نتعرض كل يوم للعديد من الرسائل التسويقية بمختلف الأشكال وأنواع الوسائط المستخدمة في إيصال تلك الرسائل، وفي هذا المقال سنتحدث عن شكلين من أشكال الترويج المستخدمان بكثرة لإيصال الرسائل التسويقية وهما: الإعلان والبيع الشخصي، فما تعريف كلًا منهما، وما دورهما  في عملية التسويق، وما الفرق بينهما؟

ولكن أولًا سنتعرف عن معنى مصطلحين آخرين وهما الترويج والاتصال لنتيح لأنفسنا المجال في معرفة الفروق بين الإعلان والبيع الشخصي بشكل أفضل.

ما هو الترويج؟

بدايةً سنتعرف عن معنى الترويج، والترويج هو أحد عناصر المزيج التسويقي، أي أنه جزء من عملية التسويق، وهو كل الأنشطة المستخدمة في إيصال الرسائل التسويقية للجمهور سواء الحالي أو المحتمل بأكثر من طريقة من طرق الاتصال، بهدف زيادة المبيعات وتعزيز صورة الشركة في أذهان العملاء، وزيادة درجة الوعي بالعلامة التجارية.

أشكال الترويج

• الإعلانات.
• العلاقات العامة (مثل المشاركة في الأحداث ورعايتها).
• الدعاية (مثل حديث المشاهير والأخبار عن الشركة).
• البيع الشخصي.
• ترويج المبيعات (مثل الخصومات والمسابقات).

اقرأ أيضاً: كيف تعمل استراتيجيات التسويق؟

تعريف الاتصال

أما الاتصال فهو كل أشكال التواصل ومشاركة المعلومات والمشاعر بين الأفراد، سواء كان باستخدام لغة أو إيماءات أو لغة الجسد، وللاتصال أنواع مختلفة حسب عدد الأفراد المشاركين في تلك العملية.

أنواع الاتصال

• الاتصال الذاتي: وهذا يحدث بين الفرد ونفسه، أي يمكن اعتباره حديث النفس.
• الاتصال الشخصي: وهو الاتصال الذي يحدث بين فردين أو أكثر، تصل إلى مجموعة صغيرة من الأفراد.
• الاتصال الجمعي: أشهر أشكاله هو المحاضرات والمؤتمرات، ويكون عبارة عن شخص يتحدث إلى مجموعة متوسطة الحجم تصل إلى 100 فرد أو أكثر.
• الاتصال الجماهيري: ويكون عبارة عن إرسال رسالة من جهة محددة إلى الجمهور العام بمختلف فئاته، ولا ينتظر رد مباشر منهم، ويكون عن طريق استخدام الوسائط الإعلامية التي تصل إلى عدد كبير من الجمهور مثل التليفزيون.

وبالطبع الحديث عن الترويج والاتصال يطول ومليء بالتفاصيل ولكن يكفي الإشارة إليهما بشكل سريع حتى ننتقل إلى الهدف الرئيسي من المقال وهو الفرق بين الإعلان والبيع الشخصي وسنبدأ بتعريف كلًا منهما.

تعريف الإعلان

الإعلان هو الجهود المدفوعة لإيصال الرسائل التسويقية للجمهور العام بهدف محدد ومن جهة معلومة باستخدام الوسائط الإعلامية أو الرقمية المختلفة، والإعلان يندرج تحت الاتصال الجماهيري فهو موجه للجمهور ككل حتى لمن لا يهتم بتلك الرسالة التسويقية (أي أن العملاء غير المحتملين قد يتعرضون أيضًا للإعلان)، والإعلان يعتمد على استراتيجية التكرار حتى يصل إلى الجمهور المستهدف.

أهمية الإعلان

للإعلان أهمية كبيرة في عملية الترويج والتسويق ويقوم بعدة أمور وهذا جزءً منها:

• زيادة المبيعات.
• تعريف الجمهور على المنتجات والخدمات الجديدة.
• يساعد في الدخول لأسواق جديدة.
• يساعد في تكوين الصورة الذهنية للشركة.
• يزيد وعي الجمهور بالعلامة التجارية للشركة.

دور الإعلان

يهدف الإعلان إلى زيادة المبيعات ولكن عن طريق الإشارة إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة دون الخوض في كثير من التفاصيل، فقط يشير إلى ما تقدمه الشركة وزيادة وعي الجمهور بالعلامة التجارية، أو إخبار الجمهور بوجود عروض أو أيًا كانت الرسالة التسويقية التي يحملها الإعلان، ويترك معرفة التفاصيل إلى الأنواع الأخرى من الترويج أو التواصل الذي يحدث بين الجمهور وأحد ممثلي الشركة.

ما هو البيع الشخصي؟

هو عرض المنتجات أو الخدمات بشكل مباشر للعميل، ويكون التواصل بين مندوب المبيعات والعميل سواء بشكل مباشر أو بشكل هاتفي أو عن طريق البريد الالكتروني أو الرسائل بشكل عام، والبيع الشخصي يكون تحت نوع الاتصال الشخصي، إذ يكون الحوار المتبادل بين مندوب المبيعات والعميل.

