استراتيجيات التسويق على اختلافها تأتي كعنصر رئيسي في أي نوع من الأعمال التجارية، والتغاضي عن اعتماد أحدها يعرض المؤسسة إلى السقوط في فوهة التلاشي الأكيد من الأسواق التنافسية التي زادت شراسة، وصاحب أو مدير شركة أو مشروع، لا يجب أن تترك إطلاق منتج جديد أو دخول سوق جديدة أو حتى المنافسة للصدقة حتى تعمل على تعظيم فرص النجاح وفتح فرص أكثر للتطور والاستمرارية وتحقيق الأرباح، ومع ذلك يجب تحديد نهج ملائم ومتماسك من خلال استراتيجية مدروسة ومكيفة بما يتماشى مع نوع النشاط والسوق. 

ما المقصود باستراتيجية التسويق؟ كيف تحدد ما يناسبك منها؟ وكيف تعدها؟ ، هذا وأكثر نعرضه عليك من خلال هذا الدليل. 

مفهوم استراتيجية التسويق 

يمكن تعريفها على أنها مجموعة من الأساليب والإجراءات التي يتعين تنفيذها لتمكين الشركة من تحقيق أهداف مبيعاتها على نطاق سوق معين، ولا سيما من خلال البحث عن أفضل تطابق بين العرض والطلب من العملاء المستهدفين، وتدمج استراتيجية التسويق العديد من المتغيرات، مثل: السعر، جودة المنتج، احتياجات السوق و المنافسة، وتسعى إلى تعديلها لإقناع العملاء بأهمية منتجاتها، وتمييز هذه الأخيرة، وخلق صورة للعلامة التجارية تتلاءم مع العملاء المستهدفين. 

كما أن الاستراتيجية المعتمدة هي التي تحدد على وجه الخصوص خصوصيات المنتج أو الخدمة، بعبارة أخرى عرض القيمة من خلال النظر في احتياجات العملاء، كذلك ، تحدد مستوى الجودة والسعر والخدمات المرتبطة بالعرض مع الرغبة في ضمان رضا العملاء، وذلك من خلال التساؤل المستمر عن السوق والاتجاهات والمنافسة والمخاطر والفرص ، وتتطور هذه الاستراتيجية مع طموح زيادة المبيعات فيما يتعلق بالأهداف التي تسعى إليها الشركة.

 تدمج استراتيجية التسويق أيضًا التحديات اللوجستية لإنتاج وتوزيع المنتج أو الخدمة ، وفرص توسيع السوق وإمكانيات تحقيق وفورات الحجم أي مزايا التكلفة التي تحصل عليها الشركة مقارنة بحجم إنتاجها، وهي مرتبطة ارتباط جوهري باستراتيجية الشركة بهدف دعم تطورها على المدى الطويل واستمراريتها في السوق وتحقيق أرباح. 

أنواع استراتيجيات التسويق 

يمكن تمييز العديد من استراتيجيات التسويق الرئيسية، ومن أبرزها: 

استراتيجية التركيز ( التخصص)

عادة ما يتم تنفيذ استراتيجية التسويق هذه عندما تستهدف العلامة التجارية شريحة واحدة فقط من العملاء، حيث تهدف جميع الجهود المبذولة إلى إقناع العملاء المستهدفين والاحتفاظ بهم، ويتضمن نهج السوق هذا وجود ميزة تنافسية حقيقية ، مرتبطة بشكل خاص بالتكلفة أو بالسمات المحددة للمنتج ، والتي من المهم الحفاظ عليها وتعزيزها بمرور الوقت.

 إنها استراتيجية تسويقية غالبًا ما يتم تبنيها من قبل الشركات الرائدة في صناعة الرفاهية ، ولكن أيضًا من قبل العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، التي تنطلق بمنتج واحد أو نطاق محدود نسبيًا، على سبيل المثال: علامة تجارية للأزياء تركز على عملاء محددين للغاية كالنساء اللواتي لديهن زيادة كبيرة في الوزن ” plus size” ، هذه أيضًا هي الاستراتيجية التي غالبًا ما يعتمدها متجر متخصص في منتج ، مثل الشاي أو الشوكولاتة، بتوجيه منتجاتها إلى محبي الشاي أو الشوكولاتة بشكل أساسي. 

