يعود تاريخ البيع إلى زمن الأساطير، حيث اعتبر عطارد اله التجارة، مما يجعل هذه الممارسة موجودة بالفعل منذ أكثر من 6000 سنة، وقد شهدت تقنيات البيع الأولى النور بحلول عام 350 قبل الميلاد، ولكن الأمر استغرق عدة قرون قبل الوصول إلى مفهوم المبيعات كما نحددها اليوم، والتي تضع العميل في مركز هذه العملية، ما هو مفهوم المبيعات، ما هي أنواعها، وما هو الفرق بينها وبين التسويق وتفاصيل أكثر نوضحها من خلال هذا المقال.
مفهوم المبيعات
قد يكون مصطلح ” مبيعات” مألوف لدرجة أنه من السهل الافتراض أنك تعرف بالضبط ما الذي يقصد به في مجال ريادة الأعمال والنشاطات التجارية، ومع ذلك، هناك تعريف أساسي له أعمق وأكثر دقة مما هو متعارف عليه.
يشير مفهوم المبيعات إلى كونها نشاط أو عملية بيع المنتجات و/ أو الخدمات، وقد يشار إليها بمصطلحات أخرى مثل إيرادات المبيعات أو حجم المبيعات، هذا التعريف البسيط، قد يؤدي في النهاية إلى تبني استراتيجيات تركز على النشاط التجاري بدلًا من الاستراتيجيات التي تركز على العملاء، فلا تتعلق المبيعات بمحاولة اقتناع العملاء المحتملين أو تطوير أساليب أكثر إقناعًا لجعل الأشخاص ينفقون أكثر، إنما تتعلق بمساعدة العملاء المحتملين على الحصول على ما يحتاجونه حقًا بخدمة أو منتج يلبي حاجة ويحل مشكلة، من خلال توفير حل فعال من حيث التكلفة وفي الوقت المناسب ، والذي يعادل بطبيعة الحال وضعًا مربحًا للطرفين.
ومن خلال المبيعات ، تحصل الشركات على إيرادات، وتحقق أرباح، و كل هذا يتوقف على عدة عوامل، على سبيل المثال: إدارة النفقات، وتجدر الإشارة إلى أنه من الممكن بيع منتجات مادية، وخدمات أو أشياء رمزية (مثل لاعب كرة قدم)، فمجال المبيعات واسع جدًا، وفي الواقع ، يمكن بيع رؤية أو رأيًا سيًا ، أو استشارة باختيار مشروع على آخر ، وهذه مجرد أمثلة قليلة من بين العديد من الأمثلة.
اسمع حلقة البودكاست: أهمية المبيعات، كيف تصبح رجل مبيعات ناجح
أنواع المبيعات
يقودنا التعريف بمفهوم المبيعات إلى تحديد أنواعها والتي تأتي في أشكال عديدة والتي تحكمها أو لا تحكمها لوائح محددة:
المبيعات خارج أماكن العمل
وتسمى أيضًا “العقود خارج أماكن العمل” ، وتحدث المبيعات خارج أماكن العمل عند تسوية العقد بعيدًا عن أماكن العمل، تعتبر المبيعات من الباب إلى الباب door to door جزءًا منها.
بيع التصفية
يتم تنظيم عمليات التصفية عندما يتعين على صاحب النشاط التخلص من بضاعته أو التخلص من مجموعة متنوعة من السلع بسبب ظروف معينة، و لا يمكن القيام بذلك إلا لمدة شهرين كحد أقصى ويجب أن تكون مصحوبة بدعاية وتخفيضات في الأسعار ، وفي بعض الأحيان بخسارة، ويُصرح بها قانونيًا في حالة رغبة المتداول في تعليق النشاط أو إيقافه أو تغييره.
التخفيضات Sale
خلال مواسم معينة ، يُسمح للشركات ببيع منتجاتها مع تقديم خصومات وتخفيضات، ويتم تنظيم فترات المبيعات من وفقًا لممارسات السوق، مع ضمان حماية المستهلك، وكما في حالة التصفية ، قد تبيع الشركة بخسارة.
التجارة الإلكترونية
تخضع المبيعات عبر الإنترنت للوائح المتعلقة بالعقود والبيع عن بُعد، وبالتالي قد تكون هناك حاجة إلى الدفع الإلكتروني، ولا يعد فيها التواجد المادي المتزامن لكلا الطرفين أمرًا ضروريًا.
المزادات العلنية
على عكس أشكال البيع الأخرى ، ينفذ المزاد العلني عملية تنافسية شفافة ، حيث يتم إرساء البيع لمن يدفع أعلى سعر، وتوجد أماكن مصممة خصيصًا لهذا النوع من البيع ويمكن فقط عرض البضائع المستعملة للبيع.
ما الفرق بين المبيعات والتسويق؟
في الواقع، نميل إلى الخلط بين هذين المصطلحين، ومع ذلك ، يشير التسويق والمبيعات إلى تخصصين مختلفين – على الرغم من أنهما متكاملان – ولهما نفس الهدف وهو توليد الدخل لتحسين المحصلة النهائية للنشاط التجاري، وعلى هذا النحو ، لا يتجزأ الواحد منهما عن الآخر، وبينما يركز التسويق أكثر على السوق، بمعنى آخر ، سيركز مدير التسويق أكثر على احتياجات العملاء والتوقعات وعلى تطوير حل يلبي توقعاتهم. وبالتالي ، فإنه يضمن بذلك أن يتم تحقيق مبيعات، وللقيام بذلك ، سيهتم بالمواد الترويجية التي تتراوح من الأساليب البسيطة إلى الأكثر تعقيدا وفقا لمتطلبات كل نشاط، وبالتالي يكون الهدف من التسويق:
أولا، تقديم منتج أو خدمة جذابة بناءً على احتياجات المستهلك التي تم تحديدها مسبقًا.
وثانيًا ، إنشاء علاقة دائمة وموثوقة معهم والحفاظ عليها.
أما عملية البيع أو "المبيعات" تأتي في الخطوة الموالية، عندما يجذب العميل إلى منتج أو علامة تجارية، ويقوم بدفع قيمة مالية مقابلها، وبهذا يكون البيع هو النظام الذي يقود العميل المحتمل إلى الشراء.
لكي نكون أكثر وضوحًا ، فإن التسويق يدور حول جذب العميل المحتمل إلى نحو المنتج/ الخدمة بينما يؤدي البيع إلى الشراء.
إقرأ ايضا: 5 قواعد كي تبيع اي شئ بسهول
