يتطلب كونك خبير مبيعات مع العملاء مجموعة من المهارات والمعرفة والمواقف، وهنا نقدم لك بعض النصائح والقواعد لمساعدتك على أن تصبح خبير مبيعات ناجحًا، ذكر توم ماركرت المدير التنفيذي لشركة Ipsos loyalty World Wide -وهي شركة للأبحاث التسويقية- 50 قاعدة يمكنها أن تساعد أي موظف مبيعات ليكون خبيرًا في تعامله مع العملاء.
نصائح لموظف المبيعات:
افهم عملاءك: في مجال المبيعات من الضروري أن تفهم احتياجات عملائك ورغباتهم ونقاط ضعفهم، فحتى تبيع لهم بفعالية استمع إليهم، واطرح الأسئلة، واجمع المعلومات؛ لتكييف نهجك مع احتياجاتهم الخاصة.
تعرف على منتجك أو خدمتك: يجب أن تكون لديك معرفة عميقة بالمنتج أو الخدمة التي تبيعها، افهم مميزاتها وفوائدها وكيفية مقارنتها بالمنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق.
بناء علاقة: بناء علاقة مع عملائك أمر بالغ الأهمية؛ لبناء الثقة وخلق تجربة المبيعات الإيجابية. كن ودودًا وصادقًا وحاول إيجاد أرضية مشتركة مع عملائك.
التواصل بشكل فعال: التواصل الجيد أمر حيوي في المبيعات، فيجب أن تكون قادرًا على توضيح مزايا منتجك أو خدمتك بوضوح، والإجابة عن الأسئلة، ومعالجة أي مخاوف قد تكون لدى عملائك.
كن مثابرًا: قد تكون المبيعات صعبة وغالبًا ما تتطلب عدة محاولات لإغلاق الصفقة، فكن مثابرًا، ولكن ليس إلحاحًا، وركز على بناء علاقة طويلة الأمد مع عملائك.
التعلم والتحسين باستمرار: يتعلم أفضل خبراء المبيعات دائمًا ويطورون مهاراتهم ويحسنونها، احضر جلسات التدريب واقرأ كتب المبيعات واطلب التعليقات لتحسين أدائك باستمرار.
اقرأ أيضًا: خدمة العملاء | كيف تكسب ولاء عميلك عن طريق 3 مهام؟
وأرى من وجهة نظري الشخصية أن تلك القواعد يمكنها أن تفيد في أي وظيفةٍ، وليست في مجال المبيعات فقط وهي كالآتي:
- اعرف منتجك جيدًا.
- لا تذكر منافسيك بسوء أبدًا.
- حدد الأهداف المطلوبة لتحقيق أرباح للشركة.
- افهم تفاصيل عقد العمل جيدًا.
- اغتنم فرصة كونك موظفًا جديدًا مع العملاء والزملاء في العمل.
- اعرف أهداف واحتياجات زبونك.
- اقرأ التقرير السنوي عن الشركة التي يعمل بها زبونك.
- حدد نقاطًا أساسية للإنجاز KPIs.
- اعرض حلًّا كاملًا من خلال الإجابة عن أسئلة عملائك.
- كن حليفًا لزبونك.
- أنجز ما وعدت به، وذلك سوف يجعلك تكسب زبائنك وترفع معدل المبيعات.
- أنشئ علاقات مع جميع الناس.
- احصل على ثقة عملائك حتى يعتبروك صديقًا لهم تنصحهم بما ينفعهم.
- اعرف سياسة الشركة ومن هم منافسيك.
- رفه عن زبائنك، وهي عبارة عن وسيلة للابتعاد عن محيط العمل ثم مناقشة بعض الأمور التجارية وتعميق العلاقة.
- اعرف أكثر عن عمل عميلك حتى تعرف طبيعة شخصيته.
- سافر على درجة سياحية فاخرة إذا كنت سوف تسافر مع عميلك.
