كيف يمكن للفرد تحسين مهاراته البيعية التي تعد على قدر بالغ من الأهمية لما لها من استخدامات؟ يرشد هذا الكتاب إلى عدة سمات وتقنيات من شأنها تحسين مبيعاتك، وقد تحسن حياتك أيضًا. وقد استنبطنا لك في هذا المقال خمس قواعد من كتاب Sell is Human لتعلم المبيعات.

نظرة عامة حول كتاب Sell is Human لدانيال بينك

دانيال بينك هو مؤلف كتاب Drive وA Whole New Mind الأكثر مبيعًا. له العديد من الأعمال التي تُرجمت إلى 34 لغة، كما أن أفكاره وإرشاداته الرائدة معروفة في جميع أنحاء العالم.

نشأت فكرة كتاب Sell is Human عندما قرر بينك رسم جميع أنشطته على مدار أسبوعين بعناية، حيث تفاجأ عندما اكتشف أن الطريقة التي يقضي بها وقته تثبت أنه بائع في هذين الأسبوعين.

يقدم بينك في كتابه Sell is Human نظرة عامة على عالم اليوم الذي تبيع فيه أنت والآخرون باستمرار. إذ أن مجرد تقديم أفكار أو إجراءات لا تجلب لك ربحًا فوريًا هو نوع من أنواع البيع. في بعض الأحيان تبيع نفسك أو مهاراتك أو وجهات نظرك.

شرع بينك في بناء “إعادة تفكير واسعة في المبيعات كما نعرفها”، حيث قام بتحديد ما تعنيه المبيعات الآن وفي المستقبل، كما عمل على تقديم نموذج جديد كبديل لشعار مبيعات ABC الكلاسيكي “Always Be Closing”، اقترح فيه التركيز على “التناغم، المرونة، الشمولية، والوضوح”.

خمس قواعد من كتاب Sell is Human لتعلم المبيعات

السبب في أننا جميعًا في المبيعات هو أن القوى العاملة قد تغيرت. فمع تزايد الشركات الصغيرة والشركات الناشئة، يرتدي المزيد من الموظفين قبعات مختلفة، بما في ذلك قبعة المبيعات. 

قد يهمك أيضاً قراءة مقال : ٣ عملاء لا تستمع لهم

القاعدة الأولى: الرفض ليس مسألة شخصية

ينوه دانيال بينك في هذه القاعدة إلى أن احتمالية مواجهتك للرفض عند عرض فكرة أو بيع منتج أو خدمة تبقى دائمًا موجودة لعدة أسباب، قد يكون من بينها عدم استيعاب فكرتك أو عدم الحاجة إلى ما تعرضه. وهنا يجب أن تكون ردة فعلك إيجابية، وإلا سوف تجد نفسك عاجزًا عن شرح ما تقدم وإيصاله لعدد أكبر من المستهلكين. باختصار، تعد أول مهارة عليك اكتسابها لتصبح بائعًا فعالًا هي تقبل الرفض وعدم التفكير فيه على أنه مسألة شخصية.

يتعلق الأمر بالموازنة بين التصميم والتفاؤل، بحيث يمكنك التعامل بنجاح مع الحجم الهائل للرفض الذي يمكن توقعه في عملية البيع. ويفصل بينك هذه النصائح الثلاثة لاستخدامها قبل عملية البيع وأثناءها وبعدها:

• استخدام طرح الأسئلة الذاتية (وليس التأكيد) قبل البيع.
• نسبة الإيجابية 3:1 أثناء عملية البيع.
• اضبط أسلوبك التوضيحي بعد عملية البيع.

القاعدة الثانية: قلل الخيارات

يوضح دانيال هذه القاعدة بمثال لدراسة أقيمت في مركز تسوق كبير، حيث تم وضع طاولة عليها 24 نوعًا من المربى. وعلى الرغم من توجه المستهلكين للاطلاع على الأنواع والنكهات الموجودة بشكل كبير، كانت مستوى المبيعات ضعيفًا.

