علم النفس وإتقان البيع أو ما يطلق عليه التسويق النفسي هو ما يساعد المسوق على القيام بوظيفته على أكمل وجه وفهم متطلبات العميل ورغباته والاستراتيجيات المختلفة لدفع العميل إلى الشراء، والتسويق النفسي لا يعني أن يكون المسوق مختص في علم النفس لكن تكون لديهم خبرة في التعامل مع السلوك البشري والتواصل مع العملاء بشكل جيد وكسب العملاء من خلال استراتيجيات التسويق التي يعتمدون عليها ونوضح هذه الاستراتيجيات ومجموعة من الأسرار المهمة لمضاعفة المبيعات في السطور التالية.  

علم النفس وإتقان البيع أهم قواعد التسويق النفسي 

هناك مجموعة من القواعد تعتبر أساسيات للتسويق النفسي والتعامل مع العميل وهذه القواعد هي: 

ضرورة فهم قرار المشتري: يمر العميل بمجموعة من المراحل حتى يستطيع أن يتخذ القرار وهذه المراحل هي الاعتراف بالحاجة ثم البحث عن المعلومات والتقييم بين الخيارات المتاحة ثم يتخذ القرار الفعلي بالشراء وفي النهاية يقوم بالتقييم بعد عملية الشراء. 

الاستفادة من عمليات الشراء الاندفاعي: وذلك لأن القشرة المخية في الدماغ تتحكم في بعض السلوكيات مثل الوسواس القهري وهي التي تؤدي إلى الشراء الاندفاعي فمثلًا كلمة الآن من الممكن أن تدفع العميل إلى الشراء الاندفاعي. 

حسن اختيار الصور الاستفزازية: وذلك لأن الدماغ البشري ينجذب إلى الصور بشكل أفضل من النصوص ومنشورات الوسائط الاجتماعية التي تحتوي على صور تحصل على معدل مشاركة أعلى من المشاركات المكتوبة بحوالي 650%. 

إدراك العلاقة بين سلوك الإنسان والألوان: حوالي من 62 إلى 90% من قرارات الشخص الاندفاعية في شراء المنتجات تعتمد على الألوان لهذا يجب أن يتقن المسوق استخدام الألوان بشكل جيد. 

استخدام لغة حوارية تزيد ثقة العميل: فيجب على المسوق حسن اختيار الكلمات الصحيحة التي تجعل المستهلك يثق في العلامة التجارية ومن هذه الكلمات كلمة مضمون واصلي ورسمي ومعتمد، فهذه الكلمات تمنح العميل شعور بالثقة.

 إثارة المشاعر: مثل التسامح والفرح والحزن فهناك صلة بين العاطفة واتخاذ العميل للقرار وأغلب الناس لا يتخذون قراراتهم من خلال العقل فقط ولكنهم يعتمدون على مشاعرهم أيضًا. 

تكوين شخصية للعلامة التجارية: وذلك بمعنى أن تمنح العلامة التجارية خصائص بشرية ليرتبط بها العميل بشكل أفضل ولا ينساها ويشعر بالولاء لهذه العلامة مثل: كوكاكولا فهي ماركة تجارية عالمية مرتبطة بالمتعة والسعادة والمجتمع. 

اختيار التكنولوجيا الجديدة بشكل صحيح: فإن الاعتماد على التكنولوجيا وحسن توظيفها يساعد المسوق في إنشاء منصة للعملاء للتفاعل مع العلامة التجارية وعليه أن يعتمد على التقنيات الحديثة والمتطورة حتى تتميز الشركة أو العلامة التجارية التابع لها وينجح في جذب المزيد من العملاء وكسب ولائهم. 

🔶إقرأ أيضاً: أهم 7 أسرار تجعلك أكثر ثقة في نفسك

استراتيجيات التسويق النفسي

يعتمد التسويق النفسي على مجموعة من الاستراتيجيات الهامة والتي نوضحها بالتفصيل فيما يلي: 

أولًا استراتيجية الخطوة الأولى: 

يطلق عليها استراتيجية الالتزام وهي تعتمد على أن الفرد يفضل الالتزام باتساق سلوكياته بشكل لا إرادي فمثلًا عندما يلبي طلب فهو من الممكن أن يلبي العديد من الطلبات المشابهة وذلك مثلًا عندما تطلب من أحد المتابعين قراءة المحتوى الذي تعرضه، ثم تطلب منه البريد الإلكتروني الخاص به وبعد ذلك تطلب منه حضور ندوة من خلال الانترنت بعد ذلك تدعوه إلى نسخة مجانية تجريبية.

ثانيًا استراتيجية التحيز الراسخ: 

وهي تعتمد على ميل الشخص إلى استخدام الجزء الأول من المعلومة كأساس لاتخاذ القرار وهذا مفيد في عملية التسعير وذلك بوضع السعر الجديد إلى جوار السعر القديم، وهذا يوضح أن المنتج يتميز بجودته العالية وقيمته الكبيرة ويجب سرعة استغلال هذا التخفيض والاستفادة منه. 

ثالثًا استراتيجية مفارقة الاختيار: 

وهي تعني أنه كلما زادت الخيارات الموجودة أمام الشخص فإنه يزداد توتر ويصعب عليه اتخاذ القرار بل أنها قد تؤدي إلى عدم اتخاذه القرار ورفض عملية الشراء ولهذا ينصح بتقليل الخيارات التي تقدم إلى العميل وتقليل حزم التسعير إلى 3 خيارات على الأكثر حتى تساعد العميل في اتخاذ القرار. 

رابعًا استراتيجية الدليل الاجتماعي: وهي تعتمد على أن الشخص يميل إلى اتباع سلوكيات الآخرين في المواقف الجديدة بالنسبة له وذلك لأن الخيار يكون صعب أو غير واضح بالنسبة له فيلجأ إلى معرفة آراء الآخرين ويمكن الاعتماد استخدام هذه الاستراتيجية في إنشاء صفحة بها شهادات وتوصيات بشكل منسق يمكن للعميل رؤيتها لتؤثر في اتخاذه للقرار. 

خامسًا الاستراتيجية التبادلية: 

أو ما يطلق عليها استراتيجية تأثير المعاملة بالمثل وهي تعتمد على أن الإنسان يميل إلى السلوكيات الإيجابية ويميل إلى الرد على السلوكيات الإيجابية بسلوكيات مماثلة فمثلًا عند حرص المسوق على تقديم تجربة مميزة إلى العميل فيحصل على مراجعات جيدة وكل جهد يقوم به المسوق لتلبية احتياجات العميل يجعل العميل يقوم برد مماثل بكتابة مراجعة مميزة .

سادسًا استراتيجية التعرض المتكرر: 

وهي تعني أن الألفة تؤدي إلى التفضيل فعند تعرض الشخص لمحفز معين بشكل متكرر يؤدي ذلك إلى تعزيز موقفه تجاه هذا المحفز. 

سابعًا استراتيجية Pygmalion effect: وهي تستخدم لوصف التوقعات الإيجابية أو السلبية وأثرها على الأفراد فالتوقعات الإيجابية تعزز من الأداء أما التوقعات السلبية فهي تسبب تدهور الأداء ويمكن استخدام هذه الاستراتيجية في التسويق النفسي من خلال التوقعات الإيجابية وتحديد الأهداف مع فريق العمل فهذا يجعلهم يعملوا بجد واجتهاد للوصول إلى أهدافهم ويمكن تطبيق هذا الأمر أيضًا على العملاء. 

ثامنًا استراتيجية الندرة: 

وهي تعتمد على أنه كلما كان المنتج نادر كلما زادت احتمالية شرائه لهذا يمكن استغلال ذلك بطرح المنتج على أنه فرصة يجب على العميل أن يسعى للاستفادة منها بأسرع وقت. 

تاسعًا استراتيجية التجميع: 

وهي تعني أن الفرد يكون لديه مساحة محدودة في الذاكرة قصيرة المدى فيميل إلى دمج الأجزاء المتشابهة من المعلومات مع بعضها فمثلًا إذا كانت لديك قائمة من العناصر العشوائية سيقوم الأشخاص بتجميع العناصر المتشابهة في فئات معينة وذلك يساعدهم على تذكر المحتويات الموجودة في هذه القائمة بطريقة أفضل، فيجب تقديم المحتوى أو المنتج بشكل مميز يجعل الذاكرة تحتفظ به لفترة طويلة. 

