بالنسبة إلى الأعمال التجارية تولد كل عملية بيع دخلًا ودورانًا وهامشًا وبالتالي أرباحًا للشركة، التي يبقى سعيها الدائم هو زيادة المؤشر الرئيسي للمبيعات، وهو شرط لا غنى عنه لتطورها ونجاحها في السوق، ولكن من أجل ذلك، فإن الطريق طويل، وقبل كل شيء، يتطلب عملًا تحليليًا كبيرًا، ولكن ما هو بالضبط تحليل المبيعات؟.
مفهوم تحليل المبيعات
وفقًا لـ Google ، “تحليل المبيعات هو عملية معالجة بيانات المبيعات التي تساعد في توجيه مبيعات الشركة وإجراءات التسويق، و تعتمد هذه العملية على استخدام لوحات معلومات الأعمال والتقنيات الإحصائية، مع الأخذ في الاعتبار جميع البيانات المتاحة ، لفهم سبب حدوث البيع أو سبب عدم حدوثه ، ومقارنة عدد المبيعات خلال فترة معينة وفقًا للإجراءات المتخذة ، وبالتالي فهم أين يكمن الأداء.
يسمح هذا الإجراء التحليلي الدقيق لمندوبي المبيعات بالنظر باستمرار في أدائهم ،وفريق المبيعات على جميع مستويات الشركة لفهم ما يدفع المبيعات من أجل تحسين الإستراتيجية بشكل أفضل، ويعتمدون بعد ذلك على بيانات دقيقة بدلاً من العمل بشكل غريزي أو عشوائي ، واتخاذ قرارات واعية ومستنيرة (إيقاف تشغيل المنتج أو إطلاقه ، وترشيد المخزون ، وتخصيص موارد إضافية ، واستثمارات إعلانية ، وما إلى ذلك).
إنها أيضًا أداة مهمة للتنبؤ بالنتائج أو التحقق من صحة الاستراتيجية أو إقناع المستثمرين.
شاهد فيديو : اهمية المبيعات وكيف تصبح رجل مبيعات ناجح مع احمد رشاد وكريم سلام
أهمية إدارة المبيعات
تحليل المبيعات هو تقرير مفصل يعرض أداء مبيعات الشركة ، إلى جانب بيانات العملاء والإيرادات المحققة، يحدد التقرير نقاط القوة والضعف في المنتجات وفرق المبيعات من خلال الرجوع إلى المقاييس التاريخية والحالية من أجل اكتشاف الاتجاهات الناشئة الأكثر صلة بالعمل التجاري.
عادة ، يتكون تحليل المبيعات بشكل أساسي من البيانات الكمية ، مثل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) والمخططات. مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر قيمة هي:
- المبيعات الإقليمية.
- مبيعات كل مندوب .
- متوسط قيمة الشراء.
- معدل المبيعات حتى الآن.
- فرص البيع.
- أهداف المبيعات.
نمو يوفر تحليل مبيعات القيم الحرجة التي يمكن للمحللين من خلالها تكوين معلومات قابلة للتنفيذ، ويتيح ذلك للإدارة اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات بدلاً من الاعتماد على التخمين، فمن خلال معلومات حول قنوات البيع المختلفة ، يمكن للشركات معرفة مكان تواجد عملائها الأكثر ربحية ، وأين ومتى تكون هناك حاجة إلى عروض ترويجية إضافية والمنتجات التي تتطلب معدل دوران أسرع.
يسمح تقرير المبيعات الشامل للشركات بتحديد نقاط الضعف في الأداء وإجراء تحسينات فعالة لتعزيز المبيعات والنتيجة النهائية.
كيف تقوم بتحليل جيد للمبيعات؟ ما هي المؤشرات التي يجب أخذها في الاعتبار لتحسين إجراءات المبيعات والتسويق على أفضل وجه؟
فيما يلي 5 محاور رئيسية لتحليل مبيعاتك بفعالية:
العملاء:
يتعلق فهم مبيعاتك أولاً وقبل كل شيء بمعرفة وفهم عملائك، نظرًا لتجهيزك بدراسة السوق ، وردود الفعل من قوى البيع، ونتائج المبيعات وبيانات رضا العملاء ، لديك قدر معين من المعلومات التي يمكنك عبورها لفهم من هم عملائك ، وكيف تطوروا بمرور الوقت ، وما هي عاداتهم الشرائية ، توقعاتهم وتعليقاتهم على منتجاتك أو خدماتك.
المنتجات:
يجب أن تكون منتجاتك في قلب التحليل، إذا يكن الطلب على ما تنتجه أو ما تقدمه من خدمات غير موجود ، فأنت تهدر طاقتك وأموالك سدى.
حدد المنتجات الأكثر مبيعًا ، وتلك التي تعمل بمرور الوقت ، وتلك التي لا تبيعها أو لم تعد تبيعها، يمكنك بعد ذلك الوصول إلى دورة حياة كل منتج من منتجاتك ، مما يسمح لك باتخاذ قرارات مستنيرة بشأن التوقف عن أو تحويل منتج موجود أو إطلاق منتج جديد.
فريق المبيعات:
يمكن أن يكون المنتج مليئًا بالمميزات، ولن يتم بيعه إذا كانت فريق البيع لا يعرف كيفية الترويج له أو عرضه لعملائك، يتيح لك تحليل المبيعات تحديد أفضل مندوبي المبيعات لديك وما هي أساليبهم ومفاتيح نجاحهم، و تحديد أفضل الممارسات التي يمكن استخدامها لتدريب أولئك الذين يكافحون قليلاً أو الموظفين الجدد.