- احصل على دعوة لحضور الاجتماعات الخاصة بشركة زبونك إذا أمكن؛ حتى تتعرف أكثر عليهم، وتبني علاقة ودودة معهم.
- تدرب على مهارات الإلقاء؛ لأن هذا الموضوع سوف يساعدك في عملية التأثير والإقناع.
- كن على اتصال دائم بعملائك للاطمئنان عليهم، وكن مرنًا في التعامل معهم.
- إذا سألك عميلك سؤالًا لا تعرف إجابته يجب عليك أن تعترف بذلك وأنك سوف تبحث عن إجابته قريبًا.
- استلم المكالمات الهاتفية لعملائك.
- أعطِ الزبون رقم هاتفك.
- حافظ على وقت عميلك ولا تضيعه.
- احترم عقلية العميل، وإذا لم يحترمك عميلك اكظم غيظك وتخلَّ عن كبريائك وتمالك نفسك وتصرف كرجل عملي.
- لا يسعك الفوز في مشاجرة مع عميلك، فإذا تمسك عميلك برأي معين فذلك هو وقت الانسحاب والاستسلام والانحياز لقراره.
- تقبل الانتقاد.
- قل الحقيقة، فالحقيقة هي الوسيلة الناجحة التي تجعل عميلك دائمًا يصدقك.
- كن سريع البديهة وقم بأفضل ما يمكن في المواقف الحرجة.
- لا تتخلَّ عن شركتك أبدًا ، لا تلُم الشركة على خطأ ما لأنه سوف يقلل من الشركة، بل قل إنه خطأ أو سوف تفهم ما قد حدث وأنه سوف يتم إصلاحه في أقرب وقت ممكن.
- لا تحرج عميلك إذا أخطأ فلا يوجد أحد يحب أن يُلام.
- أبدِ احترامًا لسرية المعلومات الخاصة بعميلك.
- اكتشف من يمكنك الوثوق به.
- لا تخشَ مصارحة العميل أو إرشاده، فإن الكثير من مستقبلك متعلق به.
- لا تقل “لا” أبدًا فالعميل دائمًا على حق.
- اكتشف طرقًا لتسهيل عملية المبيعات أو اختيار عميلك المناسب.
- قدم اقتراحات جديدة.
- امنح الزبائن قدرة الاكتفاء الذاتي.
- قدم مفاجآت للعميل الخاص بك.
- لا تخشَ من المبيعات، فالبيع أمر مُسَلٍّ وليس كلمة قذرة.
- تعلم من الذين يمارسون مهنتهم بنجاح.
- تعرف على منافسيك وشاركهم.
- كن جذابًا للزبون.
- اجمع أكبر كم من المعلومات التي لا يعرفها أحد عن عملائك.
- اطلب المساعدة إذا احتجت لها.
- شمّر عن ساعديك واعمل بكل جد.
- أظهر ثقة تامة.
- اعرض أعمالك الناجحة على عملائك.
- عد إلى زبونك عند إنجاز مهمة ما يرغب في تحقيقها.
- أبقِ فريق العمل الخاص بك على علم بأحدث المعلومات.
تلك هي القواعد الخمسون والتي تحدث عنها خبير المبيعات والتسويق توم ماركرت، وقد قام بوضع تلك القواعد لمن يرغبون في التوسع في المعرفة في كتاب أسماه (لا يسعك الفوز في مشاجرة مع زبونك)، هذا الكتاب يعتبر من أهم الكتب في مجال المبيعات، وكان من أكثر الكتب مبيعًا لفترة طويلة، والآن الكتاب موجود مترجم ويمكنك الاستفادة منه ومن المعلومات التفصيلية الموجودة بداخله، أو إذا كنت لا تهوى القراءة فيمكنك أن تكتفى بتلك المقالة.
شاهد أيضًا: كيف تكون رجل مبيعات محترفًا؟