تكمن ميزة استراتيجية التخصص في المعرفة المتعمقة التي تمتلكها الشركة بالمنتج والعميل والسوق، وهو ما يسمح في معظم الأحيان لها أن تكون دائمًا متقدمة بخطوة ، ومتابعة لاتجاهات ومتطلبات المستهلكين عن كثب ، وفي بعض الأحيان ، حتى تحديدها، ميزة أخرى هي الاحتفاظ بسهولة أكبر بالعملاء وتحويلهم من عميل فعلي إلى عميل وفي.

كذلك تتيح هذه الإستراتيجية تقليل التكاليف ، بينما يكمن عيبها الرئيسي  في التطور المحتمل للسوق الذي تعتمد عليه الشركة بشكل كبير.

استراتيجية التمايز 

على عكس الأولى ، فإن الشركة التي تتبنى استراتيجية تمايز تتناول عدة قطاعات في السوق ، وتسعى إلى تمييز نفسها عن منافسيها ، وليس لجمهور أو عملاء محددًا للغاية، تهدف استراتيجية التسويق إلى العمل على جودة المنتجات والخدمات المقدمة من أجل التميز عن المنافسة، على سبيل المثال ، يمكن لسلسلة سوبر ماركت ، أن تؤكد على تكامل مجموعة من المنتجات الصحية في قلب أرففها ، ومن ناحية أخرى ، تقدم برنامج ولاء أكثر إثارة للاهتمام من برنامج منافسيها. اعتمادًا على النشاط ، يمكن أن يحدث التمايز على القدرة على الابتكار ، على استخدام أكثر كفاءة للمواد الخام أو التكنولوجيا ، وعلى تطوير خدمات إضافية مرتبطة بالعرض ، مثل خدمة ما بعد البيع عالية الجودة، أو إضفاء الطابع الشخصي على علاقات العملاء. 

مع هذه الإستراتيجية ، تسعى الشركة إلى تطوير ميزة تنافسية والحفاظ عليها ، ولكن أيضًا تجعل من الصعب ظهور لاعبين قادرين على الفوز بحصة في السوق أو استبدالها. 

ونميز في هذه الاستراتيجية شكلين رئيسيين من استراتيجيات التسويق المعتمدة على التمايز: 

• الأولى : تتمثل في تقديم الشركة لعرض أكثر اكتمالاً ، بجودة أفضل من منافسيها ، مع الرغبة في توليد قيمة أكبر يراها المستهلك، وبهذه الطريقة يمكنها زيادة أسعار بيعها.
• الثانية:  تتمثل في تقديم الشركة لعرض أقل اكتمالاً ، ولكن بسعر أقل، حيث يجذب فرق السعر المزيد من العملاء، وهو ما تطبقة الشركات التي تمارس تكلفة منخفضة. 

استراتيجية القشط 

القشط هو استراتيجية تسويقية تهدف بها الشركة إلى تمييز نفسها في السوق بسعر أعلى من السعر الذي تفرضه المنافسة ، مع الرغبة في الوصول إلى شريحة معينة من العملاء تتمتع بقوة شرائية أكبر، ولتحقيق ذلك ، يجب أن تكون الشركة قادرة على تأكيد ميزة تنافسية مقارنة بالشركات في نفس القطاع، حيث يجب أن ترتكز ، على سبيل المثال ، على جودة المنتج المعروض ، سمعة الشركة ، أو الصورة المرتبط بالعلامة التجارية.

و بشكل عام ، تشير استراتيجية القشط إلى أن العلامة التجارية راسخة في السوق وتتمتع بصورة مميزة مرسخة في أذهان المستهلكين، ويتم تنفيذ هذا النهج في سياق إطلاق منتج جديد ، والذي غالبًا ما ينتظر المستهلكون بفارغ الصبر، و عند الإصدار ، تقدمه الشركة بسعر ممتاز لا يرغب في دفعه سوى المتبنين الأوائل، حيث طور هؤلاء العملاء ارتباطًا قويًا جدًا بالعلامة التجارية. على سبيل المثال ، عملاء Apple الذين يريدون أن يكونوا من بين أول من يشترون ويختبرون منتجًا جديدًا ، حتى لو كان الأمر يتطلب ساعات طويلة من الانتظار في طوابير.