قنوات البيع:
في سياق تتفجر فيه مبيعات الأجهزة المحمولة وحيث تصبح الشبكات الاجتماعية هي قلب الأعمال ، يصبح من الضروري الدراسة عن كثب من أين تأتي المبيعات، كيف يصل عملائك إلى موقعك؟ ما هي أدوات الاتصال الفعالة؟ ما نوع الحملة التسويقية التي تعمل؟ هل موقعك جذاب بما فيه الكفاية؟ تحليل الأرقام – على وجه الخصوص باستخدام أداة مثل Google Analytics ، والاستنتاجات التي تستخلصها سوف تجعل اتخاذ القرارات أسها وأكثر وضوحًا.
الأسواق:
أنت بالتأكيد تعمل في العديد من المناطق أو الأسواق ، حيث قد يتصرف عملائك بشكل مختلف، بفضل تحليلات السوق المحلية والتعليقات الواردة من فريق البيع ونتائج المبيعات ، يمكنك أن تستنتج أن أحد المنتجات مطلوب أكثر من الآخر أو أن إحدى تقنيات البيع تعمل بشكل أفضل من الأخرى: ستعمل بعد ذلك على تحسين استراتيجية عملك ، وستوفر الوقت والمال.
طرق تحليل المبيعات
يمكن للشركات إجراء عدة أنواع مختلفة من التحليلات ، اعتمادًا على أهداف مبيعاتها، ويتم توجيه كل طريقة من طرق تحليل المبيعات إلى عنصر معين لتوليد معلومات عن الأداء، لذلك ، يجب أن تحدد الإدارة الجانب الذي تحتاج إلى لإجراء تحسينات فيه وأي تقنية تناسب احتياجاتها على أفضل وجه.
وفيما يلي أبرز الطرق:
تحليل الاتجاهات في المبيعات
يركز تحليل اتجاه المبيعات على إيجاد أنماط من بيانات المبيعات ضمن إطار زمني محدد، حيث يستخدم العديد من تجار التجزئة هذه الطريقة لتحديد الاتجاهات الجزئية والكلي، يغطي الاتجاه الجزئي خط إنتاج معين لمدة أسبوع تقريبًا ، بينما يمكن أن يتبع الاتجاه الكلي خط إنتاج على مدار الأشهر، و تسمح هذه الطريقة للإدارة بتحديد تقدمها نحو أهداف المبيعات واكتشاف الزيادة أو النقص في الطلب على المنتجات.
تحليل أداء المبيعات
يقيس تحليل الأداء فعالية استراتيجية المبيعات من خلال مراقبة أداء فريق المبيعات، بالإضافة إلى تتبع المبيعات من خلال المناديب ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى ، تتطلب هذه الطريقة غالبًا تحليلًا ماليًا يعتمد على الإيرادات الناتجة عن القسم أو الفترة.
يمكن للمحللين أيضًا تصميم تقرير لتغطية معدلات النجاح ونمو الإيرادات وهوامش الربح وأي مجال آخر من مجالات الاهتمام، ويوضح هذا التكتيك لفرق المبيعات مستويات أدائها الحالية ومقارنتها في بالمبيعات المتوقعة.
التحليل التنبؤي للمبيعات
يتم إنشاء تحليل المبيعات التنبئي عن طريق برنامج التنبؤ ، الذي يستخدم الاتجاهات التاريخية لتوقع المخاطر والفرص المستقبلية، ويتيح ذلك للشركات التخفيف من التهديدات وإعداد فريق البيع للاستفادة من طلب العملاء الناشئ، باستخدام الحلول التنبؤية ، يمكن للشركات تحسين معدلات التحويل وتحديد فرص البيع الإضافي أو البيع التكميلي ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والإيرادات.
تحليل خط الأنابيب
يراقب تحليل خط أنابيب المبيعات أنشطة المستهلكين قبل إتمام عملية بيع، و تغطي هذه التقارير عادةً قنوات مبيعات متعددة أو تفاعلات تفصيلية من مصدر معين، حيث يساعد هذا في اكتشاف كيفية تفاعل مندوبي المبيعات مع العملاء لتحسين معدلات التحويل وإتمام المعاملات.
تحليل مبيعات المنتج
يجب على الشركات التي تقدم العديد من خطوط الإنتاج إجراء تحليل روتيني لمبيعات المنتجات لتحديد العناصر التي فات موعد استحقاقها، حيث يأخذ تقرير مبيعات المنتج في الاعتبار مؤشرات الأداء الرئيسية وتفاصيل الإيرادات لاكتشاف أداء المنتج في إطار زمني محدد، واعتمادًا على مؤشرات الأداء الرئيسية المستخدمة ، يمكن للشركات عرض مبيعات المنتجات من منظور ديموغرافي أو منظور طلب العميل، وتسمح النتائج للإدارة بتحديد المنتجات التي يجب إيقافها أو الترويج لها.
تحليل كفاءة المبيعات
يراقب تحليل فعالية المبيعات أداء كل مندوب لتعليمهم كيفية إتمام عملية الشراء، ويتطلب هذا التقرير من المحللين دراسة المقاييس والأنماط التي تم إنشاؤها من أجل إنشاء رؤى قابلة للتنفيذ، حيث يمكن لتحليل كفاءة المبيعات الدقيق تحسين التفاعلات مع العملاء لزيادة معدلات المبيعات.
مقالات قد تعجبك من بزنس بالعربي:
- 7 مراحل تمر بهم المبيعات الناجحة
- 5 تقنيات اتبعها لـ بيع فعال ومبيعات أكثر
- 5 مفاهيم عن المبيعات والتسويق
- 5 قواعد كي تبيع اي شئ بسهولة