أهمية البيع الشخصي

للبيع الشخصي مميزات كثيرة فالعميل يشعر بنوع من الأهمية أثناء تجربته الشخصية وقت شراء المنتج أو استفساره عنه مما يدفعه بشكل أكبر للثقة والولاء تجاه الشركة، والتالي جزء من أهمية البيع الشخصي:

• بناء علاقة قوية مع العملاء.
• وجود مرونة في الرسالة التسويقية المستخدمة حسب كل عميل واحتياجاته.
• تقديم الدعم والرد على استفسارات العميل بشكل فوري.
• شرح للعميل كيفية الاستفادة من المنتج أو الخدمة بشكل صحيح.
• تقليل التكلفة، حيث من المحتمل أن تتم عملية الشراء عن طريق البيع الشخصي بثلث تكلفة الوسائل التقليدية الأخرى بنسبة 50%.

دور البيع الشخصي

من أدوار البيع الشخصي أنه يُكمل ما بدأه الإعلان، فمندوب المبيعات يعرض للعميل كافة التفاصيل التي يحتاجها مثل: مميزات المنتج وكيفية تشغيله والقيمة العائدة له عند شراء واستخدام المنتج أو الخدمة المقدمة، ويجب على المندوب أن يتمتع بكثير من مهارات التواصل لكي يتم عملية البيع بشكل سليم ويكسب ثقة العميل.

والبيع الشخصي له دور كبير في إتمام العمليات الشرائية في النموذجين التجاريين B2B و B2C:

• النموذج الأول: من الشركة للمستهلك النهائي وما يرمز له بـ B2C اختصارًا لـ .Business to customer

ويستخدم البيع الشخصي مع المستهلك النهائي حين ينوي شراء سلع غالية الثمن وما يطلق عليه بالسلع المعمرة، مثل العقارات والسيارات والأجهزة الكهربائية المنزلية كالثلاجات والغسالات، حينها يريد المستهلك التأكد من كل مواصفات المنتج قبل أن يُقدم على الشراء ويقوم بالمقارنة بين العلامات التجارية وبعضها.

أيضًا عند استخدامه لخدمة جديدة مثل تغيير خط الهاتف والانترنت المنزلي وتغيير نظام حساباته البنكية، وهكذا.

• النموذج الثاني: يكون من شركة لشركة أخرى تستخدم منتجات أو خدمات الشركة الأولى وما يرمز له بـ B2B وهو اختصار لـ Business to Business .

ويكثر استخدام البيع الشخصي في العمليات الشرائية التي تحدث بين الشركات، ومن أمثلة هذا النوع هو بيع أنظمة السوفت وير من الشركة المصممة له لشركات أخرى تستخدم تلك الأنظمة في إدارة الشركة.

الفرق بين الإعلان والبيع الشخصي

بعد أن ذكرنا تعريف وأهمية ودور كلًا من الإعلان والبيع الشخصي، حان الوقت لسرد أهم الفروق بينهما:

• رسالة الإعلان واحدة وتتكرر طوال فترة عرض الإعلان، بعكس البيع الشخصي الرسالة المستخدمة تختلف من عميل إلى آخر حسب احتياجاته ونيته الشرائية.

• الإعلان يوجه لجمهور عام (اتصال جماهيري) يشمل جميع العملاء سواء المستهلكين أو المحتلين أو من لا يهتمون أصلًا بالرسالة الإعلانية، أما البيع الشخصي فهو قائم على التجربة الشخصية مع كل عميل على حدى (اتصال شخصي).

• الإعلان يقوم بالدفع تجاه شراء المنتج والعمل على خلق احتياج لدى العميل من أجل شراء المنتج، لكن البيع الشخصي يستقبل العميل، بمعنى أن البيع الشخصي يبدأ من جهة العميل عن طريق سؤاله ورغبته في الشراء من البداية ويريد بعض المساعدة والرد على أسئلته حتى تتم عملية البيع.

• الإعلان تكلفته أعلى من البيع الشخصي مقارنةً بحجم المبيعات التي يحققها كلًا منهما، كما من الممكن أن تضيع الرسالة التي يحملها الإعلان إذا تعرض لها جمهور غير مهتم ولا من ضمن الفئة المستهدفة من الإعلان، بعكس البيع الشخصي فكل رسالة تسويقية ملائمة لما يحتاج العميل. 

• يفتقر الإعلان لردود الفعل المباشرة (عدا بعض الإعلانات الرقمية) أما البيع الشخصي فمندوب المبيعات يتعامل مع كل رد فعل من العميل بشكل فوري.

في نهاية المقال نود أن نقول لا يوجد وسيلة أفضل من الأخرى، للإعلان استخداماته ووظائفه وكذلك البيع الشخصي، كلًا منهما لديه مهمته التي يؤديها ويتوقف نجاح الإعلان أو البيع الشخصي حسب الشخص المسئول عنهما وعليه أن يعرف متى وكيف يستخدم كلًا منهما بشكل صحيح حتى لا تذهب جهود وأموال الشركة سُدى بدون تحقيق المرجو من الإعلان أو البيع الشخصي، ولكن إذا تم توظيفهما بشكل صحيح سيحدثان فارقًا كبيرًا في الترويج وبالتالي في عملية التسويق ككل للشركة.

شاهد أيضاً: كيف تسوق لنفسك بإستخدام ال Personal Brand – احمد محمود