المراحل السابعة التي يمر بها البيع الناجح كي يكون حجم المبيعات مستمر النمو

يعد فهم دورة المبيعات في الشركة أمرًا ضروريًا لأصحاب الأعمال لأنه من أجل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين ومن الناحية المثالية إلى عملاء مخلصين ، يجب على مندوبي المبيعات في الشركات استخدام استراتيجية راسخة، و بهذا المعنى ، تعتبر دورة المبيعات أداة قيمة في تحديد المراحل المختلفة التي تؤدي إلى إتمام الصفقة أو عملية البيع، لكن ما هي مراحل عملية البيع ، وهل يوجد اختلاف بين أنشطة B2B و B2C؟ وما هي الإجراءات وأفضل الممارسات التي يجب تطبيقها خلال عملية البيع لزيادة فرصك في تحقيق أهدافك؟

ما هي دورة المبيعات؟

تعرف دورة المبيعات بأنها جميع الخطوات التي يجب اتباعها لتحويل عميل محتمل إلى عميل، لذلك فهي تعد مخطط دقيق ومنهجية يجب اتباعها لتأطير النشاط التجارية والتحكم فيه قدر الإمكان ؛ لتقييم الأداء على سبيل المثال ، يمكن تحليل طول دورة مبيعاتك من شهر إلى آخر ، أو مقارنتها بأداء الشركات المنافسة من الكشف عن العيوب المحتملة وتحديد مجالات التحسين، لذلك من المهم أن تأخذ كل شركة الوقت الكافي لإعداد دورة مبيعاتها الخاصة ، “لتخطيطها” ، من أجل تحديد أفضل نهج يجب اتباعه لتحقيق الهدف النهائي ” زيادة المبيعات”.

بودكاست مفيد للإستزادة أهمية المبيعات وكيف تصبح رجل مبيعات ناجح

من حلقات بزنس بالعربي بودكاست

أنواع دورة المبيعات

ينقسم المخطط الكلاسيكي لدورة المبيعات تقليديًا إلى سبع مراحل ، ومع ذلك ، يتفق العديد من الخبراء على وجود أنواع مختلفة من دورات المبيعات:

1. مبيعات الدورة القصيرة: يتعلق هذا بشكل أساسي بالمنتجات أو الخدمات ذات الرهانات المنخفضة ، أو التي يتم الالتزام بمبالغ صغيرة من أجلها. ويتم العثور على هذا النمط كثيرًا في مبيعات B2C.
   
2. دورة المبيعات R1 / R2 ، أو المبيعات على مرحلتين: تتضمن هذه الدورة ، المتعلقة بشكل أساسي بالحرفيين والاستشاريين ومقدمي الخدمات مايلي: مرحلة اكتشاف احتياجات العميل المحتمل ، ثم مرحلة تقديم عرضك التجاري ، ومعالجة الاعتراضات ، وفي أفضل الأحوال تحقيق مبيعات.
   
3.  دورة المبيعات الطويلة أو المعقدة: تكشف العملية الطويلة عن حاجة أكبر للتفكير ، كما هو الحال غالبًا مع B2B.

دورة مبيعات B2B مقابل دورة مبيعات B2C

إدارة دورة المبيعات هي عملية تنطبق على كل من B2B و B2C ، لأنه في كلتا الحالتين ، يعد اتباع استراتيجية راسخة أمرًا ضروريًا، ومع ذلك ، نلاحظ بعض الاختلافات:

? تكون دورة مبيعات B2B أطول بشكل عام ، خاصةً إذا كانت الشركة تتعامل مع حسابات كبيرة، وفي الواقع ، في هذا السياق ، تكون الأسئلة متعمقة ، ويقارن صانعو القرار بين العديد من المنتجات وغالبًا ما تكون موافقة العديد من الأفراد ضرورية.

 ? في B2C ، نتعامل أكثر مع دورة مبيعات قصيرة ، أي أن شخص واحد فقط هو من يتخذ قرار الشراء، بالإضافة إلى ذلك ، يكون رد الفعل أسرع ، خاصةً عندما يكون العميل المحتمل على اتصال مباشر بالعرض ، في نقطة البيع على سبيل المثال.