و من خلال استخدام مثل هذه الاستراتيجية ، يمكن للعلامة التجارية زيادة أرباحها عن طريق بيع منتجها بسعر أعلى مما يرغب المستهلك العادي في دفعه، وتؤثر أولاً على أولئك الذين هم على استعداد لدفع أكثر من غيرهم، مستفيدة من هامش كبير. ثم تنص استراتيجية القشط على التخفيض التدريجي لهذا السعر على مدى دورة حياة المنتج ، للوصول إلى شرائح العملاء الأخرى. 

في الواقع ، مع انخفاض تكاليفها واستهلاك الاستثمارات المتعلقة بتطوير وإطلاق المنتج ، فإنها ستغطي تدريجياً سوقًا أكبر بكثير من خلال خفض الأسعار مع الحفاظ على هامشها. 

استراتيجية الاختراق

 يتم تنفيذ استراتيجية التسويق هذه ، كما يوحي الاسم ، لاختراق السوق، إنها تعارض استراتيجية القشط من خلال السعي إلى تقديم منتج يلبي توقعات أكبر عدد ، بسعر جذاب بشكل عام ، في أكبر سوق ممكن، مع هذه الإستراتيجية ، التي تعتبر عدوانية ، فإن رغبة الشركة هي الحصول بسرعة على حصة في السوق من المنافسة من خلال اعتماد سياسة سعر منخفض ، على الرغم من الاستثمارات الكبيرة في التوزيع والإعلان والمبيعات. 

ومن خلال كسر السوق ، تتخذ الشركة مكانًا لنفسها بهدف ترسيخ نفسها بشكل دائم وربما إعادة تقييم الأسعار صعودًا في خطوة ثانية، على سبيل المثال: شركة اتصالات جديدة في السوق، حيث تعمل على كسب العملاء، من خلال تقديم عرض بسعر مخفض ، بهدف ترسيخ نفسها بشكل دائم في مشهد يُعتبر غالبًا تنافسيًا للغاية. 

أهداف استراتيجيات التسويق 

من بين أبرز الأهداف التي يتم تحقيقها من خلال اعتماد وتنفيذ استراتيجية التسويق، ما يلي: 

• ضمان وضوح المنتج: تسعى استراتيجية التسويق ، بمجرد تحديد خصائص المنتج أو الخدمة ، إلى تنفيذ وسائل مختلفة لضمان الظهور وجذب انتباه الجمهور المستهدف إلى ما تقدمه الشركة من منتجات/ خدمات.
•  جذب وإقناع العميل: من خلال الفهم الجيد لتوقعات العميل ، تعمل على الوصول إلى توجيه العملاء المحتملين إلى القيام برد فعل إيجابي وتشجيعهم على الشراء. 
• الميزة التنافسية: تيتح الاستراتيجية التسويقية في قلب السوق الذي تنشط في المؤسسة إمكانية التميز عن المنافسة، من خلال التأكيد على الميزة التنافسية للشركة و/ أو تطويرها. 
• تحسين صورة العلامة التجارية : يجب أن تكون استراتيجية التسويق جزءًا من نهج طويل الأمد ، مع الرغبة في تعزيز صورة العلامة التجارية للشركة في ذهن الشرائح المختلفة من العملاء.

•  تطوير أعمال جديدة في أسواق جديدة: من خلال نهج تسويقي مدروس، منظم ومتماسك ، يمكن للشركة الاقتراب من الأسواق الجديدة بطريقة مناسبة، إذ إن المعرفة الجيدة بالمستهلكين واحتياجاتهم تجعل من الممكن أيضًا إعادة توجيه العروض أو اقتراح عروض جديدة. 
• البحث عن وفورات الحجم: تطوير إستراتيجية تسويق تتماشى مع أهداف المؤسسة يسمح لها بالاستفادة من وفورات الحجم ، من خلال تجميع تكاليف تصميم وتطوير المنتجات/ الخدمات ، بالإضافة إلى جهود الدعاية في العديد من الأسواق على سبيل المثال، ومن ناحية أخرى ، أثناء البحث عن أفضل تطابق بين العرض والطلب ، تتيح استراتيجية التسويق تقليل التكاليف وتحسين الهوامش.