في اليوم التالي تم تقليل الأنواع المعروضة إلى 3 فقط، فلوحظ أن نسبة المبيعات في هذا اليوم تجاوزت 30%. ومن هنا كان تقليل عدد الاختيارات يمنح المشتري قدرة أكبر على التركيز وتحديد ما يريده بالفعل، في حين أن الخيارات المتعددة والكثيرة تضعه في حيرة وتشتته، مما يجعله يتراجع عن قرار الشراء.

القاعدة الثالثة: ساعد الآخرين على رؤية المشاكل

يرى بينك أن أغلب الناس يركزون على حلول المشاكل التي يواجهونها، لذلك يجب عليك توجيه العميل إلى رؤية المشاكل التي تقابله فعليًا والتي قد لا يكون مدركًا لها، أو غير متوقعها. ومن ثم تبدأ في اقتراح منتجك أو ما تقدمه من خدمات كحل لما يواجهه، وبذلك سوف تضمن أن يقدر العميل حاجته لما تعرضه. حيث يتعلق الأمر باختراق فوضى المعلومات لتحديد المشكلات وتقديم الحلول بوضوح وإعطاء توجيهات واضحة وحلول. 

شاهد فيديو حلقة خمس قواعد من كتاب sell is human كي تبيع أي شيء بسهولة

القاعدة الرابعة: اجعل كلامك مختصرًا

من المهم عند توجيه رسالة للأشخاص أو خلال حديثك عن ما تقدمه من منتجات أو خدمات أن تجعل الأمر مختصرًا وتركز على ما قل ودل من معلومات تمنح المستمع إجابات عن ما يمكن أن يدور في ذهنه من أسئلة أو توضيحات، وذلك لعدم خسارة انتباهه وربطه بفكرتك. ومن ثم يمكن أن تشرح له التفاصيل بعد شده اهتمامه.

باختصار، تشير هذه القاعدة إلى ضرورة استخدام استراتيجية شد الانتباه في أقصر وقت من خلال تقديم المعلومات المهمة.

القاعدة الخامسة: العلاقات

كانت قوة رجل المبيعات في الماضي تعتمد على القدر الكبير الذي يملكه من معلومات وتفاصيل عن ما يبيعه ومعرفته حتى بالمنافسين. أما اليوم، فقد أصبح للعملاء نفس الدراية، بل إن لهم أيضًا قدرة على التأثير على أعمالك. ونظرًا لما يوفره واقع التكنولوجيا الرقمية في عصرنا الحالي، يمكن للمستهلكين إجراء أبحاثهم والمقارنة بين المنتجات والخدمات والحصول على نصائح الشراء من شبكاتهم الاجتماعية. في معظم الحالات، يكون لدى المستهلكين قدر كبير من المعلومات مثلهم مثل مندوب المبيعات، فلم يعد التملق أو حجب المعلومات مفيدًا، والطريقة التقليدية للبيع قد ماتت.

ومن هنا تظهر أهمية بناء علاقة قوية مع العميل وتعزيز ثقته فيك وفيما تقدمه له. فكما يقال: “People buy from those they trust”، حيث يتعلق الأمر بالشفافية والثقة، ومساعدة المشترين على فهم الحقائق والخيارات المتاحة، حتى يتمكنوا من اتخاذ أفضل الخيارات.

باختصار، يجب أن تكون علاقتك مع عملائك مبنية على الثقة، حتى ترسخ في ذهنه أن منتجك أو الخدمة التي تعرضها هي جزء من الحلول التي يحتاجها للتعامل مع مشكلته. وحافظ على إيجابيتك وطاقتك، حيث أظهرت نتائج أحد الدراسات أن الشخص الإيجابي يحقق نتائج في المبيعات تفوق بنسبة 30% ما يحققه غيره.

في كتابه To Sell is Human، يُظهر دانيال بينك كيف أن هذا المنظور التقليدي للمبيعات عفا عليه الزمن. ففي الواقع، نحن جميعًا نبيع – كجزء من عملنا وفي حياتنا اليومية، حيث نسعى إلى التأثير باستمرار على الآخرين أو نقنعهم باتخاذ إجراء. سواء كنت تمتهن البيع، أو كنت بحاجة للتأثير على الآخرين في حياتك اليومية.

شاهد حلقة كتاب sell is human