مقالة مفيدة أقرأها ايضا: 5 تقنيات بيع فعالة لمبيعات اكثر

مراحل عملية البيع في الشركة

تختلف دورة المبيعات من شركة لأخرى ، حيث أنها تعتمد على عدة عوامل (العملاء المستهدفون ، طبيعة المنتج أو الخدمة المباعة ، إلخ)، ومع ذلك يأتي شكلها العام كالآتي:

المرحلة الأولى: التنقيب التجاري Prospection

تتمثل هذه المرحلة في العثور على العملاء المحتملين، وبالتالي ، فإن الأمر يتعلق بتحديد الأشخاص أو الشركات أو المنظمات التي من المحتمل أن تكون مهتمة بعرضك التجاري ، وذلك عن طريق القنوات المختلفة: التسويق ، ولا سيما التسويق الداخلي ، الشبكات الاجتماعية المهنية، …، إلخ، وبمجرد تحديد العملاء المتوقعين ، يجب إجراء أول اتصال مع العملاء المحتملين إما عن طريق الاتصال الهاتفي ، أو بالبريد الالكتروني، أو على الشبكات الاجتماعية المهنية ، إلخ.

المرحلة الثانية:  مدى تأهل العملاء المحتملين Qualifying prospects

 منذ البداية ، يجمع قسم المبيعات المعلومات اللازمة لفهم ملف تعريف العميل المحتمل أو الشركة، لضمان أن يتطابق مع ما تستهدفه الشركة، فلا حاجة على سبيل المثال ، لقضاء الوقت في التفاوض مع منظمة ليس لديها ميزانية لشراء ما تعرضه من منتجات أو تقدمه من خدمات.

المرحلة الثالثة تحديد الاحتياجات needs assessment

 يجب أن يكون نهج المبيعات الفعال موجهًا نحو احتياجات العميل المحتمل ، وليس حول المنتج أو الخدمة المقدمة، لتحديد احتياجات العملاء المحتملين ، يتبادل مندوب المبيعات أو المسؤول وجهات النظر مع العميل المحتمل ، بناءً على الأسئلة المفتوحة التي تتيح تحديد المشكلات التي يتعين حلها بشكل أفضل: هل تواجه مشاكل مع الشركة التي تتعامل معها حاليًا؟، ما هي أهدافك قصيرة المدى وطويلة المدى؟ ، ما الذي تود تغييره الآن لتحقيق هذه الأهداف؟ إلخ.

المرحلة  الرابعة: تقديم العرض Offer

في هذه المرحلة من دورة المبيعات ، يتعلق الأمر بتقديم عرض ترويجي للعميل المحتمل بناءً على الاحتياجات المحددة مسبقًا، بفضل هذا النهج الذي يركز على العملاء ، يمكنك تخصيص عرض منتجاتك أو خدماتك لجعل عرضك أكثر تأثيرًا بالنسبة للعميل المحتمل.

المرحلة الخامسة: التعامل مع الاعتراضات handling objections

 هناك فرصة جيدة أن يثير العميل المحتمل اعتراضاته (سعر المنتج ، وعدم الاهتمام بالقيمة المضافة المقدمة ، ومقاومة التغيير ، وما إلى ذلك)، الأمر متروك لك للرد ، بخطاب إيجابي يعتمد على الاستماع لاحتياجات العملاء المحتملين ومصادر تحفيزهم، على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل قلقًا بشأن السعر المرتفع لمنتجك ، فذكره بعائد الاستثمار الممتاز الذي سيحصل عليه من خلال استخدامه لما تقدمه من حلول له في منتجك.

? من المحتمل أيضًا أن تواجه اعتراضات متكررة، ومن الجدير معالجتها ومشاركتها مع بقية فريق المبيعات لديك ، من أجل بناء عرض ترويجي للمبيعات معًا.

المرحلة السادسة: إتمام البيع أو الإغلاق closing

 تشير هذه المرحلة الأخيرة إلى إتمام البيع ، أو الإغلاق ، من خلال توقيع عقد ، ودفع فاتورة ، وما إلى ذلك، و في هذه المرحلة ، يجب معالجة جميع الاعتراضات التي أعرب عنها العميل ، وتوضيح الخطوات التالية في العملية.

 المرحلة السابعة: متابعة العملاء وكسب ولائهم client follow-up and Building customer loyalty

قد يكلف الاحتفاظ بالعميل ما يصل إلى خمس مرات أقل من الحصول على عميل جديد، وفي هذه الخطوة تعد مراقبة عميلك الجديد ونشر إجراءات الولاء (إجراءات التسويق على وجه الخصوص) وسيلة ممتازة لتحقيق الربحية لشركتك. لا تقوم فقط بإبقائه في محفظة عملائك … ولكن لديك أيضًا فرصة جيدة في أن يوصي  ويقترح منتجاتك أو الخدمات التي تقدمها على شبكته الاجتماعية.

شاهد فيديو فن البيع كي تبيع اي شئ