عاشرًا استراتيجية النفور من الخسارة: 

وهي تعني أن الشخص عندما يحصل على خدمة أو منتج معين لا يحب أن يخسره وبالتالي يتخذ إجراء معين خوفً من خسارته فمثلًا عند إلغاء تقديم ميزة معينة في الإصدار المجاني لمنتج معين خلال فترة معينة فهذا يعني أن على العميل الاستفادة من المنتج خلال هذه الفترة حتى لا يخسر هذه الميزة. 

أخيرًا استراتيجية تأثير الألوان: 

إن الألوان تؤثر على سلوكيات الأشخاص وقدرتهم على اتخاذ القرار فبعض الأشخاص يتخذون القرار في حوالي 90 ثانية من التفاعل مع المنتج لأول مرة، كما يعتمد تقييمهم بشكل كبير على اللون وذلك لأن الإنسان يربط الألوان بالمشاعر فثلًا اللون الأحمر يشير إلى القوة و العاطفة والطاقة، أما اللون البرتقالي يميل إلى النجاح والحماس وهكذا يجب اختيار الالوان بدقه في الحملة التسويقية. 

أساليب الدعاية في التسويق النفسي 

هناك أكثر من أسلوب يمكن استخدامه للدعاية في التسويق النفسي وهذه الأساليب هي: 

• أسلوب التعاطف: وذلك بالاعتماد على ما يثير مشاعر العميل ويجعله يقتنع بالمنتج مثل استخدام بعض الحيوانات مثل الكلاب والقطط. 
• أسلوب التكرار: وذلك بتكرار المعلومه والتركيز عليها جيدًا لتتحول في ذهن العميل من مجرد رأي إلى حقيقة. 
• أسلوب التحايل: وذلك بتقديم أكثر من عرض للمستهلك بأسعار مختلفة لجعله يقوم باختيار العرض الأنسب. 
• أسلوب الإثارة العاطفية: وذلك بإثارة المشاعر عند العميل مثل الخوف أو الغضب. 
• أسلوب وهم النفاذ: وهو بدفع العميل إلى شراء المنتج خوفًا من نفاذه. 
• أسلوب الفكاهة: وهو الاعتماد على الحس الفكاهي في الإعلان التسويقي. 

أهداف التسويق النفسي 

تتعدد أهداف علم نفس التسويق وأهم هذه الأهداف هي:

• فهم سلوك العملاء ودوافعهم في اتخاذ قرار الشراء.
• محاولة المسوق التنبؤ بسلوك العميل ليعرف كيف يؤثر عليه  في اتخاذ القرار.
• معرفة الأسباب التي تجعل العميل يمتنع عن الشراء. 
• دراسة طريقة تفكير العملاء والأسباب التي تجعلهم يفضلون علامة تجارية عن غيرها. 
• العمل على التأثير على سلوك العميل من خلال الاعتماد على استراتيجيات نفسية. 

تختلف عملية الشراء من شخص إلى آخر فبعض الأشخاص يفضلون الشراء ثم يفكرون وهؤلاء يفضلون المشاعر على العقل، بينما يفكر البعض أولًا وكثيرًا قبل القيام بأي عملية شراء فهؤلاء يعتمدون على العقل أكثر من المشاعر، فيمكن للمسوق التسويق للمنتج بسهولة ونجاح إذا تمكن من معرفة مشاعر العميل وذلك لأن المسوق إذا تمكن من فهم تفكير العميل ومشاعره سيتمكن من اختيار الاستراتيجية المناسبة لإقناعه بالشراء. 

بعد أن وصلنا إلى ختام حديث اليوم هل تعرفت على دور علم النفس في زيادة المبيعات وأهم استراتيجيات التسويق النفسي؟ 

🔶شاهد أيضاً: كيف يزيد نجاح الإدارة التنفيذية المبيعات – أحمد عنايت الرئيس التنفيذي لشركة الأهلي ممكن