماع بشكل فعال.
- المرونة تعتبر قوة لأن الشخص المرن هو الذي يستطيع أن يحقق أهدافه لذلك عليك أن تتجنب أن تدخل في أي صراعات ذاتية،.
- توجد خطوات حتى تستطيع الدخول إلى الطرق المسدودة، عليك أيضا أن تستطيع النقاش بشكل فعال بدون عداء.
- تستطيع أن تجعل الطرف الآخر يقدم أول العروض له، ولا تبدأ أنت بطرح العرض الأول.
- لذلك عليك أن تطلب الأشياء المستحيلة حتى تحصل على الأشياء التي تريدها وتوجد مواقف يجب عليك أن تقلل من مطالبك وتطرح بدائل للتفاوض حتى تحكم الأمور.
🔸إقرأ أيضاً: 10 طرق لزيادة الإنتاجية في المؤسسات
مفاهيم أساسية في التفاوض
يذكر ريتشارد لوكي أن هناك مفاهيم معينة لا يمكن أن تستغني عنها في التفاوض الناجح مثل البدائل والسعر الجيد ومكان الاتفاق والمستمع الجيد هو الذي يستطيع أن يسمع ويفسر ويتفاعل.
حتى يتم حل الصراعات توجد عدة استراتيجيات مثل التجنب والانسحاب والتهدئة والإكراه والتنافس وحل المشاكل وأيضا التعاون.
الحزم أيضا له أهمية كبيرة في المفاوضات، حتى تستطيع أن تتعامل مع أي صراع بشكل حازم.
يجب عليك أن تواجه المواقف بشكل لطيف وتقول لا بشكل حازم وتعطل المعارضة وتعالج ذلك بغضبك و تلجأ للقوة وتبادل مكانك مع الخصم وتعرف ما يمكن أن تعرفه عن الطرف الآخر وتتخيل طريقة تفكيره حتى يكون الاتفاق مثالي.
صفات المفاوض المحنك
من الصفات الأساسية حتى تكون مفاوض محنك أن يكون لديك القدرة على البحث عن الكثير من المعلومات، والصبر أمام الطرف الآخر ويكون لديك قدرة إنك تطلب المزيد حتى تصل إلى حل يرضي كل الأطراف.
تكون مستعد أن تكون مستمع جيد ومستعد أيضا أن تواجه المواقف الغريبة والغامضة، وعدم الشعور بأي رغبة ملحة أن تأخذ محبة الآخرين.
لكي تكون لديك سطوة على الجانب الآخر يجب أن يكون لديك سلطة اللقب أو السلطة الشرعية وتوجد بعض الألقاب التي لا تستطيع أن تستغني عنها مثل سلطة الثواب والعقاب وسلطة التأثير في الآخرين والخبرة والموقف والمعلومات.
سلطة الجنون لا أنصح أن تستخدمها لأن أحيانا يكون لها شكل آخر وهو أن تستطيع أن تقنع الآخر بأنك لا تعرف أو تتنبأ بالتصرفات ولا يكون هناك توقع لتصرفاتك لأنها تعطيك السطوة والسلطة، وتوجد أنواع أخرى للسلطة مثل سلطة المنافسة والإرباك.
عندما تعرف مهارات التفاوض تتقن فن فض الصراع وحل المشاكل التي تحدث لك حتى تستطيع أن تدخل إلى مستقبل جيد مشرق تختفي به الجريمة والحروب وتكون هذه أحداث عرضية.
عندما تتقن فن المفاوضات تستطيع أن تكسب القلوب والعلاقات بطريقة كبيرة وتتجنب أي مشاكل أو صراعات.
طريقة حل قضايا المفاوضات الصعبة
لكي تستطيع أن تعالج قضايا صعبة يجب أن يكون لديك فن الوساطة واعتبار الوسيط على أنه شخصية محايدة، ويكون لديك فن في عملية التحكيم وفض الصراعات، ومعرفة نقاط الضعف في التفاوض وقوة المعلومات.
لا تخاف من الاعتراف بأنك لا تعرف ذلك ولا تتردد أبداً في أن تطرح على نفسك سؤال مهم وهو كيف يمكنك أن تعالج قضية ضخمة من خلال طرح مجموعة أسئلة، وتتعمد أن تطرح ذلك السؤال المفتوح وتعرف أن المكان الذي تطرح فيه ذلك السؤال له أهمية كبيرة ولا تسأل الشخص الذي تتفاوض معه.
تجعل الأسئلة هي التي تقودك أن تصل إلى كل المعلومات التي تريدها وتكون مستعد دائماً للانسحاب من المفاوضات وعليك أن تقبل أو ترفض ذلك، وتعرف استراتيجيه الأمر الواقع وهي أن يقوم شخص معين بوضع مشكلة أمامك وتعتبر أن هي مشكلتك الأساسية.
عليك أن تقوم بحلها لذلك فلا تجعل الآخرين أن يلقوا مشاكلهم فوق عاتقك، والانذار يحتوي أيضا على نقاط ضعف وهي إنك إذا قمت بالتهديد ولم تطبقه فتكون قد فقدت قوتك في التفاوض بشكل نهائي.
حيل غير أخلاقية للتفاوض
هناك بعض الحيل الغير أخلاقية ونطلق عليها الطعم، وتكون من خلال إبعادك عن القضية أو الشيء الأساسي بأشياء أخرى هامشية ليس لها وجود على أرض الواقع، وحيل كثيرة وافتعال أشياء لن تحدث حتى يتم إجبارك أن تتنازل.
لكي تواجه ذلك عليك أن تجمع الكثير من المعلومات وتوسع الخيارات لديك وخاصة حيلة الخطأ بشكل معتمد والتصعيد والمغالطة والمعلومات المقصودة، من مبادئ التفاوض أن تجعل الطرف الآخر لا يسبقك في الالتزام ومن الذكاء أن تتظاهر بالحماقة.
عليك أن تستخدم الفواصل عندما تستخدم الأرقام وتستخدم أيضا الكسور فهي تكون مقنعة بشكل كبير ويميل أكثر الناس لصدق كل ما هو مكتوب والتركيز عليه، وعليك ايضا أن تسعى لتهنئة الطرف الآخر على ذكائه حتى إذا كان أدائه أو ذكائه أقل من العادي.
الملخص
في نهاية مقال أسرار المتفاوضين الناجحين: 6 أسرار للتفاوض الناجح، تم عرض الكثير من المعلومات حول أسرار التفاوض الناجح وتعرفنا أيضا على المهارات التي يجب أن تكون لديك حتى تكون مفاوض ناجح، والمفاهيم التي تستطيع طرحها في عملية التفاوض، وكيفية حل قضايا المفاوضات الصعبة، وأيضا الحيل الغير اخلاقية في التفاوض، ومعلومات كثيرة تساعدك في تعلم ومعرفة الأسرار لتكون مفاوض ناجح بشكل كبير.
🔸شاهد أيضاً: كيف تحول افكارك وشغفك الى مشروع مربح – محمد تهامي الرئيس التنفيذي لـ Passion